Ventas, ventas y más ventas

El arte de vender bien y de ayudar a otros a comprar, nos brinda como resultado satisfacción por cumplir con lo ofrecido.

Nuestros clientes nos lo agradecen cuando actuamos con rectitud de obrar y en base a principios y valores.

La venta es ética. Cuando alineamos los intereses del cliente con nuestros intereses, y cuando lo ayudamos con sinceridad y transparencia a que logre sus propósitos.

Mucho se ha hablado acerca del secreto de la venta. Yo les digo, que no hay ningún secreto, sólo se trata de persuadir sin engañar, de convencer sin hacer trampas, de argumentar con propiedad lo que el cliente quiere escuchar.

Sin embargo, lograr esto es un reto muy grande para muchos vendedores. No todos se comportan de la misma manera, ni todos tienen los mismos principios y valores; y, en el mundo real encontramos todo lo contrario.

Hay un solo camino por dónde andar no hay dualidades en esto. Se es correcto o no. No existe el término medio.

Así como está nuestro País, plagado por la corrupción, nuestro deber como ciudadanos es mantenernos firmes e implacables ante el engaño, la coima, y las argucias que utilizan algunos compradores para obtener su tajada. Jamás aceptes situaciones de esta naturaleza que distorsionan la buena marcha de sus conciencias.

Comprendan que siempre la verdad saldrá a la luz; y de eso ya tenemos bastantes pruebas en nuestro querido Perú.

Beneficiarse indebidamente no es la tarea del vendedor. El "nadie se enterará" no existe. Sea honesto a prueba de balas. Haga su trabajo bien. Gánese sus frijoles sin perjudicar a nadie.

Aplique sus conocimientos acerca de la empresa que representa, los productos que ofrece y de la competencia que enfrenta. Evite hacer comentarios negativos acerca de su competencia, provéase de un verbo diferente cuando hable acerca de la competencia, resalte las ventajas y beneficios que su empresa tiene para ofrecerle al cliente, manéjese con propiedad y argumente los beneficios sin efectuar comparaciones, deje que el cliente sea quien compare y que tome la decisión en base a la información que usted le brinda. Aprenda a utilizar las preguntas para verificar y confirmar si existe acuerdo entre lo que usted ofrece y lo que el cliente desea, aprenda a combatir las objeciones del cliente con argumentos positivos, que persuadan al cliente y le permita aplicar preguntas de cierre de ventas. Utilice todos los métodos posibles para cerrar la venta, sea proactivo y no dude. 

Si usted es honesto con la información que brinda, y puede evidenciar y demostrar las ventajas y beneficios de su producto frente a los de la competencia habrá ganado la voluntad del cliente para comprar.

Aplique estos principios, y verá los resultados.

Cordialmente,

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Consultoría Empresarial

CEL: +51 991830437
Página Web: http://www.herlanfreyreantich.com
Mail: herlanfreyre@gmail.com

Todos vendemos!!

La venta es un proceso mediante el cual un "vendedor", aplicando un conjunto de habilidades técnicas busca influir en la decisión de compra de su cliente.

Sea cual fuere el producto, tangible o intangible; se trata de persuadir al cliente; para que tome la decisión de compra por nuestro producto; y, cuyos beneficios satisfacen su necesidad.

Las necesidades de los clientes suelen ser variables, y éstas difieren según el tipo de producto, el tipo de cliente; y, el mercado donde se negocia.

En el caso de los "huéspedes de hotel" las necesidades genéricas son muy claras; y, éstas son:

- Un lugar dónde pernoctar; pasar la noche y el desayuno.
- Seguridad

Las necesidades de los clientes suelen ser siempre distintas, porque dependen de cada cliente en particular (por su tipo, características, intereses personales, gustos, preferencias etc.)

Respecto de los hoteles, hay que mencionar que existe una gama de hoteles importantes en el País, instalados en la mayoría de lugares turísticos, que prestan muy buenos niveles de servicio, con personal entrenado y capacitado para atender las exigencias de sus clientes, pero también hay otros hoteles u hostales cuyos niveles de servicio no están preparados para cubrir la demanda y generan clientes insatisfechos, principalmente debido a las deficiencias de infraestructura, personal no entrenado en las técnicas de atención y servicio a los clientes entre otras razones.

La decisión de los clientes al elegir un hotel u hostal está en sus manos. Ellos tienen sus razones para elegir dónde pasar la noche.

Así, algunas de las razones o motivos probables de viaje suelen ser:

- Cicloturismo (Competiciones en bicicleta, conocer nuevos circuitos de bicicleta en el mundo)
- Descanso o relax,
- Turismo de Aventura (Canotaje, acampar, excursión, escalar montañas, caminatas por senderos)
- Turismo cultural  (Conocer la historia, visitar museos, o ruinas arquitectónicas, calles de la ciudad, asistir a charlas, conferencias, etc).
- Turismo de diversión (Parques temáticos, atractivos nocturnos, peñas, karaokes, bares, restobares, discotecas, etc).
- Turismo étnico - (Conocer nuevas étnias, gente, costumbres típicas etc).
- Turismo Gastronómico - (Probar la gastronomía, visitar los mejores restaurantes de la localidad).
- Ecoturismo,
- Turismo de Negocios, (Asistir a ferias, congresos, Conferencias, etc)
- Turismo de Naturaleza (Areas y parques protegidos, reservas protegidas)
- Turismo rural - (Visitar atractivos turísticos, descubrir nuevos atractivos).
- Turismo de Salud - (Visitar hospitales, clínicas, buscar médicos, o tratamientos específicos).
- Turismo Religioso (Visitar Catedrales, iglesias, capillas, procesiones)
- Otros,

Algunos huéspedes cambian las prioridades de sus necesidades según lo que les va mostrando el hotel donde se hospedan (Up selling - Cross Selling)

Las actividades que el hotel pueda organizar para sus huéspedes son atractivos que los clientes pueden experimentar y valorar según el impacto que dichas experiencias hayan tenido en sus vidas; algunas experiencias suelen ser inolvidables y quedan grabadas en la memoria.

Estás experiencias inolvidables, positivas o negativas influyen en el comportamiento futuro del huésped cuando se trata de tomar decisiones en un nuevo viaje.

Desde la perspectiva de las agencias de viaje Mayoristas, (los clientes son las agencias de viajes minoristas que al final son las que ofrecen los paquetes turísticos al usuario) éstas atienden las exigencias de sus clientes en función de la demanda que recibe de los clientes finales (El canal de comunicación es Usuario Final - Agencia Minorista - Agencia Mayorista; aunque es conocido en el medio que muchas agencias mayoristas atienden de manera directa a los usuarios finales, y proporcionan experiencias que también son inolvidables, sean positivas o negativas).

La diferencia en el caso de las agencias de viaje radica en el proceso de la venta:

a) La manera de contactar con el cliente (que en una gran mayoría de casos se efectúa a través del teléfono),
b) la habilidad del "counter" para influenciar en la decisión; y,
c) la rapidez de respuesta a las inquietudes del cliente.

Para establecer el contacto con el cliente, las agencias mayoristas pueden utilizar varios métodos dentro de los cuáles se destacan el contacto a través de las redes sociales, Facebook, twitter, whatsapp, mensajería de textos, correo electrónico, skype, video-conferencias, video-llamadas, etc; y, también a través de plataformas de interacción con las agencias minoristas a las cuáles se le proporciona un código de acceso directo en donde pueden registrar sus demandas.

Aquí hay varias preguntas que pueden hacerse las agencias mayoristas:

1) ¿Qué hace que los clientes decidan la compra por su producto? ¿Será la relación?, ¿Acaso es la amistad? ¿Acaso es el beneficio que recibe? ¿Acaso es el "look"de su página Web?

2) ¿De qué manera se trata a los clientes durante el contacto telefónico? ¿Es un trato cordial o frío?

3) La comunicación con el cliente ¿Es empática? ¿Se sintoniza con el pensamiento del cliente?

4) ¿Es posible acaso que el cliente sienta confianza en la persona que lo atiende del otro lado de la línea, sin conocerlo, sin verlo?

5) ¿Se responde a las inquietudes de los clientes de manera inmediata o se espera un tiempo para responderlas? ¿Cuál es el tiempo que emplea para ello?, ¿Cuál debe ser su tiempo ideal? ¿Cuál es el tiempo en el que el cliente espera recibir su respuesta?

6) ¿Cómo trata el "Counter" la posibilidad que su cliente se sienta engañado?

8) ¿Qué podemos ofrecerle al cliente que agregue valor a los servicios adquiridos hasta el momento?
9) ¿Por qué nos compra a nosotros y no a otro mayorista? ¿Es el precio?, ¿Son los beneficios que recibe?
10) ¿Qué nos diferencia de otros mayoristas, que nos hace atractivos a la vista del cliente?
11) ¿Somos éticos?
12) ¿Respetamos los acuerdos? ¿Solucionamos con rapidez los imponderables o dificultades que tiene el cliente durante su viaje?

La demanda cada vez mayor por mejores niveles de servicio ha crecido en los últimos 12 años. Hoy los clientes son más exigentes que antes, sin embargo aún percibo que falta mucho por trabajar en el sector turismo. Todavía hay niveles de incompetencia en muchos de los eslabones de la cadena de valor del sector turismo.

En el caso de las agencias minoristas, (que establecen contacto directo con los clientes finales o los usuarios finales), éstas mantienen diversos métodos de contacto con los clientes. En algunos casos, se efectúa a través de páginas web, o de venta online, estableciendo el contacto inicial a través de las diversas redes sociales, y promocionando sus productos por medio del marketing digital. En este caso, el contacto con el cliente es la base fundamental para el crecimiento y desarrollo de la agencia minorista, así como lo es el fiel cumplimiento de lo que se ofrece. No se puede desarrollar la confianza con el cliente si antes no se ha obtenido la confiabilidad del mismo.

En este caso, no basta con que el cliente haga clic, en el enlace que lo conduce hacia su página web, el diseño debe ser atractivo, inducir al cliente a seguir leyendo; y, debe ser motivador. Asimismo, cuando el cliente se contacta a través del formulario web, u otro medio, la velocidad de respuesta cobra vital importancia. Hay que contactarlo sí o sí.

Aquí algunas preguntas que debe responder la agencia minorista:
1. ¿Se responde a los clientes dentro de las primeras 2 horas?
2. ¿Las respuestas han sido pensadas en todas sus posibilidades?
3. ¿Están las respuestas diseñadas para fomentar la compra?
4. ¿Está el "counter" capacitado y entrenado para atender a las exigencias del cliente?
5. ¿El "counter" está en capacidad de resolver situaciones difíciles?
6. ¿Es capaz de manejar adecuadamente y de manera empática las objeciones de sus clientes?
7. ¿Durante la atención al cliente, el "counter" utiliza términos inadecuados?
8. ¿Cuáles son los términos que debe utilizar el "counter" con los clientes?
9. ¿Cuál es la percepción que tienen los clientes del nivel de servicio y atención que proporciona su agencia?
10. ¿Están satisfechos con la calidad de los servicios ofrecidos?
11. ¿Efectúan seguimiento a las compras realizadas por los clientes?
12. ¿Ayudan a sus clientes a comprar?

En un reciente viaje que hice a la localidad de Huancaya, pude percatarme que no cuentan con servicios turísticos de calidad; tratándose de una zona paisajista muy hermosa no cuenta con los servicios básicos más elementales. Mucho se puede hacer en ésta zona, pero se requiere decisiones del gobierno regional, gobierno local, Promperú, empresa privada, y la ciudadanía que vive y conoce bien la localidad entre otros. Se requiere planes de acción bien definidos para poner en valor la infraestructura y desarrollar rutas turísticas de interés para los diversos tipos de turistas que podrían visitar la zona. En resumen se requiere Inversión, del estado y del sector privado.

En esta localidad, no observe hostales u hoteles que proporcionen a los visitantes las oportunidad de pernoctar para seguir recorriendo la zona que es bastante amplia. Sólo pude apreciar hospedajes, pero en condiciones inadecuadas. Así mismo, no se aprecia otros tipos de servicios. Es un buen punto para desarrollar.

Seguiremos tocando el tema.

Cordialmente

Herlan Freyre Antich
HCFA Consultoria Empresarial
Coach, Consultor PNL, Capacitador
Página Web: http://www.herlanfreyreantich.com
Mail: herlanfreyre@gmail.com
CEL: 991830437

La venta de productos industriales III

Continuamos con la secuencia de la venta de productos industriales. El proceso de ventas suele ser variable, dependiendo del tipo de industrias que se trate. En el caso de fábricas o industrias dedicadas a la producción, distribución y ventas de sus productos el enfoque del proceso de ventas tiende a ser completo porque abarcará todos los canales hasta llegar al consumidor final. Sin embargo en nuestro medio la mayoría de las industrias tiende a producir y efectuar la venta al canal mayorista  que se encargará de la distribución. Esto forma parte de una estrategia de penetración del mercado.

Cuando el canal elegido es el intermediario distribuidor, la fábrica cede sus expectativas de crecimiento y desarrollo en función de los resultados que pueda evidenciar el canal elegido en el mercado. De modo que los resultados de su venta están asociados a los resultados de sus distribuidores. Hay fábricas que solo cuentan con tres o cuatro distribuidores y no más. En este caso el riesgo de mercado es mucho mayor debido a que sólo 4 distribuidores copan el mercado, y no hay alternativas adicionales. Esto significa que si los distribuidores encuentran un producto similar pero más barato en el mercado y comienzan a comercializarlo es probable que en el tiempo dejen de comercializar su producto para comercializar el nuevo producto, con el efecto de cambiar el estatus de socio de negocios a competidor.

La gran pregunta que se hacen algunos directivos pasa por medir los resultados en función de los objetivos derivados de una alianza estratégica firmada mediante contrato por un período bastante largo. ¿Cuántos años más durará esta alianza? ¿En qué momento cambiarán las condiciones del mercado actual? ¿Qué ocurrirá si me aparece un producto competidor similar al que yo vendo? ¿Estoy en capacidad de responder si alguno de mis distribuidores abandona el negocio? ¿Es el negocio, aún atractivo para los distribuidores?

Las respuestas a estas preguntas pueden conducir a diferentes acciones. La decisión de continuar, o ampliar la base para lograr penetrar más el mercado; o, la acción de contratar vendedores para efectuar la venta de manera directa, entre otras serán las que determinen el curso de la empresa de cara hacia el futuro. Se trata finalmente de lograr la mayor cobertura posible en el mercado. Esto significa lograr atender a la mayor parte de consumidores.

Otra solución a este problema, es colocar su propia empresa distribuidora, de manera que le permita captar el comportamiento del consumidor minorista, la actividad del mercado, las frecuencias de compra de los consumidores, y otras variables críticas de mercadeo que hay que analizar. Cada decisión que se tome tendrá sus ventajas y desventajas. Lo importante es que se tome la decisión correcta, aquella en la que los resultados evidencien que se tomó una buena decisión. Visualizar éstos resultados y poner en marcha un plan de acción es la tarea de todo directivo comercial.


Hasta la próxima!

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA ENTERPRISE CONSULTING
CEL: 991830437
Mail: herlanfreyre@gmail.com









  

Venta de productos industriales 2

En la venta de productos industriales, se suele utilizar dos tipos de vendedores, aquellos que salen y efectúan el trabajo de campo (planifican sus visitas diarias, efectúan control y seguimiento de los clientes que visitan, mantienen relación estrecha de comunicación con los clientes, mantienen la secuencia lógica de los comentarios del cliente durante la entrevista, determinan los puntos clave a tocar en su siguiente entrevista y aplican un conjunto de estrategias diferenciadas en cada visita de clientes), y aquellos que efectúan la recepción de las llamadas telefónicas que efectúan los clientes para solicitar los productos que vende la compañía. En algunos casos, estos últimos también efectúan llamadas de salida hacia los clientes para ofertar los productos que se expenden, sin embargo su actividad central es pasiva, no salen al mercado, no ven lo que ocurre en el mercado, su percepción acerca de lo que pasa en el mercado es limitada; muchas veces ni conocen a los clientes y/o a los vendedores de la competencia entre otros aspectos.

En ambos casos, se llevan a cabo un conjunto de actividades que tienen relación directa e indirecta con la actividad central de la venta.

Ambos tipos de vendedores, tienen objetivos que cumplir y por lo general la dirección comercial desea observar los resultados para tomar acciones estratégicas que le permitan mejorarlos; sin embargo en ocasiones no se atreven a revisar en detalle los procesos que están inmersos en estas actividades y no logran detectar aquellas actividades que no aportan valor a los resultados de la compañía.

Todas las funciones y responsabilidades administrativas de la venta consumen tiempo de los vendedores, como son el hecho de dar respuesta a las consultas realizadas por los clientes, los procesos de facturación en los que están involucradas; las tareas de elaboración de guías de remisión y órdenes de despacho; las entregas; así como, las tareas propias de la venta, entre las que destacan la obtención de citas con los clientes, la emisión de respuestas a las cotizaciones, las entrevistas y otras más. Es por ello que la revisión al detalle de los procesos involucrados permite detectar aquellas actividades que no agregan valor al desempeño del vendedor. Se trata de optimizar el tiempo del vendedor en su relación con los clientes y agregar valor. 

De ello surgen las siguientes preguntas 

1. ¿Cuál es el tiempo real dedicado a vender?
2. ¿Qué tiempo promedio utiliza el vendedor cuando se traslada en horas punta?
3. ¿Qué tiempo utiliza el vendedor cuando se traslada en horas no punta?
4. ¿Qué tiempo utiliza el vendedor para su almuerzo o refrigerios?
5. ¿Qué tiempo utiliza el vendedor en reuniones improductivas?
6. ¿Qué tiempo utiliza el vendedor en labores meramente administrativas?
7. ¿Cuanto tiempo en total pasa en la oficina?
8. ¿Cuánto tiempo utiliza el vendedor contestando cotizaciones a los clientes?
9. ¿Cuántas de las cotizaciones efectuadas terminan siendo ventas efectivas y que tiempo se utilizó para ello?
10. ¿Cuánto tiempo dedica el vendedor en atender llamadas telefónicas de los clientes para solucionar consultas improductivas?
11. ¿Cuánto tiempo pierde el vendedor por no saber escuchar?
12. ¿Cuánto tiempo pierde el vendedor en discusiones improductivas con los clientes?
13. Otras

En realidad, las preguntas pueden ser innumerables; lo importante no es la cantidad de preguntas que usted se haga, sino las respuestas que obtiene a las mismas y qué acciones estratégicas se tomarán para mejorar la productividad de su equipo de ventas que conduzcan a su organización a la superación de los objetivos fijados.

¿Qué opinan?

Hasta la próxima!!.

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA ENTERPRISE CONSULTING
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La venta estratégica

En ocasiones algunos vendedores utilizan la argumentación de su producto de manera indiscriminada. El efecto que tiene en el cliente no necesariamente resulta ser positivo. Si bien es cierto que el cliente escucha al vendedor, por lo general busca encontrar algo que satisfaga su necesidad; cuando  no encuentra en la argumentación del vendedor lo que busca, corta la reunión y se excusa de seguir adelante. Resultado: No hay venta.

La excesiva "argumentación y defensa" del vendedor cansa al cliente.

Dependiendo del tipo de cliente que tenga al frente, se recibirán comentarios que pueden motivar al vendedor de manera positiva o negativa y/o encaminarlo hacia el cierre de la venta.

Vender implica conocer bien las necesidades del cliente, confirmarlas y plantear alternativas que solucionen los problemas del cliente.

No siempre se conseguirá cerrar una venta en las primeras visitas (esto es obvio), en la realidad la práctica demuestra que se puede alcanzar al cierre de venta en promedio hasta en la quinta visita. Esto depende en gran medida del producto que tengas al frente, de la marca que representes y de la empresa en la cual trabajes.

Para el caso de productos de consumo masivo o productos de rápida rotación los resultados pueden ser menores o casi inmediatos; en el caso de productos industriales que involucra la venta del producto no sólo a distribuidores mayoristas, sino a proyectistas, contratistas y procesos de concursos públicos o privados, la venta puede demorar un número mayor de visitas (dependiendo de los tiempos de ejecución de los proyectos y las fechas en las que se toman las decisiones de compra de los productos).

La pregunta que algunos comerciales sueles hacerse cuando visitan a los clientes y fracasan en su intento de ventas, es: "Si he presentado la cotización con tiempo y precios bien competitivos ¿porqué no colocan la órden?". El precio no es la única razón por la que compran los clientes. Hay otras razones. Precisamente en ocasiones los Jefes o Gerentes Comerciales toman decisiones equivocadas cuando entran a competir en base al precio del producto, y los términos del crédito otorgado. Esto puede hacer que la empresa ingrese en un proceso de falta de liquidez para continuar operando. Debe por tanto existir un balance en el cual las decisiones que se tomen deben ser colegiadas y de común acuerdo entre las diversas gerencias.

Las consideraciones que hay que tomar en cuenta pasan por revisar todas las variables que permiten que las empresas sean rentables. Sacrificar precio, sólo conduce a matar la rentabilidad del negocio, matar la marca, y el impacto que ésta tiene en el mercado. El posicionamiento,del producto en el mercado debe"su posición" a las variables que dominan el mercado. Esto en ocasiones no es entendido en toda su dimensión y ocasionalmente no se sabe mantener.

Lograr resultados de ventas cuando se está en desventaja competitiva (sacrificando precios y márgenes), puede ocasionar que se tomen decisiones temporalmente viables para obtener los negocios, sin embargo pueden afectar el futuro de la empresa, su valor de mercado, la marca del producto, al personal y las diversas familias que aportan valor a la compañía.

Los análisis unilaterales entre las gerencias no conducen a nada si es que no apuestan por ceder posiciones y trabajar en equipo. El mejor resultado lo pueden lograr si planifican y presupuestan bien cada una de las actividades futuras de la empresa y establecer metas compartidas bajo un enfoque gerencial diferente.

Se pueden lograr resultados mediante otro tipo de estratégicas y alianzas estratégicas puntuales y específicas, No siempre los clientes que nos acompañan desde siempre, resultan ser nuestros mejores aliados. Es posible que resulten ser un "ancla" que no permite que la empresas avance. El análisis de los clientes es otro factor a tomar en cuenta. Por ello se trata de revisar bien la cartera de clientes actual y efectuar la depuración consciente y realista de los mismos.

Seguiremos escribiendo al respecto.

Ing° Herlan Freyre Antich

HCFA ENTERPRISE CONSULTING

CEL: 991830437

Liderazgo del vendedor

Un vendedor se debe a sus clientes. Los clientes cuando son bien atendidos responden de manera positiva y lo recomiendan con otros clientes. Es ahí donde se evidencia el Liderazgo del vendedor. Lograr la aceptación del cliente, que acepte sus puntos de vista, argumentos, y razones suele atribuirse al buen uso y empleo de las diversas técnicas de ventas que existen y que el buen vendedor domina, combina, y utiliza siempre. El, entiende que no se trata de vender por vender sino de ayudar a encontrar soluciones viables a los problemas que tiene su cliente y que a consecuencia de éstos se ven afectados sus resultados. Por eso, llegar a comprender bien la situación por la que pasa el cliente, le permite al vendedor construir preguntas poderosas para indagar y alinear las ventajas y beneficios que su producto posee y que encajan con la solución que su cliente espera obtener.

Cuando se cumple esta condición el reconocimiento del cliente no se hace esperar.

Ustedes ¿qué opinan?

Realmente hay mucho que hacer.

Hasta la próxima!!.

Herlan Freyre Antich
Cel: 991830437

La venta de intangibles

Cuando se trata de vender intangibles, como los productos de AFP, Aportes voluntarios sin fin previsional, Fondos mutuos en nuevos soles o dólares, tarjetas de crédito, líneas de crédito u otros, el cliente suele efectuar comparaciones entre las diversas opciones que se presentan en el mercado; y, aún así por lo general le quedan algunas dudas que resolver.

La labor del asesor financiero consiste en ayudar al cliente con el fin que éste opte por su producto. Claro está que esa ayuda debe ser percibida por el cliente de manera natural. Sin embargo la venta corre el riesgo de perderse cuando en su intento de cerrar el asesor financiero deja pasar aspectos importantes de los comentarios del cliente. Ayudar al cliente a comprar no es lo mismo que vender a toda costa.

El cliente percibe que "le quieren vender", y no "siente" la ayuda que se le debe brindar.

En los comentarios que expresa el cliente, -durante el proceso de la entrevista- están precisamente algunas de las palabras clave que deberían desencadenar el cierre de ventas. Labor del asesor financiero es escuchar con mucha atención lo que dice el cliente, encontrar la palabra clave y utilizar la técnica que le permita obtener la aceptación del cliente.

La técnica de ventas bien aplicada soluciona este problema y la gran dificultad que tienen muchos asesores financieros, vendedores, consultores y promotores de productos intangibles está en no saber aceptar sus propios errores, en no saber escuchar los comentarios del cliente, en proporcionar respuestas que se encuentran fuera de foco o comentarios desacertados que deterioran su propia imagen.

Aprender a escuchar, manejar bien las objeciones y cerrar más ventas es lo que desean todos.

¿Ustedes que opinan?

Hasta la próxima!!!.

Ventas Técnicas

Ventas técnicas.
Vender tecnología en general, cualquiera fuera, requiere un nivel de conocimiento específico del campo de acción que se trate. Como en todo proceso de ventas, uno de los factores que la impulsan, es el nivel de profundidad en el conocimiento del producto; sin embargo, ésto no es lo único. También se requiere entre otros elementos, poseer un conjunto de habilidades para establecer las necesidades de los clientes, administrar adecuadamente sus objeciones  y utilizar métodos probados para cerrar la venta. Las habilidades requeridas para lograr vender básicamente se centran en tres aspectos:

Primero "la habilidad para hacer preguntas poderosas". Una gran mayoría de vendedores conoce muy bien su producto; sin embargo, al carecer de técnicas de ventas, les cuesta un enorme trabajo establecer con claridad las necesidades del cliente y caen en la trampa de responder frente a cada pregunta del cliente y utilizando el mal hábito argumentativo y meramente expositivo para responder a los clientes dejando un vacío importante entre las expectativas del cliente, la exposición realizada y la verdadera necesidad.

Este defecto, puede no ser tal si existe el reconocimiento de parte del vendedor de comprender bien el escenario en el cual utiliza el método expositivo dentro del proceso de ventas y toma acción en su proceso de cambio.

Segundo "la habilidad para identificar objeciones". En el primer caso, la razón de la exposición obedece -en muchos casos- a la intención del vendedor de "vender a toda costa", de poner en juego su conocimiento y enfrentar el conocimiento de su interlocutor, generando probables enfrentamientos que  dificultan la relación, alteran el clima de la entrevista y dificultan el cierre. Esto se produce por lo general debido a las limitadas capacidades de escucha que poseen y por lo tanto, dejan pasar determinados comentarios del cliente en los cuáles se encuentra la razón de la venta.
Tercero "la habilidad para saber plantear el método de cierre". En la mayoría de casos, los vendedores no logran comprender que se trata de establecer con claridad las necesidades específicas del cliente - aunque saben que deben hacerlo - porque en su cerebro priman paradigmas o creencias equivocadas acerca del método de cierre a utilizar. Probablemente, mucho de ellos no conocen con claridad los diversos métodos de cierre existentes; por lo que utilizan su propio "estilo", su "feeling", "su olfato", dejando el cierre a que éste caiga por su propio peso.

Para comprender bien éstos métodos se requiere no sólo de un buen proceso de capacitación acerca de las diversas técnicas existentes sino también de un entrenamiento específico acerca de ello. No basta con conocer los métodos si éstos no se practican ni se utilizan durante el proceso de entrevistas que realizan con los clientes.

En los talleres de ventas que realizo, los vendedores aprenden a utilizar de manera correcta los diversos métodos de cierre y aprenden a utilizarlos bajo una metodología específica diseñada a la medida del producto de tecnología que se trate.

Hasta la próxima.!

Ing° Herlan Freyre Antich
CEL: 991830437
Mail:  herlanfreyre@gmail.com
Página Web: https://www.herlanfreyreantich.com

Indicadores de gestión - Primera Parte

Indicadores de gestión en ventas:
En ventas, los vendedores debemos conocer ¿cómo medir nuestros propios resultados? y establecer estrategias para continuar mejorando la gestión de la cartera de clientes asignada por la gerencia comercial o gerencia de ventas según corresponda.
Los indicadores nos permiten monitorear nuestro nivel de avance de la gestión realizada hasta la fecha de análisis; a su vez, nos proporcionan información para tomar decisiones relacionadas con nuestra performance.
La pregunta que nos podemos plantear es ¿cuántos vendedores trabajan profesionalmente?. Si trabajar profesionalmente significa, planificar, organizar, controlar y dirigir nuestra propia actividad. Se trata entre otras, la de registrar información en los métodos o mecanismos de control implementados para tal fin por la administración.
Entendiendo esto, detectamos que existe en nuestro medio vendedores que poseen limitadas capacidades para desarrollarse con éxito, principalmente por:

a) Las limitaciones que se auto-imponen.
b) Los parámetros de exigencia planteados por sus superiores.
c) Consideran innecesario llenar o registrar tanta información.
d) No les agrada que los controlen
e) Registran información incompleta
f) Falsean la información
g) No desean que sus pares se enteren de los clientes que visitan
h) Celos
i) Desconfianza
j) Argumentan que les quita tiempo
k) Otras

Estas y otras razones que desde la perspectiva del vendedor encontramos influyen en su buen desempeño.

Desde la perspectiva del supervisor de ventas, encontramos otras razones:

a) Defienden al vendedor que consideran "bueno"
b) Dejan hacer y dejan pasar.
c) No exigen por igual a todos los vendedores
d) Supervisan en el campo a quienes consideran requieren apoyo, dejando a otros sin supervisión.
e) Cuando supervisan en el campo, el vendedor sugiere la intervención del Supervisor en la venta
f) Finalmente en ocasiones el supervisor termina cerrando la venta
g) Proporcionan data al vendedor que consideran es el "mejor"
h) Realizan auditorias a destiempo
i)  No los entrenan en el campo.
j) Analizan la información de manera inadecuada.
k) Los procesos de evaluación del desempeño suelen sesgarse a la opinión del supervisor, quien posee el poder y control derivado por la autoridad.
l) Otros

Bajo estas consideraciones, apreciamos que los indicadores de gestión resultan ser inapropiados. Hay que recordar que medir no es lo mismo que evaluar.

¿Cuáles son los aspectos determinantes de la gestión?
¿Qué es lo que desean medir?
¿Qué variables consideran relevantes?
¿De qué manera pueden medir y evaluar el desempeño del vendedor?
¿Cómo lo van a evaluar?
¿Cuándo van a evaluar?
La medición de corto plazo, ¿qué variables considera?
La medición de largo plazo ¿qué variables considera?

Podemos plantear varias preguntas al respecto y cada una de ellas debe contar con respuestas muy claras a fin de revisar con detalle los procesos de evaluación.

¿Cómo saber si "el mejor vendedor" está utilizando malas prácticas de ventas?

Está claro que detrás de todo ello está la misión y la visión de la compañía, su filosofía, así como políticas que determinan las buenas prácticas de ventas.

La construcción de los indicadores los veremos en la siguiente entrada.

Amigos todavía hay mucho que hacer!.

Cordialmente,

Ing° Herlan Freyre Antich
CEL: 991830437

SPIN SELLING

SPIN SELLING es la técnica de ventas creada por Neil Rackman. Quienes han tenido la oportunidad de aplicar la técnica SPIN comprenden que se trata de desarrollar la habilidad para hacer preguntas poderosas, y sobre todo escuchar con mucha atención lo que el cliente manifiesta.

La venta consultiva -como así se le llama-, aplica para todo tipo de productos; aplica con mejores resultados para la venta de tarjetas de crédito, seguros de vida, rentas vitalicias, AFP, seguros, fondos mutuos, seguros generales, la venta de estudios de investigación de mercados, entre otros productos que se ofrecen en el mercado.

Las empresas que desean que sus equipos de ventas logren obtener mejores resultados deben optar por entrenarlos con dedicación en la aplicación práctica de éstas técnicas. No basta con la experiencia de haber vendido 15, 20, 25 años o más. Se trata de renovar las técnicas, el uso del lenguaje verbal, así como del lenguaje corporal y la persuasión para lograr mejores resultados. Es de locos esperar que el vendedor logre obtener mejores resultados si nunca o muy poco se le entrena en la aplicación de las técnicas de ventas. Por lo general aquellos vendedores que cuentan con la experiencia, manifiestan su desagrado cuando participan en estos cursos de capacitación y entrenamiento porque no logran comprender con claridad los beneficios que pueden obtener de aplicarlas correctamente. Ellos piensan que no tienen nada que aprender y mas bien dificultan la tarea del facilitador en el proceso de enseñanza-aprendizaje.

El reto de las empresas del siglo XXI está en la capacitación y entrenamiento de su personal que mantiene contacto directo con los clientes. Ellos son los responsables de agregar valor a la empresa. El buen trato, el mejor servicio, y la aplicación correcta de las técnicas de ventas ayudan al vendedor a obtener resultados. Se trata de ayudar al cliente a comprar y no de venderle lo que el vendedor quiere vender. Se trata de plantear alternativas de solución viables a los problemas y consecuencias que puede tener para el cliente tal o cual producto. Se trata de solucionar sus problemas.

Bajo la óptica de la técnica SPIN los vendedores o asesores comerciales obtienen resultados inmediatos, siempre que apliquen las técnicas bajo un método secuencial, lógico y en un entorno de entrevista amigable.

El reto está en sus manos, si desean obtener rentabilidades atractivas fruto de la venta.

Todavía hay mucho que hacer!.

Hasta la próxima!

Cordialmente,

Ing° Herlan Freyre Antich
General Manager
HCFA Enterprise Consulting
CEL: 51 1 991830437
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Mail:  herlanfreyre@gmail.com

Lenguaje Corporal

En muchas ocasiones tenemos que hacer uso de nuestro lenguaje corporal para transmitir el mensaje que queremos y que impacte de manera positiva en nuestros clientes.  Se trata de aplicar un conjunto de técnicas que permiten evidenciar seguridad en lo que uno expresa, que las palabras que se dicen guarden estrecha relación con el lenguaje corporal evidenciado; que nuestro contacto visual así como la actitud que mostramos al cliente correspondan con lo que él espera recibir.

El uso del lenguaje corporal dice mucho de la persona. Nuestro lenguaje corporal siempre está comunicando algo. Aprender a interpretar y "leer" el lenguaje corporal de nuestro cliente es un reto que muchos tenemos que superar. En ocasiones los clientes "no comunicativos", se comunican a través de su propio lenguaje corporal. Estos clientes, los que poco hablan, a los que hay que "sacarles palabras con cucharita" resultan ser difíciles de tratar cuando no nos proporcionan la información que necesitamos para plantear nuestra oferta. Por ello no solo es indispensable conocer y leer bien el lenguaje corporal de nuestros clientes, sino que además de interpretarlo correctamente debemos emplear estrategias y tácticas que nos ayuden a lograr expresiones verbales del cliente.

En ventas, los vendedores profesionales, aquellos que saben y conocen que no basta con aprender una cuantas técnicas para cerrar una venta desarrollan habilidades histriónicas que les permite llegar con profundidad a los clientes y alcanzar los resultados esperados.

Las habilidades histriónicas se desarrollan en la medida que el vendedor se encuentre convencido que efectivamente le dará resultados y que lo desee profundamente.

Los vendedores que tienen éxito logran resultados porque "creen" en las técnicas; las hacen "suyas"; las practican incesantemente; y validan sus resultados en el campo.

¡Hasta la próxima!.

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Enterprise Consulting
CEL-RPC: 991830437
Mail: herlanfreyre@gmail.com
Página Web: http://herlan.wix.com/asesoria-y-consultoria

Detectar necesidades

En el proceso de ventas, la actividad que realiza el vendedor para detectar las necesidades resulta fundamental para ayudar al cliente a comprar.

Se trata de comprender con mucha claridad cuáles son las necesidades explícitas del cliente; y, para ello resulta importante que el vendedor conozca todas las técnicas posibles para detectarlas oportunamente. Existen varios métodos probados para detectar las necesidades.

El método más acertado es el método socrático, es decir el método de las preguntas reflexivas. La práctica demuestra que cuando el vendedor efectúa preguntas reflexivas al cliente, éste provee información importante que suele ser utilizada para descubrir sus necesidades más apremiantes.

En este proceso, la calidad de las preguntas cobra relevancia. Se trata de plantear preguntas abiertas para que el cliente exprese su opinión acerca de sus preocupaciones ó de sus intereses respecto de algún tema en particular.

Buscar necesidades es el paso previo antes de plantear ofertas al cliente. Encontrar el problema del cliente, y  a su vez encontrar la mejor forma de ayudarlo a solucionar el problema que tiene, es lo importante.

Cuando planteamos preguntas bien dirigidas, éstas cobran un efecto de impacto en el cliente; y, en consecuencia se logra que comente, que opine, que critique el punto. Bajo este esquema, el cliente irá revelando de manera paulatina sus principales preocupaciones; y, es ahí donde tenemos que tener los oídos bien afinados para escuchar con precisión los comentarios del cliente; así como también seleccionar las palabras clave que nos permitirán manejar las objeciones probables -cuando surjan- y cerrar más ventas.

Hasta la próxima!!

Objeciones de los clientes

Por lo general cuando se efectúan ventas de cualquier tipo de producto surgen las llamadas "objeciones de los clientes". Realmente el vendedor profesional que conoce y sabe como trabajarlas debe sentirse satisfecho cuando escucha alguna objeción.

Un vendedor acucioso, no deja pasar las objeciones, las escucha, las procesa y procede con mucha técnica a utilizar el proceso de argumentación.

La razón es muy simple, los vendedores que buscan objeciones suelen cerrar más ventas; por esa razón les importa escuchar con atención lo que el cliente expresa.

De las expresiones que comenta el cliente, surgen las interrogantes que plantean alternativas viables para conducir al cliente hacia la pregunta de cierre definitiva.

Es toda una técnica bien depurada la que proporciona resultados planeados.

El "azar", el buen "feeling", el "estilo propio", y los "paradigmas" no venden.

Observo a muchos vendedores que no desean cambiar y se resisten al cambio porque prefieren mantener su "status quo". Cuando se decidan a cambiar, quizá ya sea muy tarde!.

Hasta la próxima!!:

Reconocer objeciones

El reconocimiento de las objeciones que plantean los clientes es un paso importante para poder cerrar una venta. En muchas ocasiones, es probable que solucionando la objeción se alcance la meta de cerrar la venta. Los clientes, plantean objeciones porque suelen no estar de acuerdo con algún aspecto particular de su propuesta, razón por la cual manifiestan su disconformidad. En este caso, lo importante es que se lo comunican!!.

Hay otros tipos de clientes que a pesar de estar disconformes con su propuesta no le manifiestan su disconformidad y en consecuencia la labor del vendedor se hace más difícil porque tendrá que realizar mayores esfuerzos por descubrirla para poder replantear sus argumentos y cerrar la venta. Estos probablemente sean los casos más frecuentes en la actualidad porque el cliente posee información que consigue por varios medios y en consecuencia se limita a escuchar y comparar su propuesta con lo que el obtuvo como referencias.

En el juego de la venta, la experiencia nos dice que lo más importante es escuchar lo que dice el cliente y la forma como lo dice. Con la información proporcionada, podemos estructurar un pensamiento crítico que nos permite establecer respuestas basadas en nuestros mapas mentales y expresarlos con propiedad de manera ordenada, lógica, secuencial e innovadora.

Para algunos vendedores, esto puede resultar complicado porque poseen muchos "hábitos de ventas mal formados" que dificultan su propio desempeño, más aún cuando ni siquiera están enterados (son inconscientes) de lo que les pasa.

Seleccionar el personal de ventas idóneo no pasa por efectuar una simple entrevista de personal "para conocernos mejor", ni tampoco por recibir la "recomendación de tu gerente" (es hijo o pariente del gerente, o de un amigo del gerente o de alguien), éstos métodos de selección son completamente arcaicos a la realidad actual, no se trata de poner a cualquier persona en el puesto, se trata de observar si ese postulante reune o no las competencias adecuadas para hacerse del puesto, si posee las habilidades que las técnicas de ventas requieren para desarrollarse con éxito en este campo tan apasionante de las ventas.

A pesar de todo ello hoy en día algunas empresas comienzan a dar algunas señales de mejora en este aspecto, se entiende que en la lógica de la selección, aún existen algunas dificultades que no han sido superadas; y, se espera que en el tiempo mejoren en este aspecto.

Los propios postulantes a los puestos de vendedores, también tienen una tarea ardua que hacer, ellos deben en principio saber venderse como vendedores, algunos no logran comprender que "ellos" son el producto que la empresa necesita para solucionar sus problemas de ventas, algunos creen que "son la última coca cola del desierto" no son sencillos ni humildes y fallan en este aspecto.

Los verdaderos vendedores, aquellos que se preocupan por formarse, por comprender y profundizar el análisis de una venta y entender la posición de su cliente abstrayendo de su mente sus propios intereses y colocando los intereses de su cliente en el primer lugar tendrán mayor oportunidad de éxito en este mercado cada vez más competitivo.

¿Usted que opina?

Realmente hay mucho que hacer!


Hasta la próxima.

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Enterprise Consulting
Cel: 991830437
Web: https://www.herlanfreyreantich.com

La venta consultiva

Hoy vamos a tratar brevemente sobre la técnica de ventas consultiva. Muchos de ustedes se preguntarán ¿qué es la venta consultiva?, ¿en qué consiste la venta consultiva?, ¿con que tipo de productos se aplica?, ¿es aplicable a productos tangibles? ¿es aplicable a productos intangibles?. Bien, trataremos de dar respuesta a éstas y otras preguntas que tiene en mente.

De manera definitiva podemos afirmar que la venta consultiva es aquella que permite al vendedor una mayor efectividad de resultado de su aplicación. Aplicable a muchos casos de ventas de intangibles como son los seguros de vida, vacaciones compartidas, tarjetas de crédito, seguros vitalicios, seguros de jubilación, cursos de post grado, maestrías, entre otros. En donde la aplicación práctica de la técnica, bajo un método profesional proporciona los resultados esperados por la dirección de la compañía.

Sin embargo actualmente en algunas empresas, la aplicación práctica de técnicas de ventas no está del todo desarrollada e internalizada en los equipos de ventas. Muchos vendedores que han tenido éxito en la aplicación de "su técnica de ventas", encuentran que la competencia está siendo más agresiva para responder y enfrentar con éxito las oportunidades que demanda el mercado, acortando las brechas de la competitividad.

La venta consultiva, también es aplicable a la venta de productos tangibles, como son la venta de camiones, el alquiler de equipos, y otros. En estos casos, igualmente se requiere que los vendedores profesionales reunan las competencias y perfiles de puestos específicos para cada empresa que apunten al desarrollo de su mercado mediante un proceso de venta ordenado que cubra a cabalidad lo que se espera obtener en los plazos fijados.

El punto de interés en esto, se encuentra en la aplicación práctica de la técnica. Aquellos vendedores que realmente apliquen la técnica con el método correcto,  que sigan cierto nivel de exigencia metodológica para su desarrollo, que propicien y despierten en el cliente no solo el interés por tomar su opción; sino además, que sean capaces de reunir los elementos de juicio necesarios y fundamentales para establecer con claridad los beneficios y no las características de su producto tendrán mayor oportunidad que su competencia.

Cuando hablamos de la técnica de venta consultiva, estamos hablando de todo un desarrollo metodológico y ordenado para cerrar ventas con éxito.

¿Usted que opina?

Realmente hay mucho que hacer!

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Enterprise Consulting
Cel: 991830437
Página Web: https://www.herlanfreyreantich.com
Mailto: herlanfreyre@gmail.com

Los hábitos de ventas

A muchos vendedores les resulta difícil, tomar la decisión de cambio en sus hábitos actuales de ventas para potenciar resultados incorporando nuevos hábitos relacionados con el aspecto técnico de la venta. Por lo general prefieren mantener sus hábitos tradicionales porque no consideran o no creen que con el nuevo método obtengan los resultados deseados. En definitiva, hacen lo mismo una y otra vez y esperan obtener resultados diferentes, sin embargo la esencia en si misma no cambia, continúan con los mismos resultados sin atreverse a cambiar ni a superar las barreras de sus propias limitaciones, lo cual de manera evidente los conduce directamente al fracaso.

Los vendedores de experiencia, los que "creen que lo saben todo" porque consideran que con los años de experiencia que tienen en el negocio "ya no tienen nada que aprender", están condenados a seguir vendiendo con sus métodos tradicionales, sin innovar ni cambiar a los nuevos métodos de ventas que evolucionan rápidamente y que proveen eficiencia y eficacia en la venta.

Si usted, empresario de éxito tiene entre sus filas a un equipo de vendedores sin conocimientos técnicos acerca de los procesos de ventas, o con algunos conocimientos técnicos del proceso de la venta, entonces éste es el momento para proporcionarles a través de mis programas de entrenamiento in-house las diferentes formas de abordar a los clientes,  las diversas maneras que le permiten detectar sus necesidades explícitas y las diferentes técnicas que le permiten manejar las objeciones y que le conducen directamente al camino para cerrar más ventas.

Recuerde que las empresas de éxito son aquellas que basadas en un enfoque centrado en un Liderazgo de principios y valores consiguen de sus equipos los mejores resultados. No se arriesgue a contratar vendedores que venden por intuición, que son argumentativos, meramente expositivos e inefectivos en términos de resultados. No se arriesgue con vendedores que por la presión de la venta que ejercen sus jefes son capaces de incurrir en actos reñidos con la ética y la moral a cambio de conseguir una venta. Esos vendedores distorsionan el mercado, no son profesionales; y, los métodos que utilizan distorsionan las buenas prácticas de ventas.

Su misión como directivo es proveerlos de herramientas técnicas que le permitan alcanzar mejores niveles de resultados manteniendo una actitud ética y moral. Su misión, como directivo es desarrollar sus competencias para que adquieran los comportamientos esperados para una mejor labor de ventas.

En muchas ocasiones hemos escuchado hablar acerca de temas vinculados a la corrupción, todos somos testigos de esto y de lo que viene ocurriendo en muchos estamentos del estado y que también han tocado las puertas de algunas empresas privadas. ¿Sabe usted si en su empresa, existen elementos que actúan utilizando mecanismos reñidos con la ética y la moral para obtener resultados? ¿Comprende usted, la profundidad y el daño tremendo que pueden causar estas acciones a la imagen de su empresa, y a su futuro crecimiento y desarrollo?  Usted no querrá que mañana o mas tarde su propia clientela "lo señale con el dedo".

Hay que cuidar la imagen que transmite su empresa y esto se logra con buenos directivos, con buenos equipos de ventas y profesionales que estén dispuestos a competir en el mercado sin acudir a acciones reñidas con la ética y la moral.

¿Usted que opina?

Todavía hay mucho que hacer!!.

Cordialmente,

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Enterprise Consulting
Telf: 991830437

Cierre

Cerrar una venta puede no ser una tarea fácil para muchos vendedores, sin embargo para todos los vendedores constituye un reto que deben superar porque viven de las comisiones que le genera cada cierre de venta. La oportunidad de cerrar una venta es "la oportunidad" aprovecharla o desaprovecharla es nuestra elección. Recuerden que somos nosotros los que decidimos si aprovechamos o no las oportunidades que se nos presentan.

Ese don que tenemos de elegir entre las opciones que se nos presenten, es un don natural que todos tenemos pero que no siempre sabemos utilizar porque nos dejamos condicionar por los impulsos que desvían nuestra atención del foco principal.

Si elegimos "aprovecharla", entonces tenemos que prepararnos para lograr el éxito que esperamos obtener, revisando una y otra vez las posibles inquietudes de nuestro cliente, y la forma como lograremos captar sus necesidades más profundas para relacionarlas con los beneficios que nuestro producto le puede proporcionar de modo que propicien la aceptación explícita de nuestra oferta.

Si elegimos "desaprovecharla", entonces no tendremos que quejarnos si el resultado no sale como queremos. Fuimos nosotros los que decidimos y por tanto, decidimos dedicarle nuestro tiempo a otros quehaceres antes que a la preparación. Nosotros decidimos nuestro destino.

Los vendedores que conocen a sus clientes probablemente tengan más oportunidad que aquellos que no los conocen. Conocer sus inquietudes, debilidades, fortalezas no es suficiente, nada de esto sirve mucho si cometemos errores al momento de la entrevista con nuestro cliente. El plan de la entrevista puede fallar, pero si contamos con un plan de contingencias lograremos mantenernos para cerrar la venta.

¿Qué debemos conocer para cerrar?
Debemos conocer todo, todo lo relacionado con las necesidades de nuestro cliente y su nivel de prioridad. También debemos conocer todas las técnicas de cierre posibles que existen en el mercado. Debemos conocer todas sus objeciones y los diversos métodos existentes para salir de cada una de ellas.

Prepararse para el éxito, es programarse mentalmente a obtener resultados positivos. Sus acciones y respuestas saldrán de manera natural si se encuentra preparado.

Recuerde. ¡Usted decide!.

Cordialmente,

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Enterprise Consulting
Cel: 51+ 1+ 991830437
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Cierre de Ventas

Se ha hablado mucho acerca de las técnicas de cierre de ventas. En definitiva, el cierre de ventas corona la expectativa inicial que tuvo el vendedor cuando inicio la entrevista con su cliente. Su propósito en esta entrevista era cerrar la venta. Pero, ¿porqué mucho vendedores no pueden cerrar ventas?. Aquí algunas razones:

1) Por temor a solicitar la orden de pedido o la firma de un contrato

Efectívamente, el temor es un sentimiento que invade a los vendedores cuando tratan de solicitar la orden de pedido, la firma de un contrato, u otro; y no lo hacen precisamente porque en su interior existen dudas por no saber si han sido convincentes con los argumentos que durante la exposición mostraron ante el cliente. La falta de seguridad del vendedor es percibida por el cliente con la más mínima señal de duda que se le muestre. Hablar con seguridad, con firmeza y demostrando conocimiento requiere también del hecho de alinear lo que se expresa a las expectativas del cliente, a cubrir sus necesidades y superarlas. La tarea no es sencilla y requiere entrenamiento.

2) Por no saber si es el momento adecuado

Para algunos vendedores elegir el momento para cerrar la venta es considerado como un momento mágico, lo cierto es que no hay nada mágico en ello. De lo que se trata es de haber conducido adecuadamente la entrevista con el cliente, mantener orden en la secuencia de las ideas expuestas, escuchar sin interrupciones, descubrir todas sus necesidades y manejar con mucha transparencia las objeciones planteadas por el cliente. Si usted, vendedor profesional logra comprender lo que el cliente manifiesta y aplica las diversas técnicas para manejar las objeciones, entonces lo que queda es plantear la pregunta de cierre.

3) Por no conocer técnicas de cierre

En la venta profesional existen diversos métodos para cerrar ventas. Los métodos son cambiantes, tanto como cambian los tipos de clientes en los diversos mercados, un método puede funcionar para un tipo de mercado pero probablemente no funcione en otro tipo de mercado. Son las características del mercado las que impulsan el desarrollo y creación de nuevos métodos de cierre, así como un estudio profundo, su composición; y, de manera específica su comportamiento. El vendedor profesional debe conocer todos los métodos de cierre de ventas posibles.


4) Por no saber escuchar

Una de las deficiencias etiquetadas como "principal" es "no saber escuchar". El gran defecto de vendedores muy experimentados es "hablar y hablar", "exponer y exponer", cuando no se trata de hablar sino de "saber escuchar" y aquí entra en juego también la diferenciación entre "oír" y "escuchar".  Es verdad que entre "oír" y "escuchar" existe una diferencia sutil pero importante, porque de ello depende su respuesta ante el cliente, y es aquí donde se ubica a la mayor cantidad de vendedores con respuestas inadecuadas y no relevantes a las necesidades de los clientes.

La preparación es importante, son las gerencias comerciales o las direcciones comerciales de las empresas las que tienen la enorme responsabilidad de hacer que sus equipos de ventas superen no solo sus propias limitaciones sino sus propias expectativas, de conducirlos por la senda del éxito. No podrán lograr mejores resultados si no se detienen en algún momento para mejorar sus capacidades individuales, adquirir nuevas habilidades y mejorar sus conocimientos. Lo recomendable es hacerlo cada tres meses, oxigenarse con nuevas ideas, y propiciar la adquisición de nuevos hábitos de ventas.


Realmente hay mucho por hacer.

Cordialmente,

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Enterprise Consulting
RPC: 991830437
Webpage https://www.herlanfreyreantich.com
e-mail: herlanfreyre@gmail.com

Objeciones

Las objeciones que plantean los clientes están enmarcadas en la comparación de lo que esperan recibir con las ofertas que reciben. En una gran mayoría de casos, los clientes no manifiestan de manera abierta su disconformidad, y de estos una buena parte puede no saber expresarlo con claridad. La labor de un vendedor experimentado será la de indagar el porqué de la disconformidad. Para este fin, la técnica para manejar y administrar adecuadamente las objeciones pasa por varias fases:

1) Escuchar atentamente la objeción del cliente

La habilidad de escuchar activamente se desarrolla "escuchando". Hay vendedores que no saben escuchar y a pesar que el cliente les ha manifestado la objeción, no han sido capaces de entenderla y han continuado con su "guión" para decir lo que tenían que decir. Hay otro grupo de vendedores que no solo no escuchan, sino que además de ello cambian el tema y dan un giro a la conversación perdiendo la oportunidad de plantear una solución firme al problema del cliente.

2) Entender, Confirmar, Validar

Si el vendedor resulta ser un buen escucha, entonces el paso siguiente es entender las preocupaciones del cliente, comprender a cabalidad las consecuencias de la misma y su efecto en el ámbito de acción en el que se mueve el cliente. Seguido al nivel de entendimiento, el vendedor confirma con el cliente si lo entendido es correcto, luego valida la información y aplica la técnica que corresponda para manejar con éxito la objeción final del cliente.

3) No discutir con el cliente.

El concepto de no discutir con el cliente, no es solo un concepto teórico sino que es resultado de múltiples experiencias de éxito-fracaso de muchos vendedores en sus relaciones con diversos tipos de clientes. Hay experiencias positivas en las que vendedores con buen dominio de sus propias emociones han logrado cambiar las actitudes negativas de sus clientes en relación a sus productos, aplicando unas cuantas técnicas sencillas y de gran impacto.  Las consecuencias de discutir con el cliente han resultado funestas y desastrosas para muchas empresas; los niveles de discusión con el cliente pasan desde discusiones suaves hasta discusiones severas y complejas debido principalmente a las limitadas capacidades de vendedores en temas vinculados a su propio manejo emocional, evidenciando no ser "inteligentes emocionalmente".  Recuerden que las empresas están para ofrecer soluciones y no conflictos.

4) Ofrecer soluciones que encajen con la necesidad del cliente

La verdadera "solución al cliente" es aquella en la que el producto ofrecido por el vendedor no solo encaja y cubre su necesidad sino que además supera sus expectativas. Muchos "emprendedores" no logran comprender con claridad porqué sus vendedores no aciertan con la solución a los problemas de sus clientes; y esto es, porque ofrecen soluciones que no encajan con precisión a cubrir su necesidad.

Si se quiere lograr ventas exitosas, se debe aplicar "técnicas de cierre de ventas con soldadura" y no "técnicas de cierre de venta con hilo".


Hasta la próxima

Ing° Herlan Freyre Antich
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Ventas y Necesidades de los clientes

En muchas ocasiones, los vendedores no formados profesionalmente en el campo de las ventas cometen errores comunes en su trato con el cliente y como resultado de ello fracasa la venta. La habilidad básica que requiere un vendedor para mejorar su performance en el apasionante campo de las ventas y lograr que mejoren sus resultados es la habilidad para detectar las necesidades de los clientes.

Es en esta fase del proceso de la venta en la que fallan una gran mayoría de vendedores; les cuesta mucho esfuerzo asimilar la técnica que los conduce al desarrollo de ésta habilidad, sus limitadas capacidades para detectar las necesidades de los clientes son fruto también -entre otras razones- de sus limitadas capacidades de expresión verbal, de comprensión y de entendimiento de lo que escuchan de los clientes para responder de manera positiva a sus inquietudes, éstos son factores que de manera decisiva aportan su cuota al resultado obtenido.

La solución a este problema puede no estar ubicado en el reemplazo del vendedor para poner a otro que se considera mejor, sino en la preparación, en el fortalecimiento de sus capacidades individuales, en el desarrollo de sus propias competencias para llevarlo a un nivel que supere sus propias expectativas.

Lo cierto es, que por lo general los directores del área comercial "no quieren parar la producción", es decir saben que cuentan con un equipo de ventas que necesita mejorar, pero poco o nada hacen para facilitar su proceso de aprendizaje, su crecimiento y desarrollo en el campo de las ventas limitándose a esperar resultados diferentes con el mismo equipo que no recibe capacitación ni entrenamiento, y que con mucho esfuerzo aplican sus propios criterios basados en la experiencia repitiendo también los mismos errores una y otra vez.

Las compañías más exitosas, aquellas que superaron las limitaciones y las tentaciones de "desgastar a su equipo" saben que la base de la renovación se encuentra precisamente en los procesos de capacitación y entrenamiento buscando el desarrollo de las competencias de su personal; ellos entienden que "afilando el hacha podrán cortar más árboles" y programan los procesos de capacitación con tiempo y oportunidad.

No se limite a esperar mejores resultados ni arriesgue su negocio!. La capacitación y entrenamiento en ventas es una inversión que genera resultados, no confunda el término "inversión" con el término  "gasto".

Preparar a los equipos de ventas, desarrollar sus habilidades para detectar las necesidades de los clientes, para manejar con asertividad las objeciones de los clientes y cerrar más ventas requieren de un entrenamiento especializado. ¡Consúltenos!

Hay mucho por hacer!.

Ing° Herlan Freyre Antich
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Cel: 991830437
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