La venta estratégica

En ocasiones algunos vendedores utilizan la argumentación de su producto de manera indiscriminada. El efecto que tiene en el cliente no necesariamente resulta ser positivo. Si bien es cierto que el cliente escucha al vendedor, por lo general busca encontrar algo que satisfaga su necesidad; cuando  no encuentra en la argumentación del vendedor lo que busca, corta la reunión y se excusa de seguir adelante. Resultado: No hay venta.

La excesiva "argumentación y defensa" del vendedor cansa al cliente.

Dependiendo del tipo de cliente que tenga al frente, se recibirán comentarios que pueden motivar al vendedor de manera positiva o negativa y/o encaminarlo hacia el cierre de la venta.

Vender implica conocer bien las necesidades del cliente, confirmarlas y plantear alternativas que solucionen los problemas del cliente.

No siempre se conseguirá cerrar una venta en las primeras visitas (esto es obvio), en la realidad la práctica demuestra que se puede alcanzar al cierre de venta en promedio hasta en la quinta visita. Esto depende en gran medida del producto que tengas al frente, de la marca que representes y de la empresa en la cual trabajes.

Para el caso de productos de consumo masivo o productos de rápida rotación los resultados pueden ser menores o casi inmediatos; en el caso de productos industriales que involucra la venta del producto no sólo a distribuidores mayoristas, sino a proyectistas, contratistas y procesos de concursos públicos o privados, la venta puede demorar un número mayor de visitas (dependiendo de los tiempos de ejecución de los proyectos y las fechas en las que se toman las decisiones de compra de los productos).

La pregunta que algunos comerciales sueles hacerse cuando visitan a los clientes y fracasan en su intento de ventas, es: "Si he presentado la cotización con tiempo y precios bien competitivos ¿porqué no colocan la órden?". El precio no es la única razón por la que compran los clientes. Hay otras razones. Precisamente en ocasiones los Jefes o Gerentes Comerciales toman decisiones equivocadas cuando entran a competir en base al precio del producto, y los términos del crédito otorgado. Esto puede hacer que la empresa ingrese en un proceso de falta de liquidez para continuar operando. Debe por tanto existir un balance en el cual las decisiones que se tomen deben ser colegiadas y de común acuerdo entre las diversas gerencias.

Las consideraciones que hay que tomar en cuenta pasan por revisar todas las variables que permiten que las empresas sean rentables. Sacrificar precio, sólo conduce a matar la rentabilidad del negocio, matar la marca, y el impacto que ésta tiene en el mercado. El posicionamiento,del producto en el mercado debe"su posición" a las variables que dominan el mercado. Esto en ocasiones no es entendido en toda su dimensión y ocasionalmente no se sabe mantener.

Lograr resultados de ventas cuando se está en desventaja competitiva (sacrificando precios y márgenes), puede ocasionar que se tomen decisiones temporalmente viables para obtener los negocios, sin embargo pueden afectar el futuro de la empresa, su valor de mercado, la marca del producto, al personal y las diversas familias que aportan valor a la compañía.

Los análisis unilaterales entre las gerencias no conducen a nada si es que no apuestan por ceder posiciones y trabajar en equipo. El mejor resultado lo pueden lograr si planifican y presupuestan bien cada una de las actividades futuras de la empresa y establecer metas compartidas bajo un enfoque gerencial diferente.

Se pueden lograr resultados mediante otro tipo de estratégicas y alianzas estratégicas puntuales y específicas, No siempre los clientes que nos acompañan desde siempre, resultan ser nuestros mejores aliados. Es posible que resulten ser un "ancla" que no permite que la empresas avance. El análisis de los clientes es otro factor a tomar en cuenta. Por ello se trata de revisar bien la cartera de clientes actual y efectuar la depuración consciente y realista de los mismos.

Seguiremos escribiendo al respecto.

Ing° Herlan Freyre Antich

HCFA ENTERPRISE CONSULTING

CEL: 991830437