En el proceso de ventas, la actividad que realiza el vendedor para detectar las necesidades resulta fundamental para ayudar al cliente a comprar.
Se trata de comprender con mucha claridad cuáles son las necesidades explícitas del cliente; y, para ello resulta importante que el vendedor conozca todas las técnicas posibles para detectarlas oportunamente. Existen varios métodos probados para detectar las necesidades.
El método más acertado es el método socrático, es decir el método de las preguntas reflexivas. La práctica demuestra que cuando el vendedor efectúa preguntas reflexivas al cliente, éste provee información importante que suele ser utilizada para descubrir sus necesidades más apremiantes.
En este proceso, la calidad de las preguntas cobra relevancia. Se trata de plantear preguntas abiertas para que el cliente exprese su opinión acerca de sus preocupaciones ó de sus intereses respecto de algún tema en particular.
Buscar necesidades es el paso previo antes de plantear ofertas al cliente. Encontrar el problema del cliente, y a su vez encontrar la mejor forma de ayudarlo a solucionar el problema que tiene, es lo importante.
Cuando planteamos preguntas bien dirigidas, éstas cobran un efecto de impacto en el cliente; y, en consecuencia se logra que comente, que opine, que critique el punto. Bajo este esquema, el cliente irá revelando de manera paulatina sus principales preocupaciones; y, es ahí donde tenemos que tener los oídos bien afinados para escuchar con precisión los comentarios del cliente; así como también seleccionar las palabras clave que nos permitirán manejar las objeciones probables -cuando surjan- y cerrar más ventas.
Hasta la próxima!!
