Recomendaciones para diferenciarse de la competencia

Aquí 10 recomendaciones para diferenciarse de su competencia.

1. Mantenga una posición original en lo que siente, piensa, y hace. Que la originalidad sea la base de su negocio.
2. Defina con claridad su misión y visión del negocio, y actúe en base a los principios y valores que posee.
3. Identifíquese con éstos principios y valores y actúe en consecuencia.
4. Entienda a sus clientes, lo que desean, y porqué lo desean; escuche a sus clientes.
5. Aplique los principios y valores que haya definido para su negocio en la práctica diaria con sus clientes.
6. Entienda la situación de su cliente, comprenda la problemática que vive, analice las consecuencias que tiene para el negocio de su cliente y provea soluciones viables.
7. Sea claro, preciso y que las soluciones sean realistas para el negocio de sus clientes.
8. Intensifique la relación con sus clientes.
9. Ayude a su cliente a lograr lo que desea lograr
10. Demuestre con evidencias el resultado.

Siempre existe las posibilidad de establecer mejoras en cualquier ámbito del negocio de su cliente, en la mayoría de los casos hay que trabajar el diagnóstico previo antes de plantear soluciones viables, en otros casos los problemas y dificultades son visibles, y en otros casos hay que detectarlos. Cuanto más rápido se detecten las dificultades o debilidades más rápido se podrá identificar los puntos críticos sobre los cuales se centrará su trabajo.

Cordialmente,

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Consultoría Empresarial
Página Web: http://www.herlanfreyreantich.com
Mail: herlanfreyre@gmail.com

CEL: +51 991830437 

Venta de Intangibles 1

Como comentamos la entrada anterior, la venta de intangibles constituye un arte, dentro del cual el cliente resulta ser la prioridad. La competencia de "orientación al cliente", se manifiesta de diversas maneras en los equipos comerciales. En algunos casos, a pesar de no conocer al cliente desde la primera visita, se busca que impactar al cliente mostrando un interés genuino por solucionar sus problemas. Interesarse, no de palabra, sino "con el corazón y la razón" transmitiendo con tus energías la verdadera intención de ayudarlo a solucionar sus problemas. Este el punto de partida que puede generar una relación de muy largo plazo con el cliente.

Siendo la entrevista de ventas importante, el vendedor debe conocer todas las técnicas posibles para obtener la información necesaria que le permita alinear las necesidades del cliente con los beneficios que su producto puede satisfacer. Ayudar al cliente a comprar, nunca ha sido tan importante como en la actualidad, porque es el cliente quien toma las decisiones de compra basándose en el análisis de las alternativas que el mercado le presenta. En tal sentido el vendedor que se prepara en fortalecer sus técnicas de entrevista, logra competitividad, logra obtener ventajas diferenciales respecto de su competencia y logrará dominar el arte de llevar adelante una entrevista de ventas exitosa.

Dentro de las habilidades requeridas para el desarrollo de una entrevista exitosa, está el hecho de escuchar lo que comenta el cliente. La habilidad de escuchar, entender, comprender y relacionar comentarios con las bondades del producto se desarrolla en la medida que el vendedor "aprende a escuchar", a no interrumpir cuando el cliente comenta algo, a preguntar cuando algo no está claro, a buscar precisiones, a lograr que el cliente exprese opiniones. En este proceso de escuchar una buena práctica es la de tomar notas o apuntes para registrar aquellos aspectos que resultan ser prioritarios y que ayudarán a encontrar la solución al problema planteado por el cliente.

El vendedor que actúa como asesor, consejero, coach, entiende que no se trata de vender por vender, sino de vender para satisfacer plenamente las necesidades de su cliente.

Aquí 10 consejos para que su entrevista de ventas sea exitosa:

1. Demuestre genuino interés por las necesidades del cliente
2. Escuche con intención de ayudar y pregunte lo que no entiende
3. Analice cada una de las necesidades manifiestas por el cliente y prepare una lista de cómo su producto lo ayudará a satisfacerlas
4. Registre los aspectos favorables y desfavorables que el cliente encuentra en su planteamiento
5. Enfoque los aspectos desfavorables e identifique las causas y razones del porque son desfavorables para el cliente
6. Encuentre alternativas para cubrir estos aspectos, minimice las desventajas.
7. Demuestre que los aspectos favorables pesan mas que los desfavorables
8. Evidencia que hay más ventajas y beneficios que desventajas.
9. Logre obtener acuerdos parciales con el cliente
10. Resuma los acuerdos y plantee preguntas de cierre de ventas


Hasta la próxima

Ing° Herlan Freyre Antich
CEL: 991830437
HCFA ENTRPRISE CONSULTING
Asesoría y Consultoría Empresarial
Lima-Perú

La venta de productos intangibles 1

Vender intangibles es un arte, porque lo que se vende es un producto que el cliente no puede tocar, sentir, oler, sólo cuenta con una visión del producto cuando le corresponda utilizarlo.  En este caso, el vendedor debe facilitar al cliente la venta de su producto, se trata de no presionarlo para que compre sino conducirlo, guiarlo y orientar su decisión hacia la compra del producto.

Por lo general no es fácil convencer al cliente de que pague por algo que todavía no tiene, como es el caso de las pensiones de jubilación que los clientes no gozarán hasta el momento en que tomen la decisión de jubilarse; o en el caso de los seguros donde el cliente ejercerá su derecho al momento en que se produzca el siniestro.

La argumentación, suele ser una de las herramientas principales de los vendedores de productos intangibles; para lo cual, la mayoría de las empresas que los venden (AFP's, compañías de seguros, bancos, financieras entre otras), prepara a su personal en los aspectos financieros (lectura de estados financieros, ratios de solvencia, calce, rentabilidad, comisiones más bajas,etcétera), también los preparan en el profundo conocimiento de la empresa que representan, y su competencia, resaltando sus fortalezas como el respaldo con el que cuentan (accionistas), el número de años y presencia en el mercado, la amplia experiencia atendiendo estos sectores, entre otros aspectos.

En este enfoque ¿dónde queda el cliente?. Como se aprecia, toda esta preparación que reciben los vendedores está orientada hacia el interior de la empresa, es decir a lograr los objetivos comerciales sin importar realmente el cliente. Claro está que en sus declaraciones, consideran el servicio al cliente, aplican técnicas y métodos para retenerlos, afinan su relación, desarrollan la atención personalizada y otros aspectos vinculados a fortalecer la relación empresa-cliente, sin embargo todos esos esfuerzos pueden verse diluidos si el elemento principal que es el cliente no valida toda la argumentación recibida del vendedor. Es el cliente quien "siente el servicio" cuando logra "visualizar" que la oferta realizada por el vendedor satisface sus más profundos anhelos y necesidades.

En el juego de la venta de intangibles, los buenos vendedores, aquellos que realmente saben se preocupan por el cliente, por sus profundas necesidades, buscan encontrar la "clave" para cerrar una buena venta, No venden por vender, no argumentan por argumentar, no escuchan por escuchar,

Siendo el cliente quién toma las decisiones, en la mayoría de los casos éstas no son correctamente evaluadas por el cliente (por la probabilidad del desconocimiento profundo del tema, y sin son evaluadas, los criterios de evaluación y comparación resultan no ser los adecuados. Por tal razón, el vendedor profesional de intangibles debe aplicar un conjunto de técnicas para llegar al corazón del cliente, y a su cerebro racional, debe trabajar las emociones aplicando técnicas de inteligencia emocional y debe enfrentarse con las objeciones planteadas por el cliente, con el fin de responder y no reaccionar frente a las mismas.

Hasta la próxima!.

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA ENTERPRISE CONSULTING
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La venta de productos industriales III

Continuamos con la secuencia de la venta de productos industriales. El proceso de ventas suele ser variable, dependiendo del tipo de industrias que se trate. En el caso de fábricas o industrias dedicadas a la producción, distribución y ventas de sus productos el enfoque del proceso de ventas tiende a ser completo porque abarcará todos los canales hasta llegar al consumidor final. Sin embargo en nuestro medio la mayoría de las industrias tiende a producir y efectuar la venta al canal mayorista  que se encargará de la distribución. Esto forma parte de una estrategia de penetración del mercado.

Cuando el canal elegido es el intermediario distribuidor, la fábrica cede sus expectativas de crecimiento y desarrollo en función de los resultados que pueda evidenciar el canal elegido en el mercado. De modo que los resultados de su venta están asociados a los resultados de sus distribuidores. Hay fábricas que solo cuentan con tres o cuatro distribuidores y no más. En este caso el riesgo de mercado es mucho mayor debido a que sólo 4 distribuidores copan el mercado, y no hay alternativas adicionales. Esto significa que si los distribuidores encuentran un producto similar pero más barato en el mercado y comienzan a comercializarlo es probable que en el tiempo dejen de comercializar su producto para comercializar el nuevo producto, con el efecto de cambiar el estatus de socio de negocios a competidor.

La gran pregunta que se hacen algunos directivos pasa por medir los resultados en función de los objetivos derivados de una alianza estratégica firmada mediante contrato por un período bastante largo. ¿Cuántos años más durará esta alianza? ¿En qué momento cambiarán las condiciones del mercado actual? ¿Qué ocurrirá si me aparece un producto competidor similar al que yo vendo? ¿Estoy en capacidad de responder si alguno de mis distribuidores abandona el negocio? ¿Es el negocio, aún atractivo para los distribuidores?

Las respuestas a estas preguntas pueden conducir a diferentes acciones. La decisión de continuar, o ampliar la base para lograr penetrar más el mercado; o, la acción de contratar vendedores para efectuar la venta de manera directa, entre otras serán las que determinen el curso de la empresa de cara hacia el futuro. Se trata finalmente de lograr la mayor cobertura posible en el mercado. Esto significa lograr atender a la mayor parte de consumidores.

Otra solución a este problema, es colocar su propia empresa distribuidora, de manera que le permita captar el comportamiento del consumidor minorista, la actividad del mercado, las frecuencias de compra de los consumidores, y otras variables críticas de mercadeo que hay que analizar. Cada decisión que se tome tendrá sus ventajas y desventajas. Lo importante es que se tome la decisión correcta, aquella en la que los resultados evidencien que se tomó una buena decisión. Visualizar éstos resultados y poner en marcha un plan de acción es la tarea de todo directivo comercial.


Hasta la próxima!

Ing° Herlan Freyre Antich
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Venta de productos industriales 2

En la venta de productos industriales, se suele utilizar dos tipos de vendedores, aquellos que salen y efectúan el trabajo de campo (planifican sus visitas diarias, efectúan control y seguimiento de los clientes que visitan, mantienen relación estrecha de comunicación con los clientes, mantienen la secuencia lógica de los comentarios del cliente durante la entrevista, determinan los puntos clave a tocar en su siguiente entrevista y aplican un conjunto de estrategias diferenciadas en cada visita de clientes), y aquellos que efectúan la recepción de las llamadas telefónicas que efectúan los clientes para solicitar los productos que vende la compañía. En algunos casos, estos últimos también efectúan llamadas de salida hacia los clientes para ofertar los productos que se expenden, sin embargo su actividad central es pasiva, no salen al mercado, no ven lo que ocurre en el mercado, su percepción acerca de lo que pasa en el mercado es limitada; muchas veces ni conocen a los clientes y/o a los vendedores de la competencia entre otros aspectos.

En ambos casos, se llevan a cabo un conjunto de actividades que tienen relación directa e indirecta con la actividad central de la venta.

Ambos tipos de vendedores, tienen objetivos que cumplir y por lo general la dirección comercial desea observar los resultados para tomar acciones estratégicas que le permitan mejorarlos; sin embargo en ocasiones no se atreven a revisar en detalle los procesos que están inmersos en estas actividades y no logran detectar aquellas actividades que no aportan valor a los resultados de la compañía.

Todas las funciones y responsabilidades administrativas de la venta consumen tiempo de los vendedores, como son el hecho de dar respuesta a las consultas realizadas por los clientes, los procesos de facturación en los que están involucradas; las tareas de elaboración de guías de remisión y órdenes de despacho; las entregas; así como, las tareas propias de la venta, entre las que destacan la obtención de citas con los clientes, la emisión de respuestas a las cotizaciones, las entrevistas y otras más. Es por ello que la revisión al detalle de los procesos involucrados permite detectar aquellas actividades que no agregan valor al desempeño del vendedor. Se trata de optimizar el tiempo del vendedor en su relación con los clientes y agregar valor. 

De ello surgen las siguientes preguntas 

1. ¿Cuál es el tiempo real dedicado a vender?
2. ¿Qué tiempo promedio utiliza el vendedor cuando se traslada en horas punta?
3. ¿Qué tiempo utiliza el vendedor cuando se traslada en horas no punta?
4. ¿Qué tiempo utiliza el vendedor para su almuerzo o refrigerios?
5. ¿Qué tiempo utiliza el vendedor en reuniones improductivas?
6. ¿Qué tiempo utiliza el vendedor en labores meramente administrativas?
7. ¿Cuanto tiempo en total pasa en la oficina?
8. ¿Cuánto tiempo utiliza el vendedor contestando cotizaciones a los clientes?
9. ¿Cuántas de las cotizaciones efectuadas terminan siendo ventas efectivas y que tiempo se utilizó para ello?
10. ¿Cuánto tiempo dedica el vendedor en atender llamadas telefónicas de los clientes para solucionar consultas improductivas?
11. ¿Cuánto tiempo pierde el vendedor por no saber escuchar?
12. ¿Cuánto tiempo pierde el vendedor en discusiones improductivas con los clientes?
13. Otras

En realidad, las preguntas pueden ser innumerables; lo importante no es la cantidad de preguntas que usted se haga, sino las respuestas que obtiene a las mismas y qué acciones estratégicas se tomarán para mejorar la productividad de su equipo de ventas que conduzcan a su organización a la superación de los objetivos fijados.

¿Qué opinan?

Hasta la próxima!!.

Ing° Herlan Freyre Antich
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Ventas Técnicas

Ventas técnicas.
Vender tecnología en general, cualquiera fuera, requiere un nivel de conocimiento específico del campo de acción que se trate. Como en todo proceso de ventas, uno de los factores que la impulsan, es el nivel de profundidad en el conocimiento del producto; sin embargo, ésto no es lo único. También se requiere entre otros elementos, poseer un conjunto de habilidades para establecer las necesidades de los clientes, administrar adecuadamente sus objeciones  y utilizar métodos probados para cerrar la venta. Las habilidades requeridas para lograr vender básicamente se centran en tres aspectos:

Primero "la habilidad para hacer preguntas poderosas". Una gran mayoría de vendedores conoce muy bien su producto; sin embargo, al carecer de técnicas de ventas, les cuesta un enorme trabajo establecer con claridad las necesidades del cliente y caen en la trampa de responder frente a cada pregunta del cliente y utilizando el mal hábito argumentativo y meramente expositivo para responder a los clientes dejando un vacío importante entre las expectativas del cliente, la exposición realizada y la verdadera necesidad.

Este defecto, puede no ser tal si existe el reconocimiento de parte del vendedor de comprender bien el escenario en el cual utiliza el método expositivo dentro del proceso de ventas y toma acción en su proceso de cambio.

Segundo "la habilidad para identificar objeciones". En el primer caso, la razón de la exposición obedece -en muchos casos- a la intención del vendedor de "vender a toda costa", de poner en juego su conocimiento y enfrentar el conocimiento de su interlocutor, generando probables enfrentamientos que  dificultan la relación, alteran el clima de la entrevista y dificultan el cierre. Esto se produce por lo general debido a las limitadas capacidades de escucha que poseen y por lo tanto, dejan pasar determinados comentarios del cliente en los cuáles se encuentra la razón de la venta.
Tercero "la habilidad para saber plantear el método de cierre". En la mayoría de casos, los vendedores no logran comprender que se trata de establecer con claridad las necesidades específicas del cliente - aunque saben que deben hacerlo - porque en su cerebro priman paradigmas o creencias equivocadas acerca del método de cierre a utilizar. Probablemente, mucho de ellos no conocen con claridad los diversos métodos de cierre existentes; por lo que utilizan su propio "estilo", su "feeling", "su olfato", dejando el cierre a que éste caiga por su propio peso.

Para comprender bien éstos métodos se requiere no sólo de un buen proceso de capacitación acerca de las diversas técnicas existentes sino también de un entrenamiento específico acerca de ello. No basta con conocer los métodos si éstos no se practican ni se utilizan durante el proceso de entrevistas que realizan con los clientes.

En los talleres de ventas que realizo, los vendedores aprenden a utilizar de manera correcta los diversos métodos de cierre y aprenden a utilizarlos bajo una metodología específica diseñada a la medida del producto de tecnología que se trate.

Hasta la próxima.!

Ing° Herlan Freyre Antich
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Lenguaje Corporal

En muchas ocasiones tenemos que hacer uso de nuestro lenguaje corporal para transmitir el mensaje que queremos y que impacte de manera positiva en nuestros clientes.  Se trata de aplicar un conjunto de técnicas que permiten evidenciar seguridad en lo que uno expresa, que las palabras que se dicen guarden estrecha relación con el lenguaje corporal evidenciado; que nuestro contacto visual así como la actitud que mostramos al cliente correspondan con lo que él espera recibir.

El uso del lenguaje corporal dice mucho de la persona. Nuestro lenguaje corporal siempre está comunicando algo. Aprender a interpretar y "leer" el lenguaje corporal de nuestro cliente es un reto que muchos tenemos que superar. En ocasiones los clientes "no comunicativos", se comunican a través de su propio lenguaje corporal. Estos clientes, los que poco hablan, a los que hay que "sacarles palabras con cucharita" resultan ser difíciles de tratar cuando no nos proporcionan la información que necesitamos para plantear nuestra oferta. Por ello no solo es indispensable conocer y leer bien el lenguaje corporal de nuestros clientes, sino que además de interpretarlo correctamente debemos emplear estrategias y tácticas que nos ayuden a lograr expresiones verbales del cliente.

En ventas, los vendedores profesionales, aquellos que saben y conocen que no basta con aprender una cuantas técnicas para cerrar una venta desarrollan habilidades histriónicas que les permite llegar con profundidad a los clientes y alcanzar los resultados esperados.

Las habilidades histriónicas se desarrollan en la medida que el vendedor se encuentre convencido que efectivamente le dará resultados y que lo desee profundamente.

Los vendedores que tienen éxito logran resultados porque "creen" en las técnicas; las hacen "suyas"; las practican incesantemente; y validan sus resultados en el campo.

¡Hasta la próxima!.

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Enterprise Consulting
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Ventas

La evolución de las técnicas de ventas, en los últimos 5 años está avanzando a pasos agigantados. Nuevos enfoques de ventas aparecen día a día y éstos surgen de la relación que tenemos con los clientes y de quienes vamos estudiando el comportamiento de los consumidores para todo tipo de productos, desde los productos tangibles como son (carteras, perfumes, sombreros, canastas, bolsas de tela, autos, libros, planchas de acero inoxidable, zapatillas, sandalias, botas de jebe, conservas de pescado, aceites, tortas, sandwichs, comidas rápidas, regalos, e innumerables artículos de bazar, y servicios de diversión entre otros) y de los productos intangibles ( tarjetas de crédito, créditos personales, microcréditos, fondos mutuos, seguros de vida, seguros de salud, seguros contra-incendios, pensiones de jubilación, rentas vitalicias entre otros).

Lo cierto es que las empresas que no actualizan a sus vendedores en las nuevas técnicas que se van incorporando muy pronto tendrán dinosaurios que poco o nada podrán hacer frente a la competencia que cada día se torna más agresiva y se prepara para competir con éxito.

La técnicas para detectar las necesidades de los clientes se están afinando cada vez más, ya no sólo se trata de efectuar y poner en marcha el método socrático, sino que se avanza para profundizar en otros terrenos utilizando métodos de persuasión, técnicas de escucha activa, comunicaciones interpersonales, uso de lenguaje verbal y corporal así como elección de los términos que utilizaremos en nuestro contacto con clientes entre otros.

Todas las técnicas están evolucionado favorablemente y más aún hoy con el avance de la tecnología, las redes sociales, la revolución de las comunicaciones entre otros.

Si bien es cierto en ello hay avances enormes hay un aspecto que siendo prioritario no es observado con mucha atención por los jefes, directores o gerentes. Este aspecto es el aspecto humano, es decir el equipo humano con el que se cuenta para enfrentar a la competencia. Hay algunos que aplican la "política del limón" con su personal; los hacen trabajar en el campo de las ventas con muy poca capacitación (entre 1 a 5 días) en los cuales aprenden a conocer el producto que van a vender y  olvidan enseñar las técnicas de ventas que deben aplicar para que salgan ganadores al campo. El vendedor a pesar de su valiosa experiencia fracasa en el intento por falta de renovación.

Amigos, no basta la experiencia o amplia experiencia en ventas si el vendedor carece de la voluntad para   convertirse en un sujeto que re-aprende constantemente. La competencia se mueve en el mismo sentido que su empresa e imprime velocidad y ritmo para captar un mayor porcentaje de mercado que usted.

Los talleres de ventas que organizo le proporcionan la aplicación técnica de un proceso de ventas a la medida del producto que usted vende. El desarrollo es específico y puntual y se logra mejorar los resultados siempre que estos sean constantes en el tiempo (al menos un taller bimensual) debido a que el mercado cambia con  mucha rapidez y las necesidades de hoy no son las necesidades del mañana, los argumentos de hoy no son los argumentos de mañana entre otros aspectos.


Hasta la próxima!!.

Ing° Herlan Freyre Antich
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Detectar necesidades

En el proceso de ventas, la actividad que realiza el vendedor para detectar las necesidades resulta fundamental para ayudar al cliente a comprar.

Se trata de comprender con mucha claridad cuáles son las necesidades explícitas del cliente; y, para ello resulta importante que el vendedor conozca todas las técnicas posibles para detectarlas oportunamente. Existen varios métodos probados para detectar las necesidades.

El método más acertado es el método socrático, es decir el método de las preguntas reflexivas. La práctica demuestra que cuando el vendedor efectúa preguntas reflexivas al cliente, éste provee información importante que suele ser utilizada para descubrir sus necesidades más apremiantes.

En este proceso, la calidad de las preguntas cobra relevancia. Se trata de plantear preguntas abiertas para que el cliente exprese su opinión acerca de sus preocupaciones ó de sus intereses respecto de algún tema en particular.

Buscar necesidades es el paso previo antes de plantear ofertas al cliente. Encontrar el problema del cliente, y  a su vez encontrar la mejor forma de ayudarlo a solucionar el problema que tiene, es lo importante.

Cuando planteamos preguntas bien dirigidas, éstas cobran un efecto de impacto en el cliente; y, en consecuencia se logra que comente, que opine, que critique el punto. Bajo este esquema, el cliente irá revelando de manera paulatina sus principales preocupaciones; y, es ahí donde tenemos que tener los oídos bien afinados para escuchar con precisión los comentarios del cliente; así como también seleccionar las palabras clave que nos permitirán manejar las objeciones probables -cuando surjan- y cerrar más ventas.

Hasta la próxima!!

Cierre

Cerrar una venta puede no ser una tarea fácil para muchos vendedores, sin embargo para todos los vendedores constituye un reto que deben superar porque viven de las comisiones que le genera cada cierre de venta. La oportunidad de cerrar una venta es "la oportunidad" aprovecharla o desaprovecharla es nuestra elección. Recuerden que somos nosotros los que decidimos si aprovechamos o no las oportunidades que se nos presentan.

Ese don que tenemos de elegir entre las opciones que se nos presenten, es un don natural que todos tenemos pero que no siempre sabemos utilizar porque nos dejamos condicionar por los impulsos que desvían nuestra atención del foco principal.

Si elegimos "aprovecharla", entonces tenemos que prepararnos para lograr el éxito que esperamos obtener, revisando una y otra vez las posibles inquietudes de nuestro cliente, y la forma como lograremos captar sus necesidades más profundas para relacionarlas con los beneficios que nuestro producto le puede proporcionar de modo que propicien la aceptación explícita de nuestra oferta.

Si elegimos "desaprovecharla", entonces no tendremos que quejarnos si el resultado no sale como queremos. Fuimos nosotros los que decidimos y por tanto, decidimos dedicarle nuestro tiempo a otros quehaceres antes que a la preparación. Nosotros decidimos nuestro destino.

Los vendedores que conocen a sus clientes probablemente tengan más oportunidad que aquellos que no los conocen. Conocer sus inquietudes, debilidades, fortalezas no es suficiente, nada de esto sirve mucho si cometemos errores al momento de la entrevista con nuestro cliente. El plan de la entrevista puede fallar, pero si contamos con un plan de contingencias lograremos mantenernos para cerrar la venta.

¿Qué debemos conocer para cerrar?
Debemos conocer todo, todo lo relacionado con las necesidades de nuestro cliente y su nivel de prioridad. También debemos conocer todas las técnicas de cierre posibles que existen en el mercado. Debemos conocer todas sus objeciones y los diversos métodos existentes para salir de cada una de ellas.

Prepararse para el éxito, es programarse mentalmente a obtener resultados positivos. Sus acciones y respuestas saldrán de manera natural si se encuentra preparado.

Recuerde. ¡Usted decide!.

Cordialmente,

Ing° Herlan Freyre Antich
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El enfoque de preguntas

En esta ocasión tocaremos el tema del "Enfoque de preguntas", orientadas a indagar acerca de las necesidades de los clientes. Resulta importante comprender muy bien -antes de aprender la técnica- cuáles son los beneficios del producto que usted ofrece a sus clientes. Los beneficios que su producto proporcionará al cliente tienen que estar basados en soluciones concretas a los problemas de sus clientes o a cubrir sus aspiraciones y deseos más profundos; en consecuencia, la técnica de indagar las necesidades busca en su base más amplia comprender los aspectos básicos de las mismas y entender con mayor profundidad el ¿dónde radican los problemas más importantes o las aspiraciones o deseos más profundos? para finalmente relacionar la manera como su producto beneficiará a su cliente.

Hay muchos vendedores que al momento de poner en práctica la técnica, pierden la secuencia de lo que desean preguntar y "pierden el foco", y esto debido principalmente -entre otros aspectos- a que no han revisado con detenimiento la probable entrevista y su probable secuencia de desarrollo. No tienen claro con qué tipo de cliente están conversando, tampoco tienen claro cuáles son sus actitudes más complejas, ni de qué manera efectuar las preguntas para que su cliente finalmente no rechace la propuesta.

En el ejercicio práctico de preguntar se encuentra la base del desarrollo de la técnica. Pero no se trata de preguntar cualquier cosa, se trata de preguntar de una manera estructurada y enlazada en la búsqueda de un objetivo: Detectar necesidades. Es aquí donde fallan muchos vendedores, porque no le dan a su entrevista una estructura clara, orientada a buscar el objetivo, orientada al cliente, orientada al resultado.

Se trata entonces, de comprender el método de estructurar la entrevista con el cliente y de elegir el tipo de preguntas que utilizaremos con este tipo de cliente en particular.

El éxito o el fracaso de la entrevista con el cliente, está asociado al planeamiento de su entrevista con el cliente. No lo olvide!. Ponga en práctica este principio!.

Hasta la próxima

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