El enfoque de preguntas

En esta ocasión tocaremos el tema del "Enfoque de preguntas", orientadas a indagar acerca de las necesidades de los clientes. Resulta importante comprender muy bien -antes de aprender la técnica- cuáles son los beneficios del producto que usted ofrece a sus clientes. Los beneficios que su producto proporcionará al cliente tienen que estar basados en soluciones concretas a los problemas de sus clientes o a cubrir sus aspiraciones y deseos más profundos; en consecuencia, la técnica de indagar las necesidades busca en su base más amplia comprender los aspectos básicos de las mismas y entender con mayor profundidad el ¿dónde radican los problemas más importantes o las aspiraciones o deseos más profundos? para finalmente relacionar la manera como su producto beneficiará a su cliente.

Hay muchos vendedores que al momento de poner en práctica la técnica, pierden la secuencia de lo que desean preguntar y "pierden el foco", y esto debido principalmente -entre otros aspectos- a que no han revisado con detenimiento la probable entrevista y su probable secuencia de desarrollo. No tienen claro con qué tipo de cliente están conversando, tampoco tienen claro cuáles son sus actitudes más complejas, ni de qué manera efectuar las preguntas para que su cliente finalmente no rechace la propuesta.

En el ejercicio práctico de preguntar se encuentra la base del desarrollo de la técnica. Pero no se trata de preguntar cualquier cosa, se trata de preguntar de una manera estructurada y enlazada en la búsqueda de un objetivo: Detectar necesidades. Es aquí donde fallan muchos vendedores, porque no le dan a su entrevista una estructura clara, orientada a buscar el objetivo, orientada al cliente, orientada al resultado.

Se trata entonces, de comprender el método de estructurar la entrevista con el cliente y de elegir el tipo de preguntas que utilizaremos con este tipo de cliente en particular.

El éxito o el fracaso de la entrevista con el cliente, está asociado al planeamiento de su entrevista con el cliente. No lo olvide!. Ponga en práctica este principio!.

Hasta la próxima

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Enterprise Consulting
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