Cierre de Ventas

Se ha hablado mucho acerca de las técnicas de cierre de ventas. En definitiva, el cierre de ventas corona la expectativa inicial que tuvo el vendedor cuando inicio la entrevista con su cliente. Su propósito en esta entrevista era cerrar la venta. Pero, ¿porqué mucho vendedores no pueden cerrar ventas?. Aquí algunas razones:

1) Por temor a solicitar la orden de pedido o la firma de un contrato

Efectívamente, el temor es un sentimiento que invade a los vendedores cuando tratan de solicitar la orden de pedido, la firma de un contrato, u otro; y no lo hacen precisamente porque en su interior existen dudas por no saber si han sido convincentes con los argumentos que durante la exposición mostraron ante el cliente. La falta de seguridad del vendedor es percibida por el cliente con la más mínima señal de duda que se le muestre. Hablar con seguridad, con firmeza y demostrando conocimiento requiere también del hecho de alinear lo que se expresa a las expectativas del cliente, a cubrir sus necesidades y superarlas. La tarea no es sencilla y requiere entrenamiento.

2) Por no saber si es el momento adecuado

Para algunos vendedores elegir el momento para cerrar la venta es considerado como un momento mágico, lo cierto es que no hay nada mágico en ello. De lo que se trata es de haber conducido adecuadamente la entrevista con el cliente, mantener orden en la secuencia de las ideas expuestas, escuchar sin interrupciones, descubrir todas sus necesidades y manejar con mucha transparencia las objeciones planteadas por el cliente. Si usted, vendedor profesional logra comprender lo que el cliente manifiesta y aplica las diversas técnicas para manejar las objeciones, entonces lo que queda es plantear la pregunta de cierre.

3) Por no conocer técnicas de cierre

En la venta profesional existen diversos métodos para cerrar ventas. Los métodos son cambiantes, tanto como cambian los tipos de clientes en los diversos mercados, un método puede funcionar para un tipo de mercado pero probablemente no funcione en otro tipo de mercado. Son las características del mercado las que impulsan el desarrollo y creación de nuevos métodos de cierre, así como un estudio profundo, su composición; y, de manera específica su comportamiento. El vendedor profesional debe conocer todos los métodos de cierre de ventas posibles.


4) Por no saber escuchar

Una de las deficiencias etiquetadas como "principal" es "no saber escuchar". El gran defecto de vendedores muy experimentados es "hablar y hablar", "exponer y exponer", cuando no se trata de hablar sino de "saber escuchar" y aquí entra en juego también la diferenciación entre "oír" y "escuchar".  Es verdad que entre "oír" y "escuchar" existe una diferencia sutil pero importante, porque de ello depende su respuesta ante el cliente, y es aquí donde se ubica a la mayor cantidad de vendedores con respuestas inadecuadas y no relevantes a las necesidades de los clientes.

La preparación es importante, son las gerencias comerciales o las direcciones comerciales de las empresas las que tienen la enorme responsabilidad de hacer que sus equipos de ventas superen no solo sus propias limitaciones sino sus propias expectativas, de conducirlos por la senda del éxito. No podrán lograr mejores resultados si no se detienen en algún momento para mejorar sus capacidades individuales, adquirir nuevas habilidades y mejorar sus conocimientos. Lo recomendable es hacerlo cada tres meses, oxigenarse con nuevas ideas, y propiciar la adquisición de nuevos hábitos de ventas.


Realmente hay mucho por hacer.

Cordialmente,

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Enterprise Consulting
RPC: 991830437
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