Ventas, ventas y más ventas

El arte de vender bien y de ayudar a otros a comprar, nos brinda como resultado satisfacción por cumplir con lo ofrecido.

Nuestros clientes nos lo agradecen cuando actuamos con rectitud de obrar y en base a principios y valores.

La venta es ética. Cuando alineamos los intereses del cliente con nuestros intereses, y cuando lo ayudamos con sinceridad y transparencia a que logre sus propósitos.

Mucho se ha hablado acerca del secreto de la venta. Yo les digo, que no hay ningún secreto, sólo se trata de persuadir sin engañar, de convencer sin hacer trampas, de argumentar con propiedad lo que el cliente quiere escuchar.

Sin embargo, lograr esto es un reto muy grande para muchos vendedores. No todos se comportan de la misma manera, ni todos tienen los mismos principios y valores; y, en el mundo real encontramos todo lo contrario.

Hay un solo camino por dónde andar no hay dualidades en esto. Se es correcto o no. No existe el término medio.

Así como está nuestro País, plagado por la corrupción, nuestro deber como ciudadanos es mantenernos firmes e implacables ante el engaño, la coima, y las argucias que utilizan algunos compradores para obtener su tajada. Jamás aceptes situaciones de esta naturaleza que distorsionan la buena marcha de sus conciencias.

Comprendan que siempre la verdad saldrá a la luz; y de eso ya tenemos bastantes pruebas en nuestro querido Perú.

Beneficiarse indebidamente no es la tarea del vendedor. El "nadie se enterará" no existe. Sea honesto a prueba de balas. Haga su trabajo bien. Gánese sus frijoles sin perjudicar a nadie.

Aplique sus conocimientos acerca de la empresa que representa, los productos que ofrece y de la competencia que enfrenta. Evite hacer comentarios negativos acerca de su competencia, provéase de un verbo diferente cuando hable acerca de la competencia, resalte las ventajas y beneficios que su empresa tiene para ofrecerle al cliente, manéjese con propiedad y argumente los beneficios sin efectuar comparaciones, deje que el cliente sea quien compare y que tome la decisión en base a la información que usted le brinda. Aprenda a utilizar las preguntas para verificar y confirmar si existe acuerdo entre lo que usted ofrece y lo que el cliente desea, aprenda a combatir las objeciones del cliente con argumentos positivos, que persuadan al cliente y le permita aplicar preguntas de cierre de ventas. Utilice todos los métodos posibles para cerrar la venta, sea proactivo y no dude. 

Si usted es honesto con la información que brinda, y puede evidenciar y demostrar las ventajas y beneficios de su producto frente a los de la competencia habrá ganado la voluntad del cliente para comprar.

Aplique estos principios, y verá los resultados.

Cordialmente,

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Consultoría Empresarial

CEL: +51 991830437
Página Web: http://www.herlanfreyreantich.com
Mail: herlanfreyre@gmail.com

Manejo de Objeciones

Objeciones!. Un término que para muchos vendedores suele ser la razón para vender y para otro grupo de vendedores la razón para no vender. ¿De qué lado se encuentra usted?

Comprender las objeciones es precisamente la razón por la cual debemos concentrarnos en escuchar lo que nos dice el cliente. Aquello que nos diga el cliente es la clave para replantear nuestra manera de enfocar el problema para pensar rápidamente en una solución que cubra la necesidad revelada.

La manera como entendemos cada problema o manifestación de los clientes suele ser diferente en cada vendedor (porque no todos pensamos, sentimos ni actuamos igual), sin embargo aquí les proporcionamos algunas pautas para que reflexionen acerca de ello.

1. Escuche con el corazón y la razón, sienta lo que nos quiere decir el cliente.
2. Entienda las razones que justifican el comentario del cliente
3. Póngase de su lado, y piense ¿cómo actuaría usted, si fuese el cliente?
4. Comprenda las motivaciones que lo impulsan a actuar o reaccionar como lo hace.
5. Detecte y relacione los comentarios del cliente con los beneficios que su producto puede proporcionar.
6. Prepare una lista de los aspectos comentados por el cliente y haga la relación con todos los beneficios que recibirá
7. Prepare preguntas vinculadas a los aspectos clave de cada comentario
8. Espere las respuestas
9. Prepare preguntas de cierre de acuerdos, parciales o totales.
10. Concluya.

Es claro que esta relación no debe tomarse a la ligera -aunque para algunos lo sea-, el buen vendedor reflexionará acerca de ello y lo relacionara con su práctica en el campo, con lo que le ocurre en el día a día y validará cada uno de estos elementos, incorporando en ellos las modificaciones que considere convenientes y que se ajustan a su estilo de venta.

Los estilos de ventas suelen variar, de acuerdo con las personalidades de cada vendedor, de la empresa que representa, del conocimiento que posea de sus productos, y del conocimiento que posea acerca de los comportamientos de los diversos tipos de clientes.

¿Usted, prefiere utilizar un estilo amical, ejecutivo, informal, impositivo? ¿Qué estilo utiliza? y ¿qué recomendaciones haría?

Hasta la próxima!.

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Consultoría Empresarial
WEB: http://www.herlanfreyreantich.com
Mail: herlanfreyre@gmail.com
CEL: 51+ 991830437

Venta de Intangibles 1

Como comentamos la entrada anterior, la venta de intangibles constituye un arte, dentro del cual el cliente resulta ser la prioridad. La competencia de "orientación al cliente", se manifiesta de diversas maneras en los equipos comerciales. En algunos casos, a pesar de no conocer al cliente desde la primera visita, se busca que impactar al cliente mostrando un interés genuino por solucionar sus problemas. Interesarse, no de palabra, sino "con el corazón y la razón" transmitiendo con tus energías la verdadera intención de ayudarlo a solucionar sus problemas. Este el punto de partida que puede generar una relación de muy largo plazo con el cliente.

Siendo la entrevista de ventas importante, el vendedor debe conocer todas las técnicas posibles para obtener la información necesaria que le permita alinear las necesidades del cliente con los beneficios que su producto puede satisfacer. Ayudar al cliente a comprar, nunca ha sido tan importante como en la actualidad, porque es el cliente quien toma las decisiones de compra basándose en el análisis de las alternativas que el mercado le presenta. En tal sentido el vendedor que se prepara en fortalecer sus técnicas de entrevista, logra competitividad, logra obtener ventajas diferenciales respecto de su competencia y logrará dominar el arte de llevar adelante una entrevista de ventas exitosa.

Dentro de las habilidades requeridas para el desarrollo de una entrevista exitosa, está el hecho de escuchar lo que comenta el cliente. La habilidad de escuchar, entender, comprender y relacionar comentarios con las bondades del producto se desarrolla en la medida que el vendedor "aprende a escuchar", a no interrumpir cuando el cliente comenta algo, a preguntar cuando algo no está claro, a buscar precisiones, a lograr que el cliente exprese opiniones. En este proceso de escuchar una buena práctica es la de tomar notas o apuntes para registrar aquellos aspectos que resultan ser prioritarios y que ayudarán a encontrar la solución al problema planteado por el cliente.

El vendedor que actúa como asesor, consejero, coach, entiende que no se trata de vender por vender, sino de vender para satisfacer plenamente las necesidades de su cliente.

Aquí 10 consejos para que su entrevista de ventas sea exitosa:

1. Demuestre genuino interés por las necesidades del cliente
2. Escuche con intención de ayudar y pregunte lo que no entiende
3. Analice cada una de las necesidades manifiestas por el cliente y prepare una lista de cómo su producto lo ayudará a satisfacerlas
4. Registre los aspectos favorables y desfavorables que el cliente encuentra en su planteamiento
5. Enfoque los aspectos desfavorables e identifique las causas y razones del porque son desfavorables para el cliente
6. Encuentre alternativas para cubrir estos aspectos, minimice las desventajas.
7. Demuestre que los aspectos favorables pesan mas que los desfavorables
8. Evidencia que hay más ventajas y beneficios que desventajas.
9. Logre obtener acuerdos parciales con el cliente
10. Resuma los acuerdos y plantee preguntas de cierre de ventas


Hasta la próxima

Ing° Herlan Freyre Antich
CEL: 991830437
HCFA ENTRPRISE CONSULTING
Asesoría y Consultoría Empresarial
Lima-Perú

La venta de productos intangibles 1

Vender intangibles es un arte, porque lo que se vende es un producto que el cliente no puede tocar, sentir, oler, sólo cuenta con una visión del producto cuando le corresponda utilizarlo.  En este caso, el vendedor debe facilitar al cliente la venta de su producto, se trata de no presionarlo para que compre sino conducirlo, guiarlo y orientar su decisión hacia la compra del producto.

Por lo general no es fácil convencer al cliente de que pague por algo que todavía no tiene, como es el caso de las pensiones de jubilación que los clientes no gozarán hasta el momento en que tomen la decisión de jubilarse; o en el caso de los seguros donde el cliente ejercerá su derecho al momento en que se produzca el siniestro.

La argumentación, suele ser una de las herramientas principales de los vendedores de productos intangibles; para lo cual, la mayoría de las empresas que los venden (AFP's, compañías de seguros, bancos, financieras entre otras), prepara a su personal en los aspectos financieros (lectura de estados financieros, ratios de solvencia, calce, rentabilidad, comisiones más bajas,etcétera), también los preparan en el profundo conocimiento de la empresa que representan, y su competencia, resaltando sus fortalezas como el respaldo con el que cuentan (accionistas), el número de años y presencia en el mercado, la amplia experiencia atendiendo estos sectores, entre otros aspectos.

En este enfoque ¿dónde queda el cliente?. Como se aprecia, toda esta preparación que reciben los vendedores está orientada hacia el interior de la empresa, es decir a lograr los objetivos comerciales sin importar realmente el cliente. Claro está que en sus declaraciones, consideran el servicio al cliente, aplican técnicas y métodos para retenerlos, afinan su relación, desarrollan la atención personalizada y otros aspectos vinculados a fortalecer la relación empresa-cliente, sin embargo todos esos esfuerzos pueden verse diluidos si el elemento principal que es el cliente no valida toda la argumentación recibida del vendedor. Es el cliente quien "siente el servicio" cuando logra "visualizar" que la oferta realizada por el vendedor satisface sus más profundos anhelos y necesidades.

En el juego de la venta de intangibles, los buenos vendedores, aquellos que realmente saben se preocupan por el cliente, por sus profundas necesidades, buscan encontrar la "clave" para cerrar una buena venta, No venden por vender, no argumentan por argumentar, no escuchan por escuchar,

Siendo el cliente quién toma las decisiones, en la mayoría de los casos éstas no son correctamente evaluadas por el cliente (por la probabilidad del desconocimiento profundo del tema, y sin son evaluadas, los criterios de evaluación y comparación resultan no ser los adecuados. Por tal razón, el vendedor profesional de intangibles debe aplicar un conjunto de técnicas para llegar al corazón del cliente, y a su cerebro racional, debe trabajar las emociones aplicando técnicas de inteligencia emocional y debe enfrentarse con las objeciones planteadas por el cliente, con el fin de responder y no reaccionar frente a las mismas.

Hasta la próxima!.

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA ENTERPRISE CONSULTING
Web: http://www.herlanfreyreantich.com
Mail: hfreyrea@herlanfreyreantich.com
Cel: + 51  991830437

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La venta de productos industriales III

Continuamos con la secuencia de la venta de productos industriales. El proceso de ventas suele ser variable, dependiendo del tipo de industrias que se trate. En el caso de fábricas o industrias dedicadas a la producción, distribución y ventas de sus productos el enfoque del proceso de ventas tiende a ser completo porque abarcará todos los canales hasta llegar al consumidor final. Sin embargo en nuestro medio la mayoría de las industrias tiende a producir y efectuar la venta al canal mayorista  que se encargará de la distribución. Esto forma parte de una estrategia de penetración del mercado.

Cuando el canal elegido es el intermediario distribuidor, la fábrica cede sus expectativas de crecimiento y desarrollo en función de los resultados que pueda evidenciar el canal elegido en el mercado. De modo que los resultados de su venta están asociados a los resultados de sus distribuidores. Hay fábricas que solo cuentan con tres o cuatro distribuidores y no más. En este caso el riesgo de mercado es mucho mayor debido a que sólo 4 distribuidores copan el mercado, y no hay alternativas adicionales. Esto significa que si los distribuidores encuentran un producto similar pero más barato en el mercado y comienzan a comercializarlo es probable que en el tiempo dejen de comercializar su producto para comercializar el nuevo producto, con el efecto de cambiar el estatus de socio de negocios a competidor.

La gran pregunta que se hacen algunos directivos pasa por medir los resultados en función de los objetivos derivados de una alianza estratégica firmada mediante contrato por un período bastante largo. ¿Cuántos años más durará esta alianza? ¿En qué momento cambiarán las condiciones del mercado actual? ¿Qué ocurrirá si me aparece un producto competidor similar al que yo vendo? ¿Estoy en capacidad de responder si alguno de mis distribuidores abandona el negocio? ¿Es el negocio, aún atractivo para los distribuidores?

Las respuestas a estas preguntas pueden conducir a diferentes acciones. La decisión de continuar, o ampliar la base para lograr penetrar más el mercado; o, la acción de contratar vendedores para efectuar la venta de manera directa, entre otras serán las que determinen el curso de la empresa de cara hacia el futuro. Se trata finalmente de lograr la mayor cobertura posible en el mercado. Esto significa lograr atender a la mayor parte de consumidores.

Otra solución a este problema, es colocar su propia empresa distribuidora, de manera que le permita captar el comportamiento del consumidor minorista, la actividad del mercado, las frecuencias de compra de los consumidores, y otras variables críticas de mercadeo que hay que analizar. Cada decisión que se tome tendrá sus ventajas y desventajas. Lo importante es que se tome la decisión correcta, aquella en la que los resultados evidencien que se tomó una buena decisión. Visualizar éstos resultados y poner en marcha un plan de acción es la tarea de todo directivo comercial.


Hasta la próxima!

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA ENTERPRISE CONSULTING
CEL: 991830437
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Venta de productos industriales 2

En la venta de productos industriales, se suele utilizar dos tipos de vendedores, aquellos que salen y efectúan el trabajo de campo (planifican sus visitas diarias, efectúan control y seguimiento de los clientes que visitan, mantienen relación estrecha de comunicación con los clientes, mantienen la secuencia lógica de los comentarios del cliente durante la entrevista, determinan los puntos clave a tocar en su siguiente entrevista y aplican un conjunto de estrategias diferenciadas en cada visita de clientes), y aquellos que efectúan la recepción de las llamadas telefónicas que efectúan los clientes para solicitar los productos que vende la compañía. En algunos casos, estos últimos también efectúan llamadas de salida hacia los clientes para ofertar los productos que se expenden, sin embargo su actividad central es pasiva, no salen al mercado, no ven lo que ocurre en el mercado, su percepción acerca de lo que pasa en el mercado es limitada; muchas veces ni conocen a los clientes y/o a los vendedores de la competencia entre otros aspectos.

En ambos casos, se llevan a cabo un conjunto de actividades que tienen relación directa e indirecta con la actividad central de la venta.

Ambos tipos de vendedores, tienen objetivos que cumplir y por lo general la dirección comercial desea observar los resultados para tomar acciones estratégicas que le permitan mejorarlos; sin embargo en ocasiones no se atreven a revisar en detalle los procesos que están inmersos en estas actividades y no logran detectar aquellas actividades que no aportan valor a los resultados de la compañía.

Todas las funciones y responsabilidades administrativas de la venta consumen tiempo de los vendedores, como son el hecho de dar respuesta a las consultas realizadas por los clientes, los procesos de facturación en los que están involucradas; las tareas de elaboración de guías de remisión y órdenes de despacho; las entregas; así como, las tareas propias de la venta, entre las que destacan la obtención de citas con los clientes, la emisión de respuestas a las cotizaciones, las entrevistas y otras más. Es por ello que la revisión al detalle de los procesos involucrados permite detectar aquellas actividades que no agregan valor al desempeño del vendedor. Se trata de optimizar el tiempo del vendedor en su relación con los clientes y agregar valor. 

De ello surgen las siguientes preguntas 

1. ¿Cuál es el tiempo real dedicado a vender?
2. ¿Qué tiempo promedio utiliza el vendedor cuando se traslada en horas punta?
3. ¿Qué tiempo utiliza el vendedor cuando se traslada en horas no punta?
4. ¿Qué tiempo utiliza el vendedor para su almuerzo o refrigerios?
5. ¿Qué tiempo utiliza el vendedor en reuniones improductivas?
6. ¿Qué tiempo utiliza el vendedor en labores meramente administrativas?
7. ¿Cuanto tiempo en total pasa en la oficina?
8. ¿Cuánto tiempo utiliza el vendedor contestando cotizaciones a los clientes?
9. ¿Cuántas de las cotizaciones efectuadas terminan siendo ventas efectivas y que tiempo se utilizó para ello?
10. ¿Cuánto tiempo dedica el vendedor en atender llamadas telefónicas de los clientes para solucionar consultas improductivas?
11. ¿Cuánto tiempo pierde el vendedor por no saber escuchar?
12. ¿Cuánto tiempo pierde el vendedor en discusiones improductivas con los clientes?
13. Otras

En realidad, las preguntas pueden ser innumerables; lo importante no es la cantidad de preguntas que usted se haga, sino las respuestas que obtiene a las mismas y qué acciones estratégicas se tomarán para mejorar la productividad de su equipo de ventas que conduzcan a su organización a la superación de los objetivos fijados.

¿Qué opinan?

Hasta la próxima!!.

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA ENTERPRISE CONSULTING
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Liderazgo del vendedor

Un vendedor se debe a sus clientes. Los clientes cuando son bien atendidos responden de manera positiva y lo recomiendan con otros clientes. Es ahí donde se evidencia el Liderazgo del vendedor. Lograr la aceptación del cliente, que acepte sus puntos de vista, argumentos, y razones suele atribuirse al buen uso y empleo de las diversas técnicas de ventas que existen y que el buen vendedor domina, combina, y utiliza siempre. El, entiende que no se trata de vender por vender sino de ayudar a encontrar soluciones viables a los problemas que tiene su cliente y que a consecuencia de éstos se ven afectados sus resultados. Por eso, llegar a comprender bien la situación por la que pasa el cliente, le permite al vendedor construir preguntas poderosas para indagar y alinear las ventajas y beneficios que su producto posee y que encajan con la solución que su cliente espera obtener.

Cuando se cumple esta condición el reconocimiento del cliente no se hace esperar.

Ustedes ¿qué opinan?

Realmente hay mucho que hacer.

Hasta la próxima!!.

Herlan Freyre Antich
Cel: 991830437

La venta de intangibles

Cuando se trata de vender intangibles, como los productos de AFP, Aportes voluntarios sin fin previsional, Fondos mutuos en nuevos soles o dólares, tarjetas de crédito, líneas de crédito u otros, el cliente suele efectuar comparaciones entre las diversas opciones que se presentan en el mercado; y, aún así por lo general le quedan algunas dudas que resolver.

La labor del asesor financiero consiste en ayudar al cliente con el fin que éste opte por su producto. Claro está que esa ayuda debe ser percibida por el cliente de manera natural. Sin embargo la venta corre el riesgo de perderse cuando en su intento de cerrar el asesor financiero deja pasar aspectos importantes de los comentarios del cliente. Ayudar al cliente a comprar no es lo mismo que vender a toda costa.

El cliente percibe que "le quieren vender", y no "siente" la ayuda que se le debe brindar.

En los comentarios que expresa el cliente, -durante el proceso de la entrevista- están precisamente algunas de las palabras clave que deberían desencadenar el cierre de ventas. Labor del asesor financiero es escuchar con mucha atención lo que dice el cliente, encontrar la palabra clave y utilizar la técnica que le permita obtener la aceptación del cliente.

La técnica de ventas bien aplicada soluciona este problema y la gran dificultad que tienen muchos asesores financieros, vendedores, consultores y promotores de productos intangibles está en no saber aceptar sus propios errores, en no saber escuchar los comentarios del cliente, en proporcionar respuestas que se encuentran fuera de foco o comentarios desacertados que deterioran su propia imagen.

Aprender a escuchar, manejar bien las objeciones y cerrar más ventas es lo que desean todos.

¿Ustedes que opinan?

Hasta la próxima!!!.

Ventas Técnicas

Ventas técnicas.
Vender tecnología en general, cualquiera fuera, requiere un nivel de conocimiento específico del campo de acción que se trate. Como en todo proceso de ventas, uno de los factores que la impulsan, es el nivel de profundidad en el conocimiento del producto; sin embargo, ésto no es lo único. También se requiere entre otros elementos, poseer un conjunto de habilidades para establecer las necesidades de los clientes, administrar adecuadamente sus objeciones  y utilizar métodos probados para cerrar la venta. Las habilidades requeridas para lograr vender básicamente se centran en tres aspectos:

Primero "la habilidad para hacer preguntas poderosas". Una gran mayoría de vendedores conoce muy bien su producto; sin embargo, al carecer de técnicas de ventas, les cuesta un enorme trabajo establecer con claridad las necesidades del cliente y caen en la trampa de responder frente a cada pregunta del cliente y utilizando el mal hábito argumentativo y meramente expositivo para responder a los clientes dejando un vacío importante entre las expectativas del cliente, la exposición realizada y la verdadera necesidad.

Este defecto, puede no ser tal si existe el reconocimiento de parte del vendedor de comprender bien el escenario en el cual utiliza el método expositivo dentro del proceso de ventas y toma acción en su proceso de cambio.

Segundo "la habilidad para identificar objeciones". En el primer caso, la razón de la exposición obedece -en muchos casos- a la intención del vendedor de "vender a toda costa", de poner en juego su conocimiento y enfrentar el conocimiento de su interlocutor, generando probables enfrentamientos que  dificultan la relación, alteran el clima de la entrevista y dificultan el cierre. Esto se produce por lo general debido a las limitadas capacidades de escucha que poseen y por lo tanto, dejan pasar determinados comentarios del cliente en los cuáles se encuentra la razón de la venta.
Tercero "la habilidad para saber plantear el método de cierre". En la mayoría de casos, los vendedores no logran comprender que se trata de establecer con claridad las necesidades específicas del cliente - aunque saben que deben hacerlo - porque en su cerebro priman paradigmas o creencias equivocadas acerca del método de cierre a utilizar. Probablemente, mucho de ellos no conocen con claridad los diversos métodos de cierre existentes; por lo que utilizan su propio "estilo", su "feeling", "su olfato", dejando el cierre a que éste caiga por su propio peso.

Para comprender bien éstos métodos se requiere no sólo de un buen proceso de capacitación acerca de las diversas técnicas existentes sino también de un entrenamiento específico acerca de ello. No basta con conocer los métodos si éstos no se practican ni se utilizan durante el proceso de entrevistas que realizan con los clientes.

En los talleres de ventas que realizo, los vendedores aprenden a utilizar de manera correcta los diversos métodos de cierre y aprenden a utilizarlos bajo una metodología específica diseñada a la medida del producto de tecnología que se trate.

Hasta la próxima.!

Ing° Herlan Freyre Antich
CEL: 991830437
Mail:  herlanfreyre@gmail.com
Página Web: https://www.herlanfreyreantich.com

SPIN SELLING

SPIN SELLING es la técnica de ventas creada por Neil Rackman. Quienes han tenido la oportunidad de aplicar la técnica SPIN comprenden que se trata de desarrollar la habilidad para hacer preguntas poderosas, y sobre todo escuchar con mucha atención lo que el cliente manifiesta.

La venta consultiva -como así se le llama-, aplica para todo tipo de productos; aplica con mejores resultados para la venta de tarjetas de crédito, seguros de vida, rentas vitalicias, AFP, seguros, fondos mutuos, seguros generales, la venta de estudios de investigación de mercados, entre otros productos que se ofrecen en el mercado.

Las empresas que desean que sus equipos de ventas logren obtener mejores resultados deben optar por entrenarlos con dedicación en la aplicación práctica de éstas técnicas. No basta con la experiencia de haber vendido 15, 20, 25 años o más. Se trata de renovar las técnicas, el uso del lenguaje verbal, así como del lenguaje corporal y la persuasión para lograr mejores resultados. Es de locos esperar que el vendedor logre obtener mejores resultados si nunca o muy poco se le entrena en la aplicación de las técnicas de ventas. Por lo general aquellos vendedores que cuentan con la experiencia, manifiestan su desagrado cuando participan en estos cursos de capacitación y entrenamiento porque no logran comprender con claridad los beneficios que pueden obtener de aplicarlas correctamente. Ellos piensan que no tienen nada que aprender y mas bien dificultan la tarea del facilitador en el proceso de enseñanza-aprendizaje.

El reto de las empresas del siglo XXI está en la capacitación y entrenamiento de su personal que mantiene contacto directo con los clientes. Ellos son los responsables de agregar valor a la empresa. El buen trato, el mejor servicio, y la aplicación correcta de las técnicas de ventas ayudan al vendedor a obtener resultados. Se trata de ayudar al cliente a comprar y no de venderle lo que el vendedor quiere vender. Se trata de plantear alternativas de solución viables a los problemas y consecuencias que puede tener para el cliente tal o cual producto. Se trata de solucionar sus problemas.

Bajo la óptica de la técnica SPIN los vendedores o asesores comerciales obtienen resultados inmediatos, siempre que apliquen las técnicas bajo un método secuencial, lógico y en un entorno de entrevista amigable.

El reto está en sus manos, si desean obtener rentabilidades atractivas fruto de la venta.

Todavía hay mucho que hacer!.

Hasta la próxima!

Cordialmente,

Ing° Herlan Freyre Antich
General Manager
HCFA Enterprise Consulting
CEL: 51 1 991830437
Página Web: http://herlan.wix.com/asesoria-y-consultoria
Mail:  herlanfreyre@gmail.com

La venta consultiva

Hoy vamos a tratar brevemente sobre la técnica de ventas consultiva. Muchos de ustedes se preguntarán ¿qué es la venta consultiva?, ¿en qué consiste la venta consultiva?, ¿con que tipo de productos se aplica?, ¿es aplicable a productos tangibles? ¿es aplicable a productos intangibles?. Bien, trataremos de dar respuesta a éstas y otras preguntas que tiene en mente.

De manera definitiva podemos afirmar que la venta consultiva es aquella que permite al vendedor una mayor efectividad de resultado de su aplicación. Aplicable a muchos casos de ventas de intangibles como son los seguros de vida, vacaciones compartidas, tarjetas de crédito, seguros vitalicios, seguros de jubilación, cursos de post grado, maestrías, entre otros. En donde la aplicación práctica de la técnica, bajo un método profesional proporciona los resultados esperados por la dirección de la compañía.

Sin embargo actualmente en algunas empresas, la aplicación práctica de técnicas de ventas no está del todo desarrollada e internalizada en los equipos de ventas. Muchos vendedores que han tenido éxito en la aplicación de "su técnica de ventas", encuentran que la competencia está siendo más agresiva para responder y enfrentar con éxito las oportunidades que demanda el mercado, acortando las brechas de la competitividad.

La venta consultiva, también es aplicable a la venta de productos tangibles, como son la venta de camiones, el alquiler de equipos, y otros. En estos casos, igualmente se requiere que los vendedores profesionales reunan las competencias y perfiles de puestos específicos para cada empresa que apunten al desarrollo de su mercado mediante un proceso de venta ordenado que cubra a cabalidad lo que se espera obtener en los plazos fijados.

El punto de interés en esto, se encuentra en la aplicación práctica de la técnica. Aquellos vendedores que realmente apliquen la técnica con el método correcto,  que sigan cierto nivel de exigencia metodológica para su desarrollo, que propicien y despierten en el cliente no solo el interés por tomar su opción; sino además, que sean capaces de reunir los elementos de juicio necesarios y fundamentales para establecer con claridad los beneficios y no las características de su producto tendrán mayor oportunidad que su competencia.

Cuando hablamos de la técnica de venta consultiva, estamos hablando de todo un desarrollo metodológico y ordenado para cerrar ventas con éxito.

¿Usted que opina?

Realmente hay mucho que hacer!

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Enterprise Consulting
Cel: 991830437
Página Web: https://www.herlanfreyreantich.com
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Los hábitos de ventas

A muchos vendedores les resulta difícil, tomar la decisión de cambio en sus hábitos actuales de ventas para potenciar resultados incorporando nuevos hábitos relacionados con el aspecto técnico de la venta. Por lo general prefieren mantener sus hábitos tradicionales porque no consideran o no creen que con el nuevo método obtengan los resultados deseados. En definitiva, hacen lo mismo una y otra vez y esperan obtener resultados diferentes, sin embargo la esencia en si misma no cambia, continúan con los mismos resultados sin atreverse a cambiar ni a superar las barreras de sus propias limitaciones, lo cual de manera evidente los conduce directamente al fracaso.

Los vendedores de experiencia, los que "creen que lo saben todo" porque consideran que con los años de experiencia que tienen en el negocio "ya no tienen nada que aprender", están condenados a seguir vendiendo con sus métodos tradicionales, sin innovar ni cambiar a los nuevos métodos de ventas que evolucionan rápidamente y que proveen eficiencia y eficacia en la venta.

Si usted, empresario de éxito tiene entre sus filas a un equipo de vendedores sin conocimientos técnicos acerca de los procesos de ventas, o con algunos conocimientos técnicos del proceso de la venta, entonces éste es el momento para proporcionarles a través de mis programas de entrenamiento in-house las diferentes formas de abordar a los clientes,  las diversas maneras que le permiten detectar sus necesidades explícitas y las diferentes técnicas que le permiten manejar las objeciones y que le conducen directamente al camino para cerrar más ventas.

Recuerde que las empresas de éxito son aquellas que basadas en un enfoque centrado en un Liderazgo de principios y valores consiguen de sus equipos los mejores resultados. No se arriesgue a contratar vendedores que venden por intuición, que son argumentativos, meramente expositivos e inefectivos en términos de resultados. No se arriesgue con vendedores que por la presión de la venta que ejercen sus jefes son capaces de incurrir en actos reñidos con la ética y la moral a cambio de conseguir una venta. Esos vendedores distorsionan el mercado, no son profesionales; y, los métodos que utilizan distorsionan las buenas prácticas de ventas.

Su misión como directivo es proveerlos de herramientas técnicas que le permitan alcanzar mejores niveles de resultados manteniendo una actitud ética y moral. Su misión, como directivo es desarrollar sus competencias para que adquieran los comportamientos esperados para una mejor labor de ventas.

En muchas ocasiones hemos escuchado hablar acerca de temas vinculados a la corrupción, todos somos testigos de esto y de lo que viene ocurriendo en muchos estamentos del estado y que también han tocado las puertas de algunas empresas privadas. ¿Sabe usted si en su empresa, existen elementos que actúan utilizando mecanismos reñidos con la ética y la moral para obtener resultados? ¿Comprende usted, la profundidad y el daño tremendo que pueden causar estas acciones a la imagen de su empresa, y a su futuro crecimiento y desarrollo?  Usted no querrá que mañana o mas tarde su propia clientela "lo señale con el dedo".

Hay que cuidar la imagen que transmite su empresa y esto se logra con buenos directivos, con buenos equipos de ventas y profesionales que estén dispuestos a competir en el mercado sin acudir a acciones reñidas con la ética y la moral.

¿Usted que opina?

Todavía hay mucho que hacer!!.

Cordialmente,

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Enterprise Consulting
Telf: 991830437

Proceso de cambio en ventas

Un cliente me llamó por teléfono para coordinar un proceso de entrenamiento para su equipo de vendedores. Su preocupación principal estaba centrada en su equipo de ventas. Este no contaba con una técnica propia y definida de ventas; en consecuencia, cada uno de los miembros de su equipo (vendedores) utilizaba sus mejores herramientas para "tratar de vender" y "cerrar ventas". Por supuesto que cada uno de ellos se empeñaba con dedicación y entusiasmo en hacerlo cada vez mejor en su día a día; sin embargo, los resultados siempre se encontraban por debajo de la linea objetivo; en muy raras ocasiones alcanzaban sus cuotas de ventas; y en alguna ocasión muy aislada algún miembro del equipo superaba sus metas. Los resultados no eran lo que el dueño del negocio esperaba obtener y había tomado varias decisiones que puso en marcha sin obtener el éxito deseado.

La falta de costumbre y de presupuesto para entrenar al equipo de ventas es algo muy común para muchas empresas, y en una gran mayoría de casos han pasado varios años antes de proporcionarles a sus vendedores un curso aislado que no ha tenido ninguna vinculación con la estrategia comercial (si es que la había) y que en otras ocasiones ha sido considerado como un "premio para el vendedor", hecho que sin duda probablemente haya generado muchos comentarios entre los vendedores y al interior de la empresa. Sin embargo ahora en estos tiempos de competitividad las empresas que buscan que crecer y desarrollar no pueden darse el lujo de no entrenar a sus vendedores bajo un esquema ordenado que siga una secuencia lógica como parte de una estrategia comercial bien pensada.

El pensamiento o la filosofía de este tipo de empresas es el pragmatismo, muchas de ellas actúan y toman decisiones muy rápidamente en función del día a día y es allí donde "el azar juega en ellas su mejor partido". Los gerentes no actúan como directivos, como líderes que son, para conducir a sus equipos hacia el éxito, simplemente actúan como "jefes" que emiten órdenes y éstas deben cumplirse. Las consecuencias de sus decisiones son muy rápidamente conocidas; posiblemente tengan un clima laboral adverso, vendedores desmotivados para la acción, problemas internos entre los demás miembros de la empresa derivados por las carencias generadas al no cumplirse las cuotas de ventas.

Propuesta de solución:

La solución a éste problema es muy posible que aplique a otras empresas similares, sin embargo no siempre es igual. Cada empresa tiene sus propias particularidades, su personalidad, su historia, sus propios problemas que deben ser solucionados tomando en consideración a la misma gente con la que cuenta.

Hay tres aspectos previos que hay que destacar para que la solución sea viable:

A) La dirección de la empresa debe estar de acuerdo con el cambio
B) Alinear los objetivo de la empresa con los objetivos deseados de cambio
C) Poner en marcha el plan generando el compromiso de todos los participantes.

Asimismo luego de poner en marcha el plan hay que llevar adelante las siguientes tareas:

1) Alinear los objetivos comerciales con los objetivos del proceso de cambio
2) Diagnóstico que confirme la hipótesis de trabajo.
3) Definir con claridad el perfil del vendedor ideal para ésta empresa.
4) Revisar el proceso de selección de personal y elegir a las personas que cumplan con el perfil de competencias para el puesto de vendedores
5) Evaluar a los vendedores actuales para medir las brechas respecto del perfil ideal del vendedor deseado.
6) Identificar si las brechas deben ser cubiertas mediante procesos de capacitación o entrenamiento.
7) Calendarizar los programas de capacitación y entrenamiento
8) Llevar adelante el programa de capacitación-entrenamiento
9) Evaluar el proceso y retroalimentar
10) Efectuar labores de mantenimiento, prevención y proyección.

Los resultados obviamente serán diferentes a los actuales, siempre que el proceso se lleve de una manera transparente, y que los participantes sean conscientes que el cambio es el camino para redirigir el rumbo de la empresa.

Hay mucho que trabajar en este caso, sin embargo la idea central puede ayudar a muchas empresas a mejorar su performance.


Hasta la próxima!

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Enterprise Consulting
Telf: +51+1+991830437
e-mail: herlanfreyre@gmail.com
Página Web: https://www.herlanfreyreantich.com

Cierre

Cerrar una venta puede no ser una tarea fácil para muchos vendedores, sin embargo para todos los vendedores constituye un reto que deben superar porque viven de las comisiones que le genera cada cierre de venta. La oportunidad de cerrar una venta es "la oportunidad" aprovecharla o desaprovecharla es nuestra elección. Recuerden que somos nosotros los que decidimos si aprovechamos o no las oportunidades que se nos presentan.

Ese don que tenemos de elegir entre las opciones que se nos presenten, es un don natural que todos tenemos pero que no siempre sabemos utilizar porque nos dejamos condicionar por los impulsos que desvían nuestra atención del foco principal.

Si elegimos "aprovecharla", entonces tenemos que prepararnos para lograr el éxito que esperamos obtener, revisando una y otra vez las posibles inquietudes de nuestro cliente, y la forma como lograremos captar sus necesidades más profundas para relacionarlas con los beneficios que nuestro producto le puede proporcionar de modo que propicien la aceptación explícita de nuestra oferta.

Si elegimos "desaprovecharla", entonces no tendremos que quejarnos si el resultado no sale como queremos. Fuimos nosotros los que decidimos y por tanto, decidimos dedicarle nuestro tiempo a otros quehaceres antes que a la preparación. Nosotros decidimos nuestro destino.

Los vendedores que conocen a sus clientes probablemente tengan más oportunidad que aquellos que no los conocen. Conocer sus inquietudes, debilidades, fortalezas no es suficiente, nada de esto sirve mucho si cometemos errores al momento de la entrevista con nuestro cliente. El plan de la entrevista puede fallar, pero si contamos con un plan de contingencias lograremos mantenernos para cerrar la venta.

¿Qué debemos conocer para cerrar?
Debemos conocer todo, todo lo relacionado con las necesidades de nuestro cliente y su nivel de prioridad. También debemos conocer todas las técnicas de cierre posibles que existen en el mercado. Debemos conocer todas sus objeciones y los diversos métodos existentes para salir de cada una de ellas.

Prepararse para el éxito, es programarse mentalmente a obtener resultados positivos. Sus acciones y respuestas saldrán de manera natural si se encuentra preparado.

Recuerde. ¡Usted decide!.

Cordialmente,

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Enterprise Consulting
Cel: 51+ 1+ 991830437
Página Web: https://www.herlanfreyreantich.com
mailto: herlanfreyre@gmail.com

El enfoque de preguntas

En esta ocasión tocaremos el tema del "Enfoque de preguntas", orientadas a indagar acerca de las necesidades de los clientes. Resulta importante comprender muy bien -antes de aprender la técnica- cuáles son los beneficios del producto que usted ofrece a sus clientes. Los beneficios que su producto proporcionará al cliente tienen que estar basados en soluciones concretas a los problemas de sus clientes o a cubrir sus aspiraciones y deseos más profundos; en consecuencia, la técnica de indagar las necesidades busca en su base más amplia comprender los aspectos básicos de las mismas y entender con mayor profundidad el ¿dónde radican los problemas más importantes o las aspiraciones o deseos más profundos? para finalmente relacionar la manera como su producto beneficiará a su cliente.

Hay muchos vendedores que al momento de poner en práctica la técnica, pierden la secuencia de lo que desean preguntar y "pierden el foco", y esto debido principalmente -entre otros aspectos- a que no han revisado con detenimiento la probable entrevista y su probable secuencia de desarrollo. No tienen claro con qué tipo de cliente están conversando, tampoco tienen claro cuáles son sus actitudes más complejas, ni de qué manera efectuar las preguntas para que su cliente finalmente no rechace la propuesta.

En el ejercicio práctico de preguntar se encuentra la base del desarrollo de la técnica. Pero no se trata de preguntar cualquier cosa, se trata de preguntar de una manera estructurada y enlazada en la búsqueda de un objetivo: Detectar necesidades. Es aquí donde fallan muchos vendedores, porque no le dan a su entrevista una estructura clara, orientada a buscar el objetivo, orientada al cliente, orientada al resultado.

Se trata entonces, de comprender el método de estructurar la entrevista con el cliente y de elegir el tipo de preguntas que utilizaremos con este tipo de cliente en particular.

El éxito o el fracaso de la entrevista con el cliente, está asociado al planeamiento de su entrevista con el cliente. No lo olvide!. Ponga en práctica este principio!.

Hasta la próxima

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Enterprise Consulting
Pagina Web: https://www.herlanfreyreantich.com
Telf: 991830437
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Cierre de Ventas

Se ha hablado mucho acerca de las técnicas de cierre de ventas. En definitiva, el cierre de ventas corona la expectativa inicial que tuvo el vendedor cuando inicio la entrevista con su cliente. Su propósito en esta entrevista era cerrar la venta. Pero, ¿porqué mucho vendedores no pueden cerrar ventas?. Aquí algunas razones:

1) Por temor a solicitar la orden de pedido o la firma de un contrato

Efectívamente, el temor es un sentimiento que invade a los vendedores cuando tratan de solicitar la orden de pedido, la firma de un contrato, u otro; y no lo hacen precisamente porque en su interior existen dudas por no saber si han sido convincentes con los argumentos que durante la exposición mostraron ante el cliente. La falta de seguridad del vendedor es percibida por el cliente con la más mínima señal de duda que se le muestre. Hablar con seguridad, con firmeza y demostrando conocimiento requiere también del hecho de alinear lo que se expresa a las expectativas del cliente, a cubrir sus necesidades y superarlas. La tarea no es sencilla y requiere entrenamiento.

2) Por no saber si es el momento adecuado

Para algunos vendedores elegir el momento para cerrar la venta es considerado como un momento mágico, lo cierto es que no hay nada mágico en ello. De lo que se trata es de haber conducido adecuadamente la entrevista con el cliente, mantener orden en la secuencia de las ideas expuestas, escuchar sin interrupciones, descubrir todas sus necesidades y manejar con mucha transparencia las objeciones planteadas por el cliente. Si usted, vendedor profesional logra comprender lo que el cliente manifiesta y aplica las diversas técnicas para manejar las objeciones, entonces lo que queda es plantear la pregunta de cierre.

3) Por no conocer técnicas de cierre

En la venta profesional existen diversos métodos para cerrar ventas. Los métodos son cambiantes, tanto como cambian los tipos de clientes en los diversos mercados, un método puede funcionar para un tipo de mercado pero probablemente no funcione en otro tipo de mercado. Son las características del mercado las que impulsan el desarrollo y creación de nuevos métodos de cierre, así como un estudio profundo, su composición; y, de manera específica su comportamiento. El vendedor profesional debe conocer todos los métodos de cierre de ventas posibles.


4) Por no saber escuchar

Una de las deficiencias etiquetadas como "principal" es "no saber escuchar". El gran defecto de vendedores muy experimentados es "hablar y hablar", "exponer y exponer", cuando no se trata de hablar sino de "saber escuchar" y aquí entra en juego también la diferenciación entre "oír" y "escuchar".  Es verdad que entre "oír" y "escuchar" existe una diferencia sutil pero importante, porque de ello depende su respuesta ante el cliente, y es aquí donde se ubica a la mayor cantidad de vendedores con respuestas inadecuadas y no relevantes a las necesidades de los clientes.

La preparación es importante, son las gerencias comerciales o las direcciones comerciales de las empresas las que tienen la enorme responsabilidad de hacer que sus equipos de ventas superen no solo sus propias limitaciones sino sus propias expectativas, de conducirlos por la senda del éxito. No podrán lograr mejores resultados si no se detienen en algún momento para mejorar sus capacidades individuales, adquirir nuevas habilidades y mejorar sus conocimientos. Lo recomendable es hacerlo cada tres meses, oxigenarse con nuevas ideas, y propiciar la adquisición de nuevos hábitos de ventas.


Realmente hay mucho por hacer.

Cordialmente,

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Enterprise Consulting
RPC: 991830437
Webpage https://www.herlanfreyreantich.com
e-mail: herlanfreyre@gmail.com