Un cliente me llamó por teléfono para coordinar un proceso de entrenamiento para su equipo de vendedores. Su preocupación principal estaba centrada en su equipo de ventas. Este no contaba con una técnica propia y definida de ventas; en consecuencia, cada uno de los miembros de su equipo (vendedores) utilizaba sus mejores herramientas para "tratar de vender" y "cerrar ventas". Por supuesto que cada uno de ellos se empeñaba con dedicación y entusiasmo en hacerlo cada vez mejor en su día a día; sin embargo, los resultados siempre se encontraban por debajo de la linea objetivo; en muy raras ocasiones alcanzaban sus cuotas de ventas; y en alguna ocasión muy aislada algún miembro del equipo superaba sus metas. Los resultados no eran lo que el dueño del negocio esperaba obtener y había tomado varias decisiones que puso en marcha sin obtener el éxito deseado.
La falta de costumbre y de presupuesto para entrenar al equipo de ventas es algo muy común para muchas empresas, y en una gran mayoría de casos han pasado varios años antes de proporcionarles a sus vendedores un curso aislado que no ha tenido ninguna vinculación con la estrategia comercial (si es que la había) y que en otras ocasiones ha sido considerado como un "premio para el vendedor", hecho que sin duda probablemente haya generado muchos comentarios entre los vendedores y al interior de la empresa. Sin embargo ahora en estos tiempos de competitividad las empresas que buscan que crecer y desarrollar no pueden darse el lujo de no entrenar a sus vendedores bajo un esquema ordenado que siga una secuencia lógica como parte de una estrategia comercial bien pensada.
El pensamiento o la filosofía de este tipo de empresas es el pragmatismo, muchas de ellas actúan y toman decisiones muy rápidamente en función del día a día y es allí donde "el azar juega en ellas su mejor partido". Los gerentes no actúan como directivos, como líderes que son, para conducir a sus equipos hacia el éxito, simplemente actúan como "jefes" que emiten órdenes y éstas deben cumplirse. Las consecuencias de sus decisiones son muy rápidamente conocidas; posiblemente tengan un clima laboral adverso, vendedores desmotivados para la acción, problemas internos entre los demás miembros de la empresa derivados por las carencias generadas al no cumplirse las cuotas de ventas.
Propuesta de solución:
La solución a éste problema es muy posible que aplique a otras empresas similares, sin embargo no siempre es igual. Cada empresa tiene sus propias particularidades, su personalidad, su historia, sus propios problemas que deben ser solucionados tomando en consideración a la misma gente con la que cuenta.
Hay tres aspectos previos que hay que destacar para que la solución sea viable:
A) La dirección de la empresa debe estar de acuerdo con el cambio
B) Alinear los objetivo de la empresa con los objetivos deseados de cambio
C) Poner en marcha el plan generando el compromiso de todos los participantes.
Asimismo luego de poner en marcha el plan hay que llevar adelante las siguientes tareas:
1) Alinear los objetivos comerciales con los objetivos del proceso de cambio
2) Diagnóstico que confirme la hipótesis de trabajo.
3) Definir con claridad el perfil del vendedor ideal para ésta empresa.
4) Revisar el proceso de selección de personal y elegir a las personas que cumplan con el perfil de competencias para el puesto de vendedores
5) Evaluar a los vendedores actuales para medir las brechas respecto del perfil ideal del vendedor deseado.
6) Identificar si las brechas deben ser cubiertas mediante procesos de capacitación o entrenamiento.
7) Calendarizar los programas de capacitación y entrenamiento
8) Llevar adelante el programa de capacitación-entrenamiento
9) Evaluar el proceso y retroalimentar
10) Efectuar labores de mantenimiento, prevención y proyección.
Los resultados obviamente serán diferentes a los actuales, siempre que el proceso se lleve de una manera transparente, y que los participantes sean conscientes que el cambio es el camino para redirigir el rumbo de la empresa.
Hay mucho que trabajar en este caso, sin embargo la idea central puede ayudar a muchas empresas a mejorar su performance.
Hasta la próxima!
Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Enterprise Consulting
Telf: +51+1+991830437
e-mail: herlanfreyre@gmail.com
Página Web: https://www.herlanfreyreantich.com
No hay comentarios.:
Publicar un comentario