Proceso de cambio en ventas

Un cliente me llamó por teléfono para coordinar un proceso de entrenamiento para su equipo de vendedores. Su preocupación principal estaba centrada en su equipo de ventas. Este no contaba con una técnica propia y definida de ventas; en consecuencia, cada uno de los miembros de su equipo (vendedores) utilizaba sus mejores herramientas para "tratar de vender" y "cerrar ventas". Por supuesto que cada uno de ellos se empeñaba con dedicación y entusiasmo en hacerlo cada vez mejor en su día a día; sin embargo, los resultados siempre se encontraban por debajo de la linea objetivo; en muy raras ocasiones alcanzaban sus cuotas de ventas; y en alguna ocasión muy aislada algún miembro del equipo superaba sus metas. Los resultados no eran lo que el dueño del negocio esperaba obtener y había tomado varias decisiones que puso en marcha sin obtener el éxito deseado.

La falta de costumbre y de presupuesto para entrenar al equipo de ventas es algo muy común para muchas empresas, y en una gran mayoría de casos han pasado varios años antes de proporcionarles a sus vendedores un curso aislado que no ha tenido ninguna vinculación con la estrategia comercial (si es que la había) y que en otras ocasiones ha sido considerado como un "premio para el vendedor", hecho que sin duda probablemente haya generado muchos comentarios entre los vendedores y al interior de la empresa. Sin embargo ahora en estos tiempos de competitividad las empresas que buscan que crecer y desarrollar no pueden darse el lujo de no entrenar a sus vendedores bajo un esquema ordenado que siga una secuencia lógica como parte de una estrategia comercial bien pensada.

El pensamiento o la filosofía de este tipo de empresas es el pragmatismo, muchas de ellas actúan y toman decisiones muy rápidamente en función del día a día y es allí donde "el azar juega en ellas su mejor partido". Los gerentes no actúan como directivos, como líderes que son, para conducir a sus equipos hacia el éxito, simplemente actúan como "jefes" que emiten órdenes y éstas deben cumplirse. Las consecuencias de sus decisiones son muy rápidamente conocidas; posiblemente tengan un clima laboral adverso, vendedores desmotivados para la acción, problemas internos entre los demás miembros de la empresa derivados por las carencias generadas al no cumplirse las cuotas de ventas.

Propuesta de solución:

La solución a éste problema es muy posible que aplique a otras empresas similares, sin embargo no siempre es igual. Cada empresa tiene sus propias particularidades, su personalidad, su historia, sus propios problemas que deben ser solucionados tomando en consideración a la misma gente con la que cuenta.

Hay tres aspectos previos que hay que destacar para que la solución sea viable:

A) La dirección de la empresa debe estar de acuerdo con el cambio
B) Alinear los objetivo de la empresa con los objetivos deseados de cambio
C) Poner en marcha el plan generando el compromiso de todos los participantes.

Asimismo luego de poner en marcha el plan hay que llevar adelante las siguientes tareas:

1) Alinear los objetivos comerciales con los objetivos del proceso de cambio
2) Diagnóstico que confirme la hipótesis de trabajo.
3) Definir con claridad el perfil del vendedor ideal para ésta empresa.
4) Revisar el proceso de selección de personal y elegir a las personas que cumplan con el perfil de competencias para el puesto de vendedores
5) Evaluar a los vendedores actuales para medir las brechas respecto del perfil ideal del vendedor deseado.
6) Identificar si las brechas deben ser cubiertas mediante procesos de capacitación o entrenamiento.
7) Calendarizar los programas de capacitación y entrenamiento
8) Llevar adelante el programa de capacitación-entrenamiento
9) Evaluar el proceso y retroalimentar
10) Efectuar labores de mantenimiento, prevención y proyección.

Los resultados obviamente serán diferentes a los actuales, siempre que el proceso se lleve de una manera transparente, y que los participantes sean conscientes que el cambio es el camino para redirigir el rumbo de la empresa.

Hay mucho que trabajar en este caso, sin embargo la idea central puede ayudar a muchas empresas a mejorar su performance.


Hasta la próxima!

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Enterprise Consulting
Telf: +51+1+991830437
e-mail: herlanfreyre@gmail.com
Página Web: https://www.herlanfreyreantich.com

Planes estratégicos y Planes de negocios

Planeamiento estratégico; el nombre por sí solo puede asustar a los pequeños empresarios. Sin embargo de lo que se trata es de tener muy claro hacia dónde se dirige la empresa en un futuro previsto y para ello es necesario definir la visión del negocio.


La visión del negocio precisamente es "mirar hacia el futuro", de manera que de lo que se trata es de ubicarse en el futuro y definirse como empresa a si misma desde la perspectiva del presente.


La visión que se tenga del negocio, orientará todas las actividades de la empresa para alcanzar esa visión en el futuro planeado. De ella se desprenden la lineas de acción necesarias para lograr lo objetivos de la empresa en el mediano o largo plazo.

El Plan así esbozado definirá un conjunto de acciones que tendrán sus propios objetivos estratégicos y estos a su vez sus propias acciones. Si no se ejecutan las acciones planeadas, el plan no servirá de nada. La idea del Plan es precisamente llegarlo a cumplir para alcanzar la visión establecida inicialmente para el negocio en el tiempo estipulado.

Las herramientas están puestas para que los interesados trabajen con ellas, ahora es el turno de los propios asociados.

Sobre este tema y al respecto, quiero comentar que hace pocos días estuvimos trabajando en unos planes estratégicos y de negocios con algunas asociaciones de productores; estas pequeñas organizaciones de productores agrícolas y agropecuarios cuentan en su mayoría con una estructura organizacional vertical, básicamente jerárquica, que en muchas ocasiones algunas de ellas, no han sido ni son capaces de interactuar bajo normas democráticas entre sí y mucho menos con sus propios asociados generándose lo que muchos han llamado la asociación del presidente eterno (equivocadamente se piensa que es la única persona que los puede dirigir y que "no hay ni habrá" otra persona que los dirija "se atornilló al poder"). Este tipo de organizaciones, actualmente no resultan ser funcionales y generan marcadas ineficiencias en el proceso de crecimiento de la asociación, porque sus líderes (Presidente, Secretario, Tesorero, y Vocales) carecen de capacidad de convocatoria para las sesiones de asamblea y para las sesiones de capacitación y entrenamiento, carecen de liderazgo, de trabajo en equipo; y porque no son capaces de transmitir lo aprendido a otros por temor a la competencia, por temor al qué dirán, por no ser transparentes con la información entre otros aspectos.

Un buen líder se caracteriza precisamente por estos detalles; es decir, de preparar bien a su equipo de trabajo que será el que realizará las acciones que los llevarán al cumplimiento de sus objetivos. Un buen líder se caracteriza por ser un constante motivador hacia el éxito; un buen líder se caracteriza por compartir el conocimiento con sus colegas y finalmente por su humildad entre otras razones tal vez más importantes.

Es sorprendente, encontrar muchas ganas de salir adelante en algunos de ellos; pero, la pobre capacidad dirigencial y la no aceptación de las reglas de juego resultan ser sus aspectos más críticos y difíciles que enfrentan.

En este terreno hay mucho que abonar!!.

Hasta la próxima

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Consultoría Empresarial
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