Venta de productos industriales 2

En la venta de productos industriales, se suele utilizar dos tipos de vendedores, aquellos que salen y efectúan el trabajo de campo (planifican sus visitas diarias, efectúan control y seguimiento de los clientes que visitan, mantienen relación estrecha de comunicación con los clientes, mantienen la secuencia lógica de los comentarios del cliente durante la entrevista, determinan los puntos clave a tocar en su siguiente entrevista y aplican un conjunto de estrategias diferenciadas en cada visita de clientes), y aquellos que efectúan la recepción de las llamadas telefónicas que efectúan los clientes para solicitar los productos que vende la compañía. En algunos casos, estos últimos también efectúan llamadas de salida hacia los clientes para ofertar los productos que se expenden, sin embargo su actividad central es pasiva, no salen al mercado, no ven lo que ocurre en el mercado, su percepción acerca de lo que pasa en el mercado es limitada; muchas veces ni conocen a los clientes y/o a los vendedores de la competencia entre otros aspectos.

En ambos casos, se llevan a cabo un conjunto de actividades que tienen relación directa e indirecta con la actividad central de la venta.

Ambos tipos de vendedores, tienen objetivos que cumplir y por lo general la dirección comercial desea observar los resultados para tomar acciones estratégicas que le permitan mejorarlos; sin embargo en ocasiones no se atreven a revisar en detalle los procesos que están inmersos en estas actividades y no logran detectar aquellas actividades que no aportan valor a los resultados de la compañía.

Todas las funciones y responsabilidades administrativas de la venta consumen tiempo de los vendedores, como son el hecho de dar respuesta a las consultas realizadas por los clientes, los procesos de facturación en los que están involucradas; las tareas de elaboración de guías de remisión y órdenes de despacho; las entregas; así como, las tareas propias de la venta, entre las que destacan la obtención de citas con los clientes, la emisión de respuestas a las cotizaciones, las entrevistas y otras más. Es por ello que la revisión al detalle de los procesos involucrados permite detectar aquellas actividades que no agregan valor al desempeño del vendedor. Se trata de optimizar el tiempo del vendedor en su relación con los clientes y agregar valor. 

De ello surgen las siguientes preguntas 

1. ¿Cuál es el tiempo real dedicado a vender?
2. ¿Qué tiempo promedio utiliza el vendedor cuando se traslada en horas punta?
3. ¿Qué tiempo utiliza el vendedor cuando se traslada en horas no punta?
4. ¿Qué tiempo utiliza el vendedor para su almuerzo o refrigerios?
5. ¿Qué tiempo utiliza el vendedor en reuniones improductivas?
6. ¿Qué tiempo utiliza el vendedor en labores meramente administrativas?
7. ¿Cuanto tiempo en total pasa en la oficina?
8. ¿Cuánto tiempo utiliza el vendedor contestando cotizaciones a los clientes?
9. ¿Cuántas de las cotizaciones efectuadas terminan siendo ventas efectivas y que tiempo se utilizó para ello?
10. ¿Cuánto tiempo dedica el vendedor en atender llamadas telefónicas de los clientes para solucionar consultas improductivas?
11. ¿Cuánto tiempo pierde el vendedor por no saber escuchar?
12. ¿Cuánto tiempo pierde el vendedor en discusiones improductivas con los clientes?
13. Otras

En realidad, las preguntas pueden ser innumerables; lo importante no es la cantidad de preguntas que usted se haga, sino las respuestas que obtiene a las mismas y qué acciones estratégicas se tomarán para mejorar la productividad de su equipo de ventas que conduzcan a su organización a la superación de los objetivos fijados.

¿Qué opinan?

Hasta la próxima!!.

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA ENTERPRISE CONSULTING
CEL: 51+ 991830437
Pägina Web: https://www.herlanfreyreantich.com
Mail: herlanfreyre@gmail.com

  

Avance

Al finalizar el año sólo nos queda realizar una reflexión de lo bien o mal que hicimos, reconocer lo que hicimos bien y entender el porqué salió bien. Asimismo ser sinceros y honestos consigo mismos para reconocer el porqué nos salieron mal algunas cosas. Entender y reconocer los errores es fundamental en todo proceso de crecimiento y desarrollo. Implica diagnosticar tu realidad, tu presente de cara a mejorar en el futuro próximo. Todos sabemos que hacer este ejercicio mental cuesta trabajo, pero que bueno es saberlo porque de los resultados del esfuerzo que pongas en este análisis podrás enfrentar con otros ánimos y ganas al futuro.

En el caso de la pequeña y mediana empresa, muchas todavía no reúnen las competencias necesarias para destacar entre sus pares, son los dueños del negocio quienes tienen que hacer este análisis; de preferencia, con la ayuda de un profesional que lo oriente y lo guie mediante la técnica del Coaching, para encontrar las raíces de los verdaderos problemas por las que pasa su empresa y esbozar las posibles soluciones según las ideas fuerza que surjan de este proceso y que determinen las líneas de acción que correspondan.

Por lo general quienes manejan y administran negocios (me refiero a los pequeños o medianos empresarios), en muchos casos no poseen toda la información del negocio propio, pero su alto sentido de intuición los orienta en la marcha del mismo, han desarrollado la habilidad de "oler" los problemas, pero poco o nada hacen para evitar que se sigan presentando y ello obedece a lo que conocemos como PLANIFICACIÓN. Algunos de ellos no creen en estos conceptos, porque su práctica diaria los arrastra en la marea de la toma de decisiones y no son capaces de delegar responsabilidades entre sus empleados porque consideran que no tienen la capacidad para hacerlo, y puede que sea verdad pero igualmente no previeron que deberían empoderar a su personal para la toma de decisiones y en consecuencia como no hay cuadros técnicos adecuados la empresa tiene la lógica tendencia a verse disminuída frente a su competencia.

Muchas veces estas indecisiones y desconfianzas hacen que pierdan de vista el objetivo (si es que lo hay), porque en una enorme cantidad de ellos "la suerte los acompaña" porque el País va bien. Por cierto, no son todos, también hay aquellos que sí tienen un visión clara de adonde llegarán al final del camino que se trazan y por tanto visionan su futuro y se encaminan en un conjunto de acciones que los conducen al logro del gran objetivo.

Hay otros que intentan aprender de memoria lo que es misión  y visión sin entender lo que significa y el efecto que puede surtir en términos de resultados el ponerlo en práctica en su propio negocio.

Así como visionamos nuestro pasado debemos ser capaces de mirar y visionar nuestro futuro.

No sólo se trata de tener clara la misión de la compañía sino, lo importante es saber como se conducirá a la misma por la senda del camino por donde ya transitaron los exitosos.

Formar, capacitar personal y tener a la gente de confianza que asegure un resultado favorable es lo que les hace falta. Por lo general tienen la intención de llevarlo a cabo, pero sus acciones del día a día los absorbe tanto que no les permite optar por el cambio y pasan los días, las semanas, los meses y van postergando su propio éxito, quedándose en el éxito relativo o la mediocridad cuando pudieron haber hecho mucho más.

Son situaciones que se pueden evitar con una sola decisión. "Hay que hacerlo..y, punto". Aunque suene autoritario en esto no hay democracia sino la decisión interna de quien tiene la responsabilidad de conducir a un grupo de personas que tienen familias y esperan lo mejor del lugar donde trabajan.

Mis mejores deseos porque el Año 2011 nos acompañe a todos por la senda del éxito.

Hasta el próximo Año.

Cordialmente,

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Enterprise Consulting
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