Venta de productos industriales 2

En la venta de productos industriales, se suele utilizar dos tipos de vendedores, aquellos que salen y efectúan el trabajo de campo (planifican sus visitas diarias, efectúan control y seguimiento de los clientes que visitan, mantienen relación estrecha de comunicación con los clientes, mantienen la secuencia lógica de los comentarios del cliente durante la entrevista, determinan los puntos clave a tocar en su siguiente entrevista y aplican un conjunto de estrategias diferenciadas en cada visita de clientes), y aquellos que efectúan la recepción de las llamadas telefónicas que efectúan los clientes para solicitar los productos que vende la compañía. En algunos casos, estos últimos también efectúan llamadas de salida hacia los clientes para ofertar los productos que se expenden, sin embargo su actividad central es pasiva, no salen al mercado, no ven lo que ocurre en el mercado, su percepción acerca de lo que pasa en el mercado es limitada; muchas veces ni conocen a los clientes y/o a los vendedores de la competencia entre otros aspectos.

En ambos casos, se llevan a cabo un conjunto de actividades que tienen relación directa e indirecta con la actividad central de la venta.

Ambos tipos de vendedores, tienen objetivos que cumplir y por lo general la dirección comercial desea observar los resultados para tomar acciones estratégicas que le permitan mejorarlos; sin embargo en ocasiones no se atreven a revisar en detalle los procesos que están inmersos en estas actividades y no logran detectar aquellas actividades que no aportan valor a los resultados de la compañía.

Todas las funciones y responsabilidades administrativas de la venta consumen tiempo de los vendedores, como son el hecho de dar respuesta a las consultas realizadas por los clientes, los procesos de facturación en los que están involucradas; las tareas de elaboración de guías de remisión y órdenes de despacho; las entregas; así como, las tareas propias de la venta, entre las que destacan la obtención de citas con los clientes, la emisión de respuestas a las cotizaciones, las entrevistas y otras más. Es por ello que la revisión al detalle de los procesos involucrados permite detectar aquellas actividades que no agregan valor al desempeño del vendedor. Se trata de optimizar el tiempo del vendedor en su relación con los clientes y agregar valor. 

De ello surgen las siguientes preguntas 

1. ¿Cuál es el tiempo real dedicado a vender?
2. ¿Qué tiempo promedio utiliza el vendedor cuando se traslada en horas punta?
3. ¿Qué tiempo utiliza el vendedor cuando se traslada en horas no punta?
4. ¿Qué tiempo utiliza el vendedor para su almuerzo o refrigerios?
5. ¿Qué tiempo utiliza el vendedor en reuniones improductivas?
6. ¿Qué tiempo utiliza el vendedor en labores meramente administrativas?
7. ¿Cuanto tiempo en total pasa en la oficina?
8. ¿Cuánto tiempo utiliza el vendedor contestando cotizaciones a los clientes?
9. ¿Cuántas de las cotizaciones efectuadas terminan siendo ventas efectivas y que tiempo se utilizó para ello?
10. ¿Cuánto tiempo dedica el vendedor en atender llamadas telefónicas de los clientes para solucionar consultas improductivas?
11. ¿Cuánto tiempo pierde el vendedor por no saber escuchar?
12. ¿Cuánto tiempo pierde el vendedor en discusiones improductivas con los clientes?
13. Otras

En realidad, las preguntas pueden ser innumerables; lo importante no es la cantidad de preguntas que usted se haga, sino las respuestas que obtiene a las mismas y qué acciones estratégicas se tomarán para mejorar la productividad de su equipo de ventas que conduzcan a su organización a la superación de los objetivos fijados.

¿Qué opinan?

Hasta la próxima!!.

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA ENTERPRISE CONSULTING
CEL: 51+ 991830437
Pägina Web: https://www.herlanfreyreantich.com
Mail: herlanfreyre@gmail.com

  

Puntualidad

Puntualidad. Término muy importante en la vida de quienes desean liderar equipos y de todos aquellos que desean destacar sobre sus pares. En el mundo y en muchos países de Europa, Asia y USA, la puntualidad es una norma de conducta. Las personas entienden que pueden hacer con su tiempo lo que deseen, pero no pueden hacer con el tiempo de los demás lo que deseen, y esto significa respeto. El respeto a sí mismo y hacia los demás. A muchas personas "les gusta" llegar  siempre tarde a una cita, reunión, matrimonio, fiesta, concierto, etc?. La razón de esa actitud es simple, "no tienen costumbre" de llegar puntualmente, y siempre encontrarán alguna excusa o pretexto para justificar su accionar. No son capaces de reconocer con claridad su responsabilidad de haber llegado tarde. No asumen la responsabilidad.

En nuestro querido País (Perú), la población en general no tiene el hábito de la puntualidad, salvo excepciones -que siempre las hay- la gran mayoría de las personas no son puntuales y justifican sus tardanzas con excusas o pretextos que hasta ellos mismos creen que es verdad. Es impresionante ver la cantidad de excusas que suelen dar, "el tránsito", "el microbus", "los semáforos", "están rompiendo las pistas", "no tengo con quien dejar a mi hijo", "me sentí mal", etc. Es probable que haya algunas  de ellas que puedan ser totalmente ciertas, lo cual resulta inobjetable.

Lo cierto es que esas justificaciones no hacen feliz a nadie y todos los días se repite la misma historia. Conclusión, llegará tarde siempre y no habrá forma (por lo menos en el pensamiento del infractor) de llegar puntualmente.

Hay algunos temas, como el tema del transporte que son críticos, pero no deben ser la excusa para llegar tarde. En nuestro caso el tema del transporte es un caos tremendo y los esfuerzos que se realizan para minimizar este problema no son suficientes, "el Metropolitano" no es la solución, pero contribuye de alguna manera a solucionar el problema. En el fondo este es un asunto cultural. Con estas consideraciones y sabiendo que el transporte es un caos, muchas personas son incapaces de programar sus salidas con antelación y ratifican su accionar, ¡es increíble!. Para ahondar un poco más en el tema, las personas saben que la Av. Javier Prado está congestionada como casi todas las grandes avenidas en las horas punta, sin embargo continúan saliendo a la misma hora de siempre todos los días. Piénselo.

Stephen Covey, en su famoso libro los 7 hábitos de la gente altamente efectiva, escribe sobre la victoria privada y la victoria pública. Este es un caso que reúne ambas cosas, primero se debe obtener la victoria privada reconociendo que en cuanto a la puntualidad se debe asumir la responsabilidad y tomar acciones que conduzcan a un mejor desempeño actitudinal. Segundo, se deben tomar las previsiones del caso en cuanto a todos los elementos que influyen en su puntualidad; transporte y rutas, si bien es cierto éstas no están bajo su zona de dominio, usted de alguna manera puede contribuir a identificar con claridad las horas más adecuadas para su salida; delegación y decisiones, el mundo no se va caer si usted no está en su ubicación tomando las decisiones de siempre, acostumbrarse a delegar y asumir los riesgos de un adecuado empoderamiento de sus empleados hará su vida menos complicada.

Sabemos que tomar decisiones para un cambio de actitud no es sencillo. Sin embargo entre no hacerlo y hacerlo hay muchas ventajas y beneficios en juego.

Finalmente es usted quien decide. Nadie más.

Hasta la próxima.

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Consultoría Empresarial
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