La venta consultiva

Hoy vamos a tratar brevemente sobre la técnica de ventas consultiva. Muchos de ustedes se preguntarán ¿qué es la venta consultiva?, ¿en qué consiste la venta consultiva?, ¿con que tipo de productos se aplica?, ¿es aplicable a productos tangibles? ¿es aplicable a productos intangibles?. Bien, trataremos de dar respuesta a éstas y otras preguntas que tiene en mente.

De manera definitiva podemos afirmar que la venta consultiva es aquella que permite al vendedor una mayor efectividad de resultado de su aplicación. Aplicable a muchos casos de ventas de intangibles como son los seguros de vida, vacaciones compartidas, tarjetas de crédito, seguros vitalicios, seguros de jubilación, cursos de post grado, maestrías, entre otros. En donde la aplicación práctica de la técnica, bajo un método profesional proporciona los resultados esperados por la dirección de la compañía.

Sin embargo actualmente en algunas empresas, la aplicación práctica de técnicas de ventas no está del todo desarrollada e internalizada en los equipos de ventas. Muchos vendedores que han tenido éxito en la aplicación de "su técnica de ventas", encuentran que la competencia está siendo más agresiva para responder y enfrentar con éxito las oportunidades que demanda el mercado, acortando las brechas de la competitividad.

La venta consultiva, también es aplicable a la venta de productos tangibles, como son la venta de camiones, el alquiler de equipos, y otros. En estos casos, igualmente se requiere que los vendedores profesionales reunan las competencias y perfiles de puestos específicos para cada empresa que apunten al desarrollo de su mercado mediante un proceso de venta ordenado que cubra a cabalidad lo que se espera obtener en los plazos fijados.

El punto de interés en esto, se encuentra en la aplicación práctica de la técnica. Aquellos vendedores que realmente apliquen la técnica con el método correcto,  que sigan cierto nivel de exigencia metodológica para su desarrollo, que propicien y despierten en el cliente no solo el interés por tomar su opción; sino además, que sean capaces de reunir los elementos de juicio necesarios y fundamentales para establecer con claridad los beneficios y no las características de su producto tendrán mayor oportunidad que su competencia.

Cuando hablamos de la técnica de venta consultiva, estamos hablando de todo un desarrollo metodológico y ordenado para cerrar ventas con éxito.

¿Usted que opina?

Realmente hay mucho que hacer!

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Enterprise Consulting
Cel: 991830437
Página Web: https://www.herlanfreyreantich.com
Mailto: herlanfreyre@gmail.com