Reconocer objeciones

El reconocimiento de las objeciones que plantean los clientes es un paso importante para poder cerrar una venta. En muchas ocasiones, es probable que solucionando la objeción se alcance la meta de cerrar la venta. Los clientes, plantean objeciones porque suelen no estar de acuerdo con algún aspecto particular de su propuesta, razón por la cual manifiestan su disconformidad. En este caso, lo importante es que se lo comunican!!.

Hay otros tipos de clientes que a pesar de estar disconformes con su propuesta no le manifiestan su disconformidad y en consecuencia la labor del vendedor se hace más difícil porque tendrá que realizar mayores esfuerzos por descubrirla para poder replantear sus argumentos y cerrar la venta. Estos probablemente sean los casos más frecuentes en la actualidad porque el cliente posee información que consigue por varios medios y en consecuencia se limita a escuchar y comparar su propuesta con lo que el obtuvo como referencias.

En el juego de la venta, la experiencia nos dice que lo más importante es escuchar lo que dice el cliente y la forma como lo dice. Con la información proporcionada, podemos estructurar un pensamiento crítico que nos permite establecer respuestas basadas en nuestros mapas mentales y expresarlos con propiedad de manera ordenada, lógica, secuencial e innovadora.

Para algunos vendedores, esto puede resultar complicado porque poseen muchos "hábitos de ventas mal formados" que dificultan su propio desempeño, más aún cuando ni siquiera están enterados (son inconscientes) de lo que les pasa.

Seleccionar el personal de ventas idóneo no pasa por efectuar una simple entrevista de personal "para conocernos mejor", ni tampoco por recibir la "recomendación de tu gerente" (es hijo o pariente del gerente, o de un amigo del gerente o de alguien), éstos métodos de selección son completamente arcaicos a la realidad actual, no se trata de poner a cualquier persona en el puesto, se trata de observar si ese postulante reune o no las competencias adecuadas para hacerse del puesto, si posee las habilidades que las técnicas de ventas requieren para desarrollarse con éxito en este campo tan apasionante de las ventas.

A pesar de todo ello hoy en día algunas empresas comienzan a dar algunas señales de mejora en este aspecto, se entiende que en la lógica de la selección, aún existen algunas dificultades que no han sido superadas; y, se espera que en el tiempo mejoren en este aspecto.

Los propios postulantes a los puestos de vendedores, también tienen una tarea ardua que hacer, ellos deben en principio saber venderse como vendedores, algunos no logran comprender que "ellos" son el producto que la empresa necesita para solucionar sus problemas de ventas, algunos creen que "son la última coca cola del desierto" no son sencillos ni humildes y fallan en este aspecto.

Los verdaderos vendedores, aquellos que se preocupan por formarse, por comprender y profundizar el análisis de una venta y entender la posición de su cliente abstrayendo de su mente sus propios intereses y colocando los intereses de su cliente en el primer lugar tendrán mayor oportunidad de éxito en este mercado cada vez más competitivo.

¿Usted que opina?

Realmente hay mucho que hacer!


Hasta la próxima.

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Enterprise Consulting
Cel: 991830437
Web: https://www.herlanfreyreantich.com