SPIN SELLING es la técnica de ventas creada por Neil Rackman. Quienes han tenido la oportunidad de aplicar la técnica SPIN comprenden que se trata de desarrollar la habilidad para hacer preguntas poderosas, y sobre todo escuchar con mucha atención lo que el cliente manifiesta.
La venta consultiva -como así se le llama-, aplica para todo tipo de productos; aplica con mejores resultados para la venta de tarjetas de crédito, seguros de vida, rentas vitalicias, AFP, seguros, fondos mutuos, seguros generales, la venta de estudios de investigación de mercados, entre otros productos que se ofrecen en el mercado.
Las empresas que desean que sus equipos de ventas logren obtener mejores resultados deben optar por entrenarlos con dedicación en la aplicación práctica de éstas técnicas. No basta con la experiencia de haber vendido 15, 20, 25 años o más. Se trata de renovar las técnicas, el uso del lenguaje verbal, así como del lenguaje corporal y la persuasión para lograr mejores resultados. Es de locos esperar que el vendedor logre obtener mejores resultados si nunca o muy poco se le entrena en la aplicación de las técnicas de ventas. Por lo general aquellos vendedores que cuentan con la experiencia, manifiestan su desagrado cuando participan en estos cursos de capacitación y entrenamiento porque no logran comprender con claridad los beneficios que pueden obtener de aplicarlas correctamente. Ellos piensan que no tienen nada que aprender y mas bien dificultan la tarea del facilitador en el proceso de enseñanza-aprendizaje.
El reto de las empresas del siglo XXI está en la capacitación y entrenamiento de su personal que mantiene contacto directo con los clientes. Ellos son los responsables de agregar valor a la empresa. El buen trato, el mejor servicio, y la aplicación correcta de las técnicas de ventas ayudan al vendedor a obtener resultados. Se trata de ayudar al cliente a comprar y no de venderle lo que el vendedor quiere vender. Se trata de plantear alternativas de solución viables a los problemas y consecuencias que puede tener para el cliente tal o cual producto. Se trata de solucionar sus problemas.
Bajo la óptica de la técnica SPIN los vendedores o asesores comerciales obtienen resultados inmediatos, siempre que apliquen las técnicas bajo un método secuencial, lógico y en un entorno de entrevista amigable.
El reto está en sus manos, si desean obtener rentabilidades atractivas fruto de la venta.
Todavía hay mucho que hacer!.
Hasta la próxima!
Cordialmente,
Ing° Herlan Freyre Antich
General Manager
HCFA Enterprise Consulting
CEL: 51 1 991830437
Página Web: http://herlan.wix.com/asesoria-y-consultoria
Mail: herlanfreyre@gmail.com
