Indicadores de gestión en ventas:
En ventas, los vendedores debemos conocer ¿cómo medir nuestros propios resultados? y establecer estrategias para continuar mejorando la gestión de la cartera de clientes asignada por la gerencia comercial o gerencia de ventas según corresponda.
Los indicadores nos permiten monitorear nuestro nivel de avance de la gestión realizada hasta la fecha de análisis; a su vez, nos proporcionan información para tomar decisiones relacionadas con nuestra performance.
La pregunta que nos podemos plantear es ¿cuántos vendedores trabajan profesionalmente?. Si trabajar profesionalmente significa, planificar, organizar, controlar y dirigir nuestra propia actividad. Se trata entre otras, la de registrar información en los métodos o mecanismos de control implementados para tal fin por la administración.
Entendiendo esto, detectamos que existe en nuestro medio vendedores que poseen limitadas capacidades para desarrollarse con éxito, principalmente por:
a) Las limitaciones que se auto-imponen.
b) Los parámetros de exigencia planteados por sus superiores.
c) Consideran innecesario llenar o registrar tanta información.
d) No les agrada que los controlen
e) Registran información incompleta
f) Falsean la información
g) No desean que sus pares se enteren de los clientes que visitan
h) Celos
i) Desconfianza
j) Argumentan que les quita tiempo
k) Otras
Estas y otras razones que desde la perspectiva del vendedor encontramos influyen en su buen desempeño.
Desde la perspectiva del supervisor de ventas, encontramos otras razones:
a) Defienden al vendedor que consideran "bueno"
b) Dejan hacer y dejan pasar.
c) No exigen por igual a todos los vendedores
d) Supervisan en el campo a quienes consideran requieren apoyo, dejando a otros sin supervisión.
e) Cuando supervisan en el campo, el vendedor sugiere la intervención del Supervisor en la venta
f) Finalmente en ocasiones el supervisor termina cerrando la venta
g) Proporcionan data al vendedor que consideran es el "mejor"
h) Realizan auditorias a destiempo
i) No los entrenan en el campo.
j) Analizan la información de manera inadecuada.
k) Los procesos de evaluación del desempeño suelen sesgarse a la opinión del supervisor, quien posee el poder y control derivado por la autoridad.
l) Otros
Bajo estas consideraciones, apreciamos que los indicadores de gestión resultan ser inapropiados. Hay que recordar que medir no es lo mismo que evaluar.
¿Cuáles son los aspectos determinantes de la gestión?
¿Qué es lo que desean medir?
¿Qué variables consideran relevantes?
¿De qué manera pueden medir y evaluar el desempeño del vendedor?
¿Cómo lo van a evaluar?
¿Cuándo van a evaluar?
La medición de corto plazo, ¿qué variables considera?
La medición de largo plazo ¿qué variables considera?
Podemos plantear varias preguntas al respecto y cada una de ellas debe contar con respuestas muy claras a fin de revisar con detalle los procesos de evaluación.
¿Cómo saber si "el mejor vendedor" está utilizando malas prácticas de ventas?
Está claro que detrás de todo ello está la misión y la visión de la compañía, su filosofía, así como políticas que determinan las buenas prácticas de ventas.
La construcción de los indicadores los veremos en la siguiente entrada.
Amigos todavía hay mucho que hacer!.
Cordialmente,
Ing° Herlan Freyre Antich
CEL: 991830437
