En esta entrada nos referiremos a la productividad de los vendedores y la administración de la cartera asignada.
Algunas preguntas que suelen hacerse los gerentes comerciales o gerentes de ventas o supervisores de ventas son las siguientes:
1. ¿Cómo puedo mejorar la productividad de mis vendedores?
2. ¿Son mis vendedores cuidadosos y detallistas con su propio trabajo?
3. ¿Tienen y mantienen la información que generan diariamente registrada en los sistemas de la compañía?
4. ¿Las ventas que generan están alineadas con las políticas de la compañía?
5. ¿La cartera de clientes está actualizada?
6. ¿La prospectación que realizan aumenta la cartera de clientes? ¿En qué porcentaje?
7. ¿Consideran que los clientes son suyos o de la compañía? ¿Existe sentido de propiedad?
8. ¿La relación entre clientes por visitar y clientes visitados es la correcta?
9. ¿El número de visitas está en relación directa con el número de llamadas realizadas para obtener citas?
10. ¿Tienen las metas semanales claramente definidas en relación con el objetivo mensual que se persigue?
11. ¿La actividad de ventas se hace más intensa después de la primera quincena?
12. ¿Existe el paradigma equivocado que en la primera semana por lo general no hay ventas?
13. ¿Se relajan los vendedores luego de un agotador fin de mes?
14. ¿Realmente consideran que su trabajo "vale la pena"?
15. ¿Esperan que su jefe los motive para empezar la jornada de trabajo?
16. ¿Se auto-motivan para lograr el éxito?
17. ¿Su comportamiento es ético ante los clientes?
18. ¿Están acostumbrados a entregar "regalos, presentes, u otros elementos" a cambio de una venta?
19. ¿Combaten la corrupción o están alineados y les resultad difícil romper con ella?
Podríamos establecer una lista interminable de preguntas que se hacen los directivos comerciales y no terminaríamos de enumerarlas.
Cuando hablamos de productividad nos estamos refiriendo al aprovechamiento óptimo de los recursos con los que cuentan. Uno de sus recursos más valiosos es el tiempo, sin embargo a la mayoría suele no importarle mucho y en ocasiones lo desperdician. Otro recurso importante lo constituyen las "herramientas con las que cuentan" como el teléfono celular, las aplicaciones de comunicaciones online, con las cuales suelen comunicarse con los clientes ("Skype", "hangouts", Whatsapp, etc) Muchos vendedores suelen desconocer el real uso del teléfono y los costos que involucra en el trabajo. Desperdician minutos hablando demasiado y son poco efectivos. Es más, la gran mayoría considera que utiliza bien su teléfono y justifican su accionar. Por lo general se escuchan comentarios como los siguientes "tengo internet ilimitada, no me cuesta", "tengo mensajería ilimitada", "tengo Whatsapp ilimitado pagando lo mismo" y otros similares. Lo mismo ocurre con las "LAP-TOP", las "tablets" y herramientas tecnológicas similares. Cuando ocurre esto y no valoran los recursos con los que cuentan es cuando comienzan a perder productividad.
La cartera de clientes, es asignada por la empresa a los vendedores con propósito de abarcar y cubrir completamente el mercado o una porción del mercado. Es la administración comercial que decide en función de los objetivos de la compañía el nivel de crecimiento de mercado que desea tener (por lo general lo expresan en porcentaje "deseo obtener a 1.5% más del mercado", o "necesitamos crecer 5%"). La asignación de la cartera de clientes por vendedor está en directa relación con el mercado que espera abarcar. Asimismo, el número de vendedores óptimo para "ese mercado" se determina en función de la efectividad de un vendedor realizando visitas a clientes en un día ideal. La configuración de tiempos, rutas y desplazamientos estándar promedio que son utilizadas se toman en cuenta para dimensionar el rendimiento que debe tener en un día hábil normal. No es lo mismo el desplazamiento en la ciudad que en las zonas rurales; tampoco es lo mismo el número de clientes que existe en la ciudad, que el número de clientes que existe en las zonas rurales; como tampoco deben ser los mismos objetivos asignados a los vendedores de la ciudad que los asignados a los vendedores de las zonas rurales. Sin embargo es un error común asignar los mismos objetivos a los vendedores por igual, sin interesar si son de zonas rurales o de ciudades con alta densidad poblacional. A su vez éste típico error se arrastra hasta con los incentivos, concursos y premios que se otorga a los vendedores por los resultados obtenidos, sin considerar el esfuerzo desplegado en la obtención de esos resultados, situación que desmotiva al mas ducho de los vendedores.
Por tanto, si la productividad del equipo de ventas es baja, las consecuencias se observarán de manera directa en la porción del mercado "actualizada", la pérdida de un punto básico de mercado es ganada por los competidores. Esto funciona como los vasos comunicantes. No sólo se trata de mantenerse sino de crecer para lograr los objetivos de la compañía. Es en ésta razón que radica la importancia de contar con vendedores altamente productivos y debidamente capacitados en técnicas de ventas, el uso correcto de las técnicas debe permitirle obtener resultados al menor costo posible; los cuáles deben estar acompañados con buenas prácticas de administración de ventas y registros en el sistema para optimizar el uso de los recursos con los que se cuenta y replantear objetivos diferenciados en cada zona o región con la que se cuente.
¿Ustedes que opinan?
Seguiremos en otra oportunidad.
¡Realmente hay mucho que hacer!.
Ing° Herlan Freyre Antich
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