Ventas Técnicas

Ventas técnicas.
Vender tecnología en general, cualquiera fuera, requiere un nivel de conocimiento específico del campo de acción que se trate. Como en todo proceso de ventas, uno de los factores que la impulsan, es el nivel de profundidad en el conocimiento del producto; sin embargo, ésto no es lo único. También se requiere entre otros elementos, poseer un conjunto de habilidades para establecer las necesidades de los clientes, administrar adecuadamente sus objeciones  y utilizar métodos probados para cerrar la venta. Las habilidades requeridas para lograr vender básicamente se centran en tres aspectos:

Primero "la habilidad para hacer preguntas poderosas". Una gran mayoría de vendedores conoce muy bien su producto; sin embargo, al carecer de técnicas de ventas, les cuesta un enorme trabajo establecer con claridad las necesidades del cliente y caen en la trampa de responder frente a cada pregunta del cliente y utilizando el mal hábito argumentativo y meramente expositivo para responder a los clientes dejando un vacío importante entre las expectativas del cliente, la exposición realizada y la verdadera necesidad.

Este defecto, puede no ser tal si existe el reconocimiento de parte del vendedor de comprender bien el escenario en el cual utiliza el método expositivo dentro del proceso de ventas y toma acción en su proceso de cambio.

Segundo "la habilidad para identificar objeciones". En el primer caso, la razón de la exposición obedece -en muchos casos- a la intención del vendedor de "vender a toda costa", de poner en juego su conocimiento y enfrentar el conocimiento de su interlocutor, generando probables enfrentamientos que  dificultan la relación, alteran el clima de la entrevista y dificultan el cierre. Esto se produce por lo general debido a las limitadas capacidades de escucha que poseen y por lo tanto, dejan pasar determinados comentarios del cliente en los cuáles se encuentra la razón de la venta.
Tercero "la habilidad para saber plantear el método de cierre". En la mayoría de casos, los vendedores no logran comprender que se trata de establecer con claridad las necesidades específicas del cliente - aunque saben que deben hacerlo - porque en su cerebro priman paradigmas o creencias equivocadas acerca del método de cierre a utilizar. Probablemente, mucho de ellos no conocen con claridad los diversos métodos de cierre existentes; por lo que utilizan su propio "estilo", su "feeling", "su olfato", dejando el cierre a que éste caiga por su propio peso.

Para comprender bien éstos métodos se requiere no sólo de un buen proceso de capacitación acerca de las diversas técnicas existentes sino también de un entrenamiento específico acerca de ello. No basta con conocer los métodos si éstos no se practican ni se utilizan durante el proceso de entrevistas que realizan con los clientes.

En los talleres de ventas que realizo, los vendedores aprenden a utilizar de manera correcta los diversos métodos de cierre y aprenden a utilizarlos bajo una metodología específica diseñada a la medida del producto de tecnología que se trate.

Hasta la próxima.!

Ing° Herlan Freyre Antich
CEL: 991830437
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Página Web: https://www.herlanfreyreantich.com