El caso de Juan!.
Juan es un vendedor. Su desempeño tal vez no es el mejor -según comentarios de sus jefes-, sin embargo no abandona la lucha.
Un día de trabajo normal de Juan es como sigue:
1. Se moviliza en Tren desde SJL hasta San Borja.
2. Llega a la oficina a reportarse a las 08:25 AM. El horario de ingreso es a las 08:30 AM
3. La reunión matinal está programada para iniciar a las 08:30 AM con la presencia de todo el equipo, sin embargo no todos llegan a la hora, por consiguiente el inicio de la reunión se hace 15 minutos más tarde. La reunión, tiene una estructura en la cual el Jefe empieza con una introducción y luego siguen las preguntas a cada vendedor acerca de los resultados del día anterior, (mientras uno contesta las preguntas otros llenas los reporte de ventas) luego de contestar las preguntas y entregar los reportes, los vendedores salen al campo. A Juan le correspondió empezar a responder alrededor de las 10:15 AM.
4. Su jefe le pide el reporte del día anterior (Sólo tuvo 5 visitas a clientes antiguos, ya tenían el producto en stock y no necesitan más hasta dentro de 3 meses, salvo uno de ellos que solicitó un cambio en el color de azul a verde, se ha hecho la gestión, la entrega se realizará mañana).
5. El jefe pregunta ¿Has visitado a nuevos prospectos? Respuesta: No señor, no me alcanzó el tiempo.
6. Jefe: ¿A qué hora llegaste a ver al primer cliente?, Respuesta: A las 11:00 AM aproximadamente, porque luego de la reunión salí directamente a tomar el carro que me llevara a Lima Norte.
7. Jefe: ¿Cuánto tiempo te tomó la reunión? Respuesta: Señor la información está en el reporte, tengo que salir.
8. Jefe; Si ya sé, pero dime ¿cuánto tiempo te tomó la reunión? Rpta: Habrá sido, entre 30 a 45 minutos. ¿Ya puedo irme?
9. Jefe: ¿Por qué tanto tiempo? Rpta: Porque tuve que explicarle acerca de los beneficios que el producto tiene para sus clientes, estaba preocupado porque "mi cliente" no supo explicárselo a un cliente que se lo preguntó de manera directa y no supo responder.
10.Jefe: Sí pero, explicarlo no te toma más de 10 minutos. Rpta: Entiendo, pero el cliente era preguntón.
11. Jefe: Ok, Dime de ahí adónde te fuiste: ¿"El rápido"?, Rpta: Si Señor, pero como Javier no había llegado tuve que esperarlo.
12. Jefe: ¿Y cuánto tiempo esperaste? Rpta: Alrededor de una hora señor.
13.Jefe: ¿Y qué hiciste en esa hora? Rpta: Ordenar mi ruta, hacer unas llamadas a otros clientes, sacar citas y comunicarme con otros clientes, para "hoy y mañana", tener a quien visitar.
14. Jefe: De manera que para mañana ya tienes a quién visitar. Rpta: Si señor, mañana me toca la zona de Ventanilla y Puente Piedra.
15: Jefe: Ok. Juan, mira estamos a 13 de Noviembre y estás al 35% de tu cuota del mes. ¿Cuántos cierres vas hacer hasta el viernes? Rpta: Señor, tendré 5 cierres, de aproximadamente US$ 3,000 cada uno, con lo cual completaré el 50% de mi cuota al próximo viernes.
16. Jefe: Ummm!! ¿crees que llegues a la cuota? Rpta: No señor, a las justas alcanzaré al 70%. La cuota de ventas está muy elevada y lo más probable es que no alcance.
17. Jefe: Pero tienes que llegar, ya tu sabes que si no llegas no recibes el bono, y además estarás con una comisión muy baja. ¡Tienes que llegar! Rpta: Jefe honestamente dudo que llegue, pero pondré mi mejor esfuerzo.
18. Ok. Anda a ver a tus clientes. Rpta: "Ya me retrasó" estoy tarde con el Sr. Gonzáles, había quedado con él a las 11:00 AM y prácticamente ya son 10:42 AM, y el tiene su negocio en la Av. Eyzaguirre. Ya no llego, ahora tendré que llamarlo para decirle que me espere. ¡Ojalá acepte!.
Este es un diálogo típico del día a día de Juan.
¿Qué pueden apreciar en este diálogo?
¿Qué piensan que pasa por la mente del jefe?
¿Que piensan ustedes acerca de la actitud de Juan?
¿Es correcto el método de supervisión y control?
¿Qué creen ustedes que se puede cambiar?
¿Qué otro método utilizarían para optimizar los tiempos?
Canalicen sus respuestas a estas preguntas con sus comentarios al final de la página.
Cordialmente,
Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Consultoría Empresarial
Coach, Facilitador, Capacitador, Consultor PNL
Página Web: http://www.herlanfreyreantich.com
Mail: herlanfreyre@gmail.com
CEL: + 51 991830437
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domingo, 15 de noviembre de 2015
martes, 8 de octubre de 2013
Dirección de ventas
Dirigir equipos de ventas es para algunos gerentes y/o jefes de ventas "todo un reto", por cuanto deben conducir con éxito a sus equipos para la obtención de resultados. Claro está que, dirigir al equipo de ventas contempla un conjunto de actividades principales y complementarias, entre las que destacan la organización, la administración del presupuesto de ventas, la administración de la cartera de clientes, la administración de los equipos de ventas, la organización de eventos, la capacitación y entrenamiento de los equipos de ventas, la fijación de políticas, la elaboración de propuestas de comisiones para los vendedores, la medición de la participación de mercado, la medición de la cobertura de mercado, la elaboración del plan estratégico comercial, la elaboración de reportes finales, entre otras actividades. En su conjunto estas actividades ocupan una muy buena parte del tiempo del Gerente en su día a día.
Cuando observamos la forma como algunos gerentes o jefes dirigen a sus equipos de ventas, vemos que los resultados suelen ser interesantes porque algunos de ellos se encuentran en el campo más del 80% de su tiempo y lo hacen con el objeto de comprobar "in-situ" "la marcha del mercado", ésto les permite tener una idea clara de lo que ocurre en el día a día; le permite analizar lo que piensan sus vendedores y/o supervisores acerca de éstos hechos. Claro, ustedes se preguntarán si esto es así ¿que hay con relación al resto de las actividades? ¿Con qué tiempo preparará y cumplirá con el resto de las actividades? ¿Que ocurre si no tiene a quién delegar? ¿Qué pasa si los recursos y las limitaciones con las que cuenta son mayores? ¿Qué pasa si la situación de la empresa se encuentra en estado crítico? ¿Qué ocurre si la desmotivación por los resultados carcome a los equipos de ventas?. ¿Dedicaré mi tiempo a la oficina o me organizaré para salir al campo y "tomar el pulso al mercado" en el día a día?
De seguro que muchos Gerentes o Jefes de ventas no desearían escuchar comentarios negativos acerca del uso de su tiempo y de optimizar el mismo, y es probable en cambio, que otro número igual desee conocerlos al detalle. El resultado depende entre otros aspectos, del punto de vista con el cual se "escuchará" las demandas de los vendedores y "las demandas del mercado". Este resultado puede tener un enfoque positivo o un enfoque negativo. Hay que tomar en consideración -para este análisis- que el resultado también dependerá de la organización y del nivel de tecnología que utilizó para sus procesos de comunicación, así como las herramientas complementarias que se utilizaron para este fin. En tiempos donde la velocidad de respuesta resulta ser decisiva, para lograr influenciar de manera positiva, entre nuestros escuchas, las respuestas tardías agudizarían los conflictos.
En cualquier caso, hay un comportamiento actitudinal en la labor de dirección, tanto para recibir los comentarios, como para proporcionarlos. Sin embargo, es de esperar que la actitud de los Gerentes o Jefes de ventas sea una actitud proactiva y de escucha asertiva, con el propósito de mantener motivados a los equipos de ventas y resolver sus demandas siempre que se encuentren dentro de su ámbito de control y acción.
Otro grupo dirige a sus equipos de ventas desde el llamado "escritorio". Este grupo pasa alrededor del 80% de su tiempo en la oficina, "de reunión en reunión" (probablemente algunas de ellas totalmente improductivas). En este grupo existe una alta probabilidad que los vendedores a su cargo "efectúen comentarios negativos acerca de su performance" y comenten:
Cuando estos comentarios se agudizan entre la fuerza de ventas, surge la sensibilidad y la desmotivación entre los miembros de los equipos de ventas. También, "nacen y crecen rumores" que afectan el clima laboral y actúan como elementos cancerígenos que van carcomiendo desde dentro los pilares de la empresa. De no tomarse una acción puntual, oportuna y clara lo más rápido posible, los rumores se convertirán en una realidad difícil de cortar y manejar. Habrán empezado los conflictos internos!.
¿Cuál es su opinión al respecto?
¿Cuál considera usted que es la mejor actitud?
En realidad hay mucho que hacer!
Hasta pronto!
Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Enterprise Consulting
CEL: 991830437
Página Web: http://herlan.wix.com/asesoria-y-consultoria
Profesor de los cursos de Venta Estratégica, Negociación, Presentaciones de alto impacto - ISIL
Cuando observamos la forma como algunos gerentes o jefes dirigen a sus equipos de ventas, vemos que los resultados suelen ser interesantes porque algunos de ellos se encuentran en el campo más del 80% de su tiempo y lo hacen con el objeto de comprobar "in-situ" "la marcha del mercado", ésto les permite tener una idea clara de lo que ocurre en el día a día; le permite analizar lo que piensan sus vendedores y/o supervisores acerca de éstos hechos. Claro, ustedes se preguntarán si esto es así ¿que hay con relación al resto de las actividades? ¿Con qué tiempo preparará y cumplirá con el resto de las actividades? ¿Que ocurre si no tiene a quién delegar? ¿Qué pasa si los recursos y las limitaciones con las que cuenta son mayores? ¿Qué pasa si la situación de la empresa se encuentra en estado crítico? ¿Qué ocurre si la desmotivación por los resultados carcome a los equipos de ventas?. ¿Dedicaré mi tiempo a la oficina o me organizaré para salir al campo y "tomar el pulso al mercado" en el día a día?
De seguro que muchos Gerentes o Jefes de ventas no desearían escuchar comentarios negativos acerca del uso de su tiempo y de optimizar el mismo, y es probable en cambio, que otro número igual desee conocerlos al detalle. El resultado depende entre otros aspectos, del punto de vista con el cual se "escuchará" las demandas de los vendedores y "las demandas del mercado". Este resultado puede tener un enfoque positivo o un enfoque negativo. Hay que tomar en consideración -para este análisis- que el resultado también dependerá de la organización y del nivel de tecnología que utilizó para sus procesos de comunicación, así como las herramientas complementarias que se utilizaron para este fin. En tiempos donde la velocidad de respuesta resulta ser decisiva, para lograr influenciar de manera positiva, entre nuestros escuchas, las respuestas tardías agudizarían los conflictos.
En cualquier caso, hay un comportamiento actitudinal en la labor de dirección, tanto para recibir los comentarios, como para proporcionarlos. Sin embargo, es de esperar que la actitud de los Gerentes o Jefes de ventas sea una actitud proactiva y de escucha asertiva, con el propósito de mantener motivados a los equipos de ventas y resolver sus demandas siempre que se encuentren dentro de su ámbito de control y acción.
Otro grupo dirige a sus equipos de ventas desde el llamado "escritorio". Este grupo pasa alrededor del 80% de su tiempo en la oficina, "de reunión en reunión" (probablemente algunas de ellas totalmente improductivas). En este grupo existe una alta probabilidad que los vendedores a su cargo "efectúen comentarios negativos acerca de su performance" y comenten:
- "nunca nos visita",
- "hace mucho tiempo que ni viene",
- "el anterior gerente nos visitaba con frecuencia",
- "no lo conozco, desde que ingrese",
- "sólo lo conozco por foto",
- "se comunica sólo por e-mail",
- "ocasionalmente nos convoca por skype",
- otros.
Cuando estos comentarios se agudizan entre la fuerza de ventas, surge la sensibilidad y la desmotivación entre los miembros de los equipos de ventas. También, "nacen y crecen rumores" que afectan el clima laboral y actúan como elementos cancerígenos que van carcomiendo desde dentro los pilares de la empresa. De no tomarse una acción puntual, oportuna y clara lo más rápido posible, los rumores se convertirán en una realidad difícil de cortar y manejar. Habrán empezado los conflictos internos!.
¿Cuál es su opinión al respecto?
¿Cuál considera usted que es la mejor actitud?
En realidad hay mucho que hacer!
Hasta pronto!
Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Enterprise Consulting
CEL: 991830437
Página Web: http://herlan.wix.com/asesoria-y-consultoria
Profesor de los cursos de Venta Estratégica, Negociación, Presentaciones de alto impacto - ISIL
lunes, 8 de abril de 2013
Productividad, asignación de cartera y objetivos para los equipos de ventas
En esta entrada nos referiremos a la productividad de los vendedores y la administración de la cartera asignada.
Algunas preguntas que suelen hacerse los gerentes comerciales o gerentes de ventas o supervisores de ventas son las siguientes:
1. ¿Cómo puedo mejorar la productividad de mis vendedores?
2. ¿Son mis vendedores cuidadosos y detallistas con su propio trabajo?
3. ¿Tienen y mantienen la información que generan diariamente registrada en los sistemas de la compañía?
4. ¿Las ventas que generan están alineadas con las políticas de la compañía?
5. ¿La cartera de clientes está actualizada?
6. ¿La prospectación que realizan aumenta la cartera de clientes? ¿En qué porcentaje?
7. ¿Consideran que los clientes son suyos o de la compañía? ¿Existe sentido de propiedad?
8. ¿La relación entre clientes por visitar y clientes visitados es la correcta?
9. ¿El número de visitas está en relación directa con el número de llamadas realizadas para obtener citas?
10. ¿Tienen las metas semanales claramente definidas en relación con el objetivo mensual que se persigue?
11. ¿La actividad de ventas se hace más intensa después de la primera quincena?
12. ¿Existe el paradigma equivocado que en la primera semana por lo general no hay ventas?
13. ¿Se relajan los vendedores luego de un agotador fin de mes?
14. ¿Realmente consideran que su trabajo "vale la pena"?
15. ¿Esperan que su jefe los motive para empezar la jornada de trabajo?
16. ¿Se auto-motivan para lograr el éxito?
17. ¿Su comportamiento es ético ante los clientes?
18. ¿Están acostumbrados a entregar "regalos, presentes, u otros elementos" a cambio de una venta?
19. ¿Combaten la corrupción o están alineados y les resultad difícil romper con ella?
Podríamos establecer una lista interminable de preguntas que se hacen los directivos comerciales y no terminaríamos de enumerarlas.
Cuando hablamos de productividad nos estamos refiriendo al aprovechamiento óptimo de los recursos con los que cuentan. Uno de sus recursos más valiosos es el tiempo, sin embargo a la mayoría suele no importarle mucho y en ocasiones lo desperdician. Otro recurso importante lo constituyen las "herramientas con las que cuentan" como el teléfono celular, las aplicaciones de comunicaciones online, con las cuales suelen comunicarse con los clientes ("Skype", "hangouts", Whatsapp, etc) Muchos vendedores suelen desconocer el real uso del teléfono y los costos que involucra en el trabajo. Desperdician minutos hablando demasiado y son poco efectivos. Es más, la gran mayoría considera que utiliza bien su teléfono y justifican su accionar. Por lo general se escuchan comentarios como los siguientes "tengo internet ilimitada, no me cuesta", "tengo mensajería ilimitada", "tengo Whatsapp ilimitado pagando lo mismo" y otros similares. Lo mismo ocurre con las "LAP-TOP", las "tablets" y herramientas tecnológicas similares. Cuando ocurre esto y no valoran los recursos con los que cuentan es cuando comienzan a perder productividad.
La cartera de clientes, es asignada por la empresa a los vendedores con propósito de abarcar y cubrir completamente el mercado o una porción del mercado. Es la administración comercial que decide en función de los objetivos de la compañía el nivel de crecimiento de mercado que desea tener (por lo general lo expresan en porcentaje "deseo obtener a 1.5% más del mercado", o "necesitamos crecer 5%"). La asignación de la cartera de clientes por vendedor está en directa relación con el mercado que espera abarcar. Asimismo, el número de vendedores óptimo para "ese mercado" se determina en función de la efectividad de un vendedor realizando visitas a clientes en un día ideal. La configuración de tiempos, rutas y desplazamientos estándar promedio que son utilizadas se toman en cuenta para dimensionar el rendimiento que debe tener en un día hábil normal. No es lo mismo el desplazamiento en la ciudad que en las zonas rurales; tampoco es lo mismo el número de clientes que existe en la ciudad, que el número de clientes que existe en las zonas rurales; como tampoco deben ser los mismos objetivos asignados a los vendedores de la ciudad que los asignados a los vendedores de las zonas rurales. Sin embargo es un error común asignar los mismos objetivos a los vendedores por igual, sin interesar si son de zonas rurales o de ciudades con alta densidad poblacional. A su vez éste típico error se arrastra hasta con los incentivos, concursos y premios que se otorga a los vendedores por los resultados obtenidos, sin considerar el esfuerzo desplegado en la obtención de esos resultados, situación que desmotiva al mas ducho de los vendedores.
Por tanto, si la productividad del equipo de ventas es baja, las consecuencias se observarán de manera directa en la porción del mercado "actualizada", la pérdida de un punto básico de mercado es ganada por los competidores. Esto funciona como los vasos comunicantes. No sólo se trata de mantenerse sino de crecer para lograr los objetivos de la compañía. Es en ésta razón que radica la importancia de contar con vendedores altamente productivos y debidamente capacitados en técnicas de ventas, el uso correcto de las técnicas debe permitirle obtener resultados al menor costo posible; los cuáles deben estar acompañados con buenas prácticas de administración de ventas y registros en el sistema para optimizar el uso de los recursos con los que se cuenta y replantear objetivos diferenciados en cada zona o región con la que se cuente.
¿Ustedes que opinan?
Seguiremos en otra oportunidad.
¡Realmente hay mucho que hacer!.
Ing° Herlan Freyre Antich
RPC: 991830437
Mail: herlanfreyre@gmail.com
Página Web: https://www.herlanfreyreantich.com
Algunas preguntas que suelen hacerse los gerentes comerciales o gerentes de ventas o supervisores de ventas son las siguientes:
1. ¿Cómo puedo mejorar la productividad de mis vendedores?
2. ¿Son mis vendedores cuidadosos y detallistas con su propio trabajo?
3. ¿Tienen y mantienen la información que generan diariamente registrada en los sistemas de la compañía?
4. ¿Las ventas que generan están alineadas con las políticas de la compañía?
5. ¿La cartera de clientes está actualizada?
6. ¿La prospectación que realizan aumenta la cartera de clientes? ¿En qué porcentaje?
7. ¿Consideran que los clientes son suyos o de la compañía? ¿Existe sentido de propiedad?
8. ¿La relación entre clientes por visitar y clientes visitados es la correcta?
9. ¿El número de visitas está en relación directa con el número de llamadas realizadas para obtener citas?
10. ¿Tienen las metas semanales claramente definidas en relación con el objetivo mensual que se persigue?
11. ¿La actividad de ventas se hace más intensa después de la primera quincena?
12. ¿Existe el paradigma equivocado que en la primera semana por lo general no hay ventas?
13. ¿Se relajan los vendedores luego de un agotador fin de mes?
14. ¿Realmente consideran que su trabajo "vale la pena"?
15. ¿Esperan que su jefe los motive para empezar la jornada de trabajo?
16. ¿Se auto-motivan para lograr el éxito?
17. ¿Su comportamiento es ético ante los clientes?
18. ¿Están acostumbrados a entregar "regalos, presentes, u otros elementos" a cambio de una venta?
19. ¿Combaten la corrupción o están alineados y les resultad difícil romper con ella?
Podríamos establecer una lista interminable de preguntas que se hacen los directivos comerciales y no terminaríamos de enumerarlas.
Cuando hablamos de productividad nos estamos refiriendo al aprovechamiento óptimo de los recursos con los que cuentan. Uno de sus recursos más valiosos es el tiempo, sin embargo a la mayoría suele no importarle mucho y en ocasiones lo desperdician. Otro recurso importante lo constituyen las "herramientas con las que cuentan" como el teléfono celular, las aplicaciones de comunicaciones online, con las cuales suelen comunicarse con los clientes ("Skype", "hangouts", Whatsapp, etc) Muchos vendedores suelen desconocer el real uso del teléfono y los costos que involucra en el trabajo. Desperdician minutos hablando demasiado y son poco efectivos. Es más, la gran mayoría considera que utiliza bien su teléfono y justifican su accionar. Por lo general se escuchan comentarios como los siguientes "tengo internet ilimitada, no me cuesta", "tengo mensajería ilimitada", "tengo Whatsapp ilimitado pagando lo mismo" y otros similares. Lo mismo ocurre con las "LAP-TOP", las "tablets" y herramientas tecnológicas similares. Cuando ocurre esto y no valoran los recursos con los que cuentan es cuando comienzan a perder productividad.
La cartera de clientes, es asignada por la empresa a los vendedores con propósito de abarcar y cubrir completamente el mercado o una porción del mercado. Es la administración comercial que decide en función de los objetivos de la compañía el nivel de crecimiento de mercado que desea tener (por lo general lo expresan en porcentaje "deseo obtener a 1.5% más del mercado", o "necesitamos crecer 5%"). La asignación de la cartera de clientes por vendedor está en directa relación con el mercado que espera abarcar. Asimismo, el número de vendedores óptimo para "ese mercado" se determina en función de la efectividad de un vendedor realizando visitas a clientes en un día ideal. La configuración de tiempos, rutas y desplazamientos estándar promedio que son utilizadas se toman en cuenta para dimensionar el rendimiento que debe tener en un día hábil normal. No es lo mismo el desplazamiento en la ciudad que en las zonas rurales; tampoco es lo mismo el número de clientes que existe en la ciudad, que el número de clientes que existe en las zonas rurales; como tampoco deben ser los mismos objetivos asignados a los vendedores de la ciudad que los asignados a los vendedores de las zonas rurales. Sin embargo es un error común asignar los mismos objetivos a los vendedores por igual, sin interesar si son de zonas rurales o de ciudades con alta densidad poblacional. A su vez éste típico error se arrastra hasta con los incentivos, concursos y premios que se otorga a los vendedores por los resultados obtenidos, sin considerar el esfuerzo desplegado en la obtención de esos resultados, situación que desmotiva al mas ducho de los vendedores.
Por tanto, si la productividad del equipo de ventas es baja, las consecuencias se observarán de manera directa en la porción del mercado "actualizada", la pérdida de un punto básico de mercado es ganada por los competidores. Esto funciona como los vasos comunicantes. No sólo se trata de mantenerse sino de crecer para lograr los objetivos de la compañía. Es en ésta razón que radica la importancia de contar con vendedores altamente productivos y debidamente capacitados en técnicas de ventas, el uso correcto de las técnicas debe permitirle obtener resultados al menor costo posible; los cuáles deben estar acompañados con buenas prácticas de administración de ventas y registros en el sistema para optimizar el uso de los recursos con los que se cuenta y replantear objetivos diferenciados en cada zona o región con la que se cuente.
¿Ustedes que opinan?
Seguiremos en otra oportunidad.
¡Realmente hay mucho que hacer!.
Ing° Herlan Freyre Antich
RPC: 991830437
Mail: herlanfreyre@gmail.com
Página Web: https://www.herlanfreyreantich.com
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