Los pensamientos del vendedor

El caso de Juan!.

Juan es un vendedor. Su desempeño tal vez no es el mejor -según comentarios de sus jefes-, sin embargo no abandona la lucha.

Un día de trabajo normal de Juan es como sigue:

1. Se moviliza en Tren desde SJL hasta San Borja.
2. Llega a la oficina a reportarse a las 08:25 AM. El horario de ingreso es a las 08:30 AM
3. La reunión matinal está programada para iniciar a las 08:30 AM con la presencia de todo el equipo, sin embargo no todos llegan a la hora, por consiguiente el inicio de la reunión se hace 15 minutos más tarde. La reunión, tiene una estructura en la cual el Jefe empieza con una introducción y luego siguen las preguntas a cada vendedor acerca de los resultados del día anterior, (mientras uno contesta las preguntas otros llenas los reporte de ventas) luego de contestar las preguntas y entregar los reportes, los vendedores salen al campo. A Juan le correspondió empezar a responder alrededor de las 10:15 AM.
4. Su jefe le pide el reporte del día anterior (Sólo tuvo 5 visitas a clientes antiguos, ya tenían el producto en stock y no necesitan más hasta dentro de 3 meses, salvo uno de ellos que solicitó un cambio en el color de azul a verde, se ha hecho la gestión, la entrega se realizará mañana).
5. El jefe pregunta ¿Has visitado a nuevos prospectos? Respuesta: No señor, no me alcanzó el tiempo.
6. Jefe: ¿A qué hora llegaste a ver al primer cliente?, Respuesta: A las 11:00 AM aproximadamente, porque luego de la reunión salí directamente a tomar el carro que me llevara a Lima Norte.
7. Jefe: ¿Cuánto tiempo te tomó la reunión? Respuesta: Señor la información está en el reporte, tengo que salir.
8. Jefe; Si ya sé, pero dime ¿cuánto tiempo te tomó la reunión? Rpta: Habrá sido, entre 30 a 45 minutos. ¿Ya puedo irme?
9. Jefe: ¿Por qué tanto tiempo? Rpta: Porque tuve que explicarle acerca de los beneficios que el producto tiene para sus clientes, estaba preocupado porque "mi cliente" no supo explicárselo a un cliente que se lo preguntó de manera directa y no supo responder.
10.Jefe: Sí pero, explicarlo no te toma más de 10 minutos. Rpta: Entiendo, pero el cliente era preguntón.
11. Jefe: Ok, Dime de ahí adónde te fuiste: ¿"El rápido"?, Rpta: Si Señor, pero como Javier no había llegado tuve que esperarlo.
12. Jefe: ¿Y cuánto tiempo esperaste? Rpta: Alrededor de una hora señor.
13.Jefe: ¿Y qué hiciste en esa hora? Rpta: Ordenar mi ruta, hacer unas llamadas a otros clientes, sacar citas y comunicarme con otros clientes, para "hoy y mañana", tener a quien visitar.
14. Jefe: De manera que para mañana ya tienes a quién visitar. Rpta: Si señor, mañana me toca la zona de Ventanilla y Puente Piedra.
15: Jefe: Ok. Juan, mira estamos a 13 de Noviembre y estás al 35% de tu cuota del mes. ¿Cuántos cierres vas hacer hasta el viernes? Rpta: Señor, tendré 5 cierres, de aproximadamente US$ 3,000 cada uno, con lo cual completaré el 50% de mi  cuota al próximo viernes.
16. Jefe: Ummm!! ¿crees que llegues a la cuota? Rpta: No señor, a las justas alcanzaré al 70%. La cuota de ventas está muy elevada y lo más probable es que no alcance.
17. Jefe: Pero tienes que llegar, ya tu sabes que si no llegas no recibes el bono, y además estarás con una comisión muy baja. ¡Tienes que llegar! Rpta: Jefe honestamente dudo que llegue, pero pondré mi mejor esfuerzo.
18. Ok. Anda a ver a tus clientes. Rpta: "Ya me retrasó" estoy tarde con el Sr. Gonzáles, había quedado con él a las 11:00 AM y prácticamente ya son 10:42 AM, y el tiene su negocio en la Av. Eyzaguirre. Ya no llego, ahora tendré que llamarlo para decirle que me espere. ¡Ojalá acepte!.

Este es un diálogo típico del día a día de Juan.

¿Qué pueden apreciar en este diálogo?
¿Qué piensan que pasa por la mente del jefe?
¿Que piensan ustedes acerca de la actitud de Juan?
¿Es correcto el método de supervisión y control?
¿Qué creen ustedes que se puede cambiar?
¿Qué otro método utilizarían para optimizar los tiempos?


Canalicen sus respuestas a estas preguntas con sus comentarios al final de la página.

Cordialmente,

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Consultoría Empresarial
Coach, Facilitador, Capacitador, Consultor PNL
Página Web: http://www.herlanfreyreantich.com
Mail: herlanfreyre@gmail.com
CEL: + 51 991830437

Trabajo en equipo

Trabajo en equipo.

Hace algunos días atrás estuve dictando un curso para un grupo de personas que trabajan en una misma compañía pero en diferentes sedes operativas. Lo que resalto de ésta experiencia fue encontrarme con un grupo de personas que trabajando en la misma empresa se conocían muy poco, debido a que hasta ese momento, no tuvieron la oportunidad de integrarse; ni de, compartir sus conocimientos ni sus propias experiencias. 

Tampoco habían trabajado en un análisis previo de sus propias fortalezas -que como personas tienen dentro de la organización- y del mismo modo, tampoco analizaron sus debilidades de manera que les permitiera identificarlas y tomar acciones de cambio concretas.

Luego de la charla y de aplicar una dinámica relacionada con las debilidades que todas las personas tenemos, y que afectan nuestro rendimiento y el de los equipos de trabajo que integramos, cada grupo detectó un conjunto de debilidades entre las cuales destacaron las siguientes:

1. Impuntualidad.
2. Desorganización.
3. Limitadas capacidades de comunicación.
4. Métodos de trabajo engorrosos.
5. Limitadas capacidades para analizar la realidad del negocio.
6. Pobre dominio de las herramientas del Office con marcada incidencia en excel.
7. Uso inadecuado de recursos, (económicos y físicos).
8. Uso inadecuado del tiempo en relación con sus clientes.
9. Uso del tiempo en funciones no relacionadas con la venta.
10. Justificaciones, excusas y demás actitudes reactivas frente a las críticas

Este reconocimiento que hicieron en grupos fue muy loable y comentado. Todos se felicitaban porque habían actuado con honestidad y transparencia para comentar sus debilidades. Estos aspectos por lo general suelen permanecer ocultos y no salen a la luz.

Asimismo, lograron identificar sus fortalezas las cuales enmarcaron en los siguientes aspectos:

1. Amplio conocimiento de los productos y servicios que administra la empresa.

2. Conocimiento relativo del mercado en el que operan.

3. Conocimiento relativo de la competencia que enfrentan cada día.

4. Conocimiento de sí mismo, para identificar los momentos en los cuáles se debe responder y no reaccionar.

5. Proactividad para adelantarse en el mercado a la competencia.

6. Identificación de los elementos determinantes del negocio.

7. Amplio dominio y conocimiento de los clientes, debido a a relación de largo plazo que mantienen con ellos.

8. Buen desempeño en la comunicación de los beneficios del producto a los clientes.
9. Identificación de los tipos de clientes y formas de tratarlos.

Los grupos de trabajo se mostraron entusiastas cuando trataron de analizar las oportunidades y las amenazas. Sin embargo en estos aspectos evidenciaron limitadas capacidades para identificar con claridad las oportunidades que el mercado les ofrece; y, tampoco identificaron las amenazas que se presentaron y que eran visibles a los ojos de los directivos.

Aquí resulta interesante observar que las presiones fueron muy intensas en éstos temas, y se evidenciaron debilidades que no habían mostrado hasta ese momento, como la limitada capacidad de tolerancia al trabajo bajo presión, entre otras.

Luego de motivarlos a lograr las metas propuestas, las dinámicas incorporadas cumplieron su propósito de relajar las tensiones y despertar sus capacidades de análisis crítico.

El trabajo en equipo produce resultados, Se utiliza para ahondar, investigar, profundizar y relacionar elementos que están en juego en todo proceso comercial. Se utiliza para identificar las debilidades, y fortalezas tanto individuales como grupales.

Las dinámicas incorporadas en el proceso permiten que los ánimos se calmen, que aquellos que se sienten presionados se relajen y opten por contribuir con sus opiniones a mejorar su actual situación.

Trabajar en equipo produce resultados cuando los líderes se integran como parte integrante de los equipos y aportan valor en el momento, permiten que la cohesión, la integración, y la camaradería formen parte natural del proceso de cambio.

Los procesos de cambio -es decir, las acciones que se deben tomar para que la organización fluya en un sentido positivo-, son organizados de manera secuencial y lógica.

¿Qué aspectos considera usted importante resaltar en los procesos de cambio?
¿Considera usted que es necesario revisar las procedimientos de selección y reclutamiento?
¿Considera usted que es necesario establecer con claridad las competencias y los comportamientos esperados que son necesarios para cubrir los puestos en la organización?

Hasta la próxima!.

Ing° Herlan César Freyre Antich
HCFA Enterprise Consulting
Coach, Facilitador, Capacitador, Consultor PNL
Página Web: http://www.herlanfreyreantich.com
Mail: herlanfreyre@gmail.com
CEL: +51 991830437

Dirección de ventas

Dirigir equipos de ventas es para algunos gerentes y/o jefes de ventas "todo un reto", por cuanto deben conducir con éxito a sus equipos para la obtención de resultados. Claro está que, dirigir al equipo de ventas contempla un conjunto de actividades principales y complementarias, entre las que destacan la organización, la  administración del presupuesto de ventas, la administración de la cartera de clientes, la administración de los equipos de ventas, la organización de eventos, la capacitación y entrenamiento de los equipos de ventas, la fijación de políticas, la elaboración de propuestas de comisiones para los vendedores, la medición de la participación de mercado, la medición de la cobertura de mercado, la elaboración del plan estratégico comercial, la elaboración de reportes finales, entre otras actividades. En su conjunto estas actividades ocupan una muy buena parte del tiempo del Gerente en su día a día.

Cuando observamos la forma como algunos gerentes o jefes dirigen a sus equipos de ventas, vemos que los resultados suelen ser interesantes porque algunos de ellos se encuentran en el campo más del 80% de su tiempo y lo hacen con el objeto de comprobar "in-situ" "la marcha del mercado", ésto les permite tener una idea clara  de lo que ocurre en el día a día; le permite analizar lo que piensan sus vendedores y/o supervisores acerca de éstos hechos. Claro, ustedes se preguntarán si esto es así ¿que hay con relación al resto de las actividades? ¿Con qué tiempo preparará y cumplirá con el resto de las actividades? ¿Que ocurre si no tiene a quién delegar? ¿Qué pasa si los recursos y las limitaciones con las que cuenta son mayores? ¿Qué pasa si la situación de la empresa se encuentra en estado crítico? ¿Qué ocurre si la desmotivación por los resultados carcome a los equipos de ventas?. ¿Dedicaré mi tiempo a la oficina o me organizaré para salir al campo y "tomar el pulso al mercado" en el día a día?

De seguro que muchos Gerentes o Jefes de ventas no desearían escuchar comentarios negativos acerca del uso de su tiempo y de optimizar el mismo, y es probable en cambio, que otro número igual desee conocerlos al detalle. El resultado depende entre otros aspectos, del punto de vista con el cual se "escuchará" las demandas de los vendedores y "las demandas del mercado". Este resultado puede tener un enfoque positivo o un enfoque negativo. Hay que tomar en consideración -para este análisis- que el resultado también dependerá de la organización y del nivel de tecnología que utilizó para sus procesos de comunicación, así como las herramientas complementarias que se utilizaron para este fin. En tiempos donde la velocidad de respuesta resulta ser decisiva, para lograr influenciar de manera positiva, entre nuestros escuchas, las respuestas tardías agudizarían los conflictos.

En cualquier caso, hay un comportamiento actitudinal en la labor de dirección, tanto para recibir los comentarios, como para proporcionarlos. Sin embargo, es de esperar que la actitud de los Gerentes o Jefes de ventas sea una actitud proactiva y de escucha asertiva, con el propósito de mantener motivados a los equipos de ventas y resolver sus demandas siempre que se encuentren dentro de su ámbito de control y acción.

Otro grupo dirige a sus equipos de ventas desde el llamado "escritorio". Este grupo pasa alrededor del 80% de su tiempo en la oficina, "de reunión en reunión" (probablemente algunas de ellas totalmente improductivas). En este grupo existe una alta probabilidad que los vendedores a su cargo "efectúen comentarios negativos acerca de su performance" y comenten:

• "nunca nos visita", 
• "hace mucho tiempo que ni viene", 
• "el anterior gerente nos visitaba con frecuencia", 
• "no lo conozco, desde que ingrese", 
• "sólo lo conozco por foto", 
• "se comunica sólo por e-mail",  
• "ocasionalmente nos convoca por skype",
• otros.

Cuando estos comentarios se agudizan entre la fuerza de ventas, surge la sensibilidad y la desmotivación entre los miembros de los equipos de ventas. También, "nacen y crecen rumores" que afectan el clima laboral y actúan como elementos cancerígenos que van carcomiendo desde dentro los pilares de la empresa. De no tomarse una acción puntual, oportuna y clara lo más rápido posible, los rumores se convertirán en una realidad difícil de cortar y manejar. Habrán empezado los conflictos internos!.

¿Cuál es su opinión al respecto?
¿Cuál considera usted que es la mejor actitud?

En realidad hay mucho que hacer!

Hasta pronto!

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Enterprise Consulting
CEL: 991830437
Página Web: http://herlan.wix.com/asesoria-y-consultoria
Profesor de los cursos de Venta Estratégica, Negociación, Presentaciones de alto impacto - ISIL

La Organización

La organización. Es la base fundamental de toda empresa o institución que desee operar en el mercado. Existen diferentes tipos de organización, muchos "gurúes" han escrito innumerable cantidad de libros, tratados, ensayos, teorías, y otros enfocados a este tema. Hay una enorme cantidad de "recetas" que abundan en el mercado. Sin embargo, muchas de nuestras pequeñas y medianas empresas tienen un corte organizacional propio, diferente, al de cualquier otra empresa. Es verdad, que muchas, no están bien organizadas y requieren de un enorme apoyo que les permita aplicar y poner en marcha conceptos de Planificación, organización, dirección, y control que propicien un proceso ordenado de su organización, crecimiento y desarrollo sostenido en el tiempo. Es en este proceso en el que se debe incorporar su identidad, no debe perderse de vista la filosofía del cómo nacieron y se hicieron empresa, no debe perderse de vista su esencia. Entender este pensamiento ayudará no solo a mantener una linea de acción orientadora sino también a incorporar nuevos conceptos que emanan de la administración moderna y que alineados con la filosofía primigenia, tomen en consideración los elementos y formen la base del  planeamiento estratégico de cara hacia el futuro. Se deben tomar las recomendaciones de los "gurúes" y adaptarlas a nuestra realidad, a la realidad de cada empresa en particular, pero tomando en consideración su esencia.

En los próximos días abordaremos con más detalle este tema tan apasionante.

Cordialmente,

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Consultoría Empresarial
Cel: +51-1-991830437
Mail: herlanfreyre@gmail.com
Página Web: http://herlan.wix.com/asesoria-y-consultoria