Cuando observamos la forma como algunos gerentes o jefes dirigen a sus equipos de ventas, vemos que los resultados suelen ser interesantes porque algunos de ellos se encuentran en el campo más del 80% de su tiempo y lo hacen con el objeto de comprobar "in-situ" "la marcha del mercado", ésto les permite tener una idea clara de lo que ocurre en el día a día; le permite analizar lo que piensan sus vendedores y/o supervisores acerca de éstos hechos. Claro, ustedes se preguntarán si esto es así ¿que hay con relación al resto de las actividades? ¿Con qué tiempo preparará y cumplirá con el resto de las actividades? ¿Que ocurre si no tiene a quién delegar? ¿Qué pasa si los recursos y las limitaciones con las que cuenta son mayores? ¿Qué pasa si la situación de la empresa se encuentra en estado crítico? ¿Qué ocurre si la desmotivación por los resultados carcome a los equipos de ventas?. ¿Dedicaré mi tiempo a la oficina o me organizaré para salir al campo y "tomar el pulso al mercado" en el día a día?
De seguro que muchos Gerentes o Jefes de ventas no desearían escuchar comentarios negativos acerca del uso de su tiempo y de optimizar el mismo, y es probable en cambio, que otro número igual desee conocerlos al detalle. El resultado depende entre otros aspectos, del punto de vista con el cual se "escuchará" las demandas de los vendedores y "las demandas del mercado". Este resultado puede tener un enfoque positivo o un enfoque negativo. Hay que tomar en consideración -para este análisis- que el resultado también dependerá de la organización y del nivel de tecnología que utilizó para sus procesos de comunicación, así como las herramientas complementarias que se utilizaron para este fin. En tiempos donde la velocidad de respuesta resulta ser decisiva, para lograr influenciar de manera positiva, entre nuestros escuchas, las respuestas tardías agudizarían los conflictos.
En cualquier caso, hay un comportamiento actitudinal en la labor de dirección, tanto para recibir los comentarios, como para proporcionarlos. Sin embargo, es de esperar que la actitud de los Gerentes o Jefes de ventas sea una actitud proactiva y de escucha asertiva, con el propósito de mantener motivados a los equipos de ventas y resolver sus demandas siempre que se encuentren dentro de su ámbito de control y acción.
Otro grupo dirige a sus equipos de ventas desde el llamado "escritorio". Este grupo pasa alrededor del 80% de su tiempo en la oficina, "de reunión en reunión" (probablemente algunas de ellas totalmente improductivas). En este grupo existe una alta probabilidad que los vendedores a su cargo "efectúen comentarios negativos acerca de su performance" y comenten:
- "nunca nos visita",
- "hace mucho tiempo que ni viene",
- "el anterior gerente nos visitaba con frecuencia",
- "no lo conozco, desde que ingrese",
- "sólo lo conozco por foto",
- "se comunica sólo por e-mail",
- "ocasionalmente nos convoca por skype",
- otros.
Cuando estos comentarios se agudizan entre la fuerza de ventas, surge la sensibilidad y la desmotivación entre los miembros de los equipos de ventas. También, "nacen y crecen rumores" que afectan el clima laboral y actúan como elementos cancerígenos que van carcomiendo desde dentro los pilares de la empresa. De no tomarse una acción puntual, oportuna y clara lo más rápido posible, los rumores se convertirán en una realidad difícil de cortar y manejar. Habrán empezado los conflictos internos!.
¿Cuál es su opinión al respecto?
¿Cuál considera usted que es la mejor actitud?
En realidad hay mucho que hacer!
Hasta pronto!
Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Enterprise Consulting
CEL: 991830437
Página Web: http://herlan.wix.com/asesoria-y-consultoria
Profesor de los cursos de Venta Estratégica, Negociación, Presentaciones de alto impacto - ISIL
No hay comentarios.:
Publicar un comentario