En esta entrada, hablaremos sobre la venta de servicios. Vender servicios como pueden ser los servicios financieros, servicios de hospedaje, servicios vacacionales, servicios de turismo, servicios de mantenimiento, servicios de call center, servicios de publicidad online, servicios de seguridad, y otros tantos servicios que aparecen en el mercado a consecuencia de la evolución de la economía, el avance de las nuevas tecnologías de comunicaciones, los nuevos equipos y dispositivos que se integran a los usos y costumbres de nuestra sociedad, no resulta ser sencillo, cuando una gran proporción de éstos casos se ajustan a las particularidades de la venta de intangibles.
Resultan ser intangibles, porque los clientes no los puede tocar, sentir, oler, sólo juegan su imaginación, sus pensamientos y sus deseos que a través de imágenes se pretende influir en su decisión de compra. Influir en esta decisión, constituye un proceso que bien llevado a cabo genera resultados tangibles tanto para el cliente como para el vendedor. El interés del vendedor de influir en la decisión de compra no solo pasa por obtener la venta y como consecuencia de ella su comisión, sino que existen otros intereses detrás para que ese cliente en particular continúe comprando y él continúe ganando. Por ello se trata de realizar la venta pensando no en el presente sino en el mediano y largo plazo. El interés común, es también el interés de la empresa a la cual representa el vendedor. Los intereses del cliente deben estar alineados con los intereses del vendedor y de la empresa a la cual representa para que todos "sean felices y vivan por muchos años".
En este proceso y en su aplicación práctica, muchos vendedores suelen equivocarse cuando en su intento de influenciar al cliente, ofrecen "el producto" sin alinear los intereses y se pierde la venta.
Está claro que el proceso de "alineamiento de los intereses", suele ser a los ojos de algunos directivos y ejecutivos un proceso sencillo de comprender y entender. Sin embargo, también suelen equivocarse en su estrategia de comunicar este proceso a los vendedores que son los responsables de llevar adelante el proceso de venta y de obtener resultados, porque no les comunican los aspectos más importantes que están vinculados en éste proceso.
¿Ustedes que opinan?
¿Qué aspectos consideran necesarios?
Cordialmente,
Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Enterprise Consulting
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Mail: herlanfreyre@gmail.com
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