Decisiones

Hace algún tiempo, salí con un vendedor a visitar clientes, mi labor de acompañamiento tenía objetivos muy claros, descubrir las actividades en las cuales el desempeño del vendedor fuese extraordinario o superior al promedio, e indagar las razones del porqué era extraordinario. El vendedor, de mediana edad comprendía muy bien los elementos vinculados al proceso de ventas. Tenía muy buen trato hacia los clientes, los abordaba utilizando diversas técnicas de abordaje, lograba obtener citas en frío, llegaba a comprometer a los clientes con la marca, encontraba necesidades, administraba muy bien el manejo de las objeciones que le planteaban sus clientes, y aplicaba un sinnúmero de cierres de ventas que le permitían mantener su actual status.

Su nivel de aprendizaje era muy bueno y sus intervenciones durante los procesos de capacitación in-house eran completamente acertadas. Realmente era un vendedor destacado. Sin embargo sus resultados económicos no eran extraordinarios, él obtenía un sueldo promedio, pero no superior al promedio. Esta incongruencia, evidenciada por la diferencia entre la remuneración percibida y el extraordinario trabajo realizado con los clientes, era algo que le molestaba muchísimo porque no lograba nivelar y equiparar ambas cosas. Constantemente durante nuestra salida, se preguntaba ¿porqué razón no gano más si soy bueno en lo que hago? Los clientes se comprometen conmigo y firman las órdenes, he logrado fidelizarlos para beneficio de la empresa, pero ¿cuál es el beneficio que yo recibo? ¿Observo y percibo que la empresa no se interesa en mí, que sólo quieren resultados.? ¿Pero qué hay con mis aspiraciones?, ¿Qué hay con mis deseos de superación?, siento que no me apoyan.

En el mercado, actual la competencia juega un rol y un papel preponderante en la evolución, crecimiento y desarrollo del personal. La compañía para la cual trabaja compite con 4 empresas similares en el mismo rubro. La competencia más cercana, sabia que si lograba captar al mejor vendedor de la empresa líder sus posibilidades de crecimiento y desarrollo se harían notorias y los clientes lo pensarían con detenimiento para cambiar su fidelidad; y, le hicieron ofertas muy tentadoras con un incremento sustantivo en su remuneración fija y variable.

Por el lado del vendedor, el sabía que su trabajo era un trabajo bien profesional, que lo que recibía a cambio por parte de la empresa líder no satisfacía plenamente sus necesidades. Los incentivos que le proporcionaban eran los más bajos del mercado, bajo el argumento "trabajas en la empresa líder", "los clientes le compran al líder". La consecuencia de ello, era su descontento, y desmotivación.

Las pregunta que se hacía eran las siguientes: ¿Debo tomar la decisión de cambiarme de empresa y de rubro? ¿He llegado hasta donde quería llegar en esta empresa?, ¿He aprendido lo que debía aprender en esta empresa?, ¿Debo revisar los ofrecimientos de otras empresas?, ¿Debo negociar un aumento?, ¿La empresa acostumbra a negociar aumentos o no?. Realmente era impresionante su amor por la empresa donde trabajaba, sin embargo su familia, su esposa y tres hijos necesitaban mejorar su status-quo y el necesitaba seguir perfeccionándose en el campo del marketing y las ventas, tenía aspiraciones interesantes que seguir.

¿Cuál creen ustedes que fue su decisión?
¿Consideran que la empresa donde trabaja tomó alguna acción?
¿Qué hubiesen hecho ustedes?

Cordialmente,

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Enterprise Consulting
General Manager
CEL: 991830437
Pagina Web:

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