Los hábitos de ventas se forman tan igual como se forma cualquier otro hábito en nuestras vidas. Muchos vendedores consideran importante el hecho de modificar sus actuales hábitos de ventas para fortalecerse y evolucionar de manera favorable perfeccionando sus técnicas de ventas. Esto está bien. Sin embargo si estos cambios no van acompañados del fortalecimiento interno, y del perfeccionamiento de su propia personalidad que evidencia su carácter, lo que se hace es modificar la estructura visible, lo que se puede apreciar y ver desde afuera, aquello que es externo y que muestra lo que la persona es por fuera y no por dentro. Para que podamos cambiar y modificar nuestros propios malos hábitos de ventas con el fin de lograr efectividad en nuestras vidas, primero tenemos que reconocerlos como tal.
Aquí algunos malos hábitos de ventas:
1. Son impuntuales.
2. No se fijan objetivos retadores.
3. Planean su actividad de ventas de manera deficiente.
4. No cumplen con los planes que se fijaron.
5. No efectúan control ni seguimiento a sus propias actividades.
6. No saben escuchar e interrumpen cuando habla el cliente.
7. Hablan mal de la competencia y de otros vendedores.
8. No guardan respeto por sí mismos.
9. Mienten y engañan a los clientes.
10. Hablan muy rápido y no se les entiende.
11. Brindan información errónea por desconocimiento del tema.
12. Se presentan a la persona inadecuada.
13. Organizan sus entrevistas en lugares inadecuados.
14. No se preparan para las entrevistas con sus clientes.
15. Prometen algo que no van a cumplir.
16. Evidencian su disgusto frente a los comentarios del cliente.
17. Durante una entrevista extensa no toman apuntes.
18. Les desagrada utilizar herramientas de registro de información.
19. Justifican sus fracasos, para todo tienen excusas.
20. No admiten sus errores o les cuesta mucho trabajo admitirlos.
21. Consideran que ya aprendieron y no tienen nada que aprender porque todo lo saben.
22. Prometen devolver una llamada y no la realizan.
23. Prometen enviar información y no la envían.
24. Demoran en responder los e-mail.
25. Reaccionan y no responden.
La actividad de la venta exige profesionalismo y vendedores comprometidos con el proceso de mejora continua. Si su equipo de ventas, tiene éstos u otros malos hábitos de ventas, entonces es una valiosa oportunidad haberlos identificado para tomar acciones correctivas.
Algunas de las acciones inmediatistas de corto plazo y que no surtirán efecto duradero en el largo plazo pasan por reemplazar a los vendedores considerados como "malos" por otros vendedores. Sin embargo la raíz del problema no ha sido corregida, se encuentra latente. Si desea efectuar un cambio real y permanente debe atacar la raíz del problema. Esto se logra con profundidad en la preparación de los programas de capacitación y entrenamiento en ventas para el año de trabajo. Se trata de aplicar medidas puntuales y claras que irán mostrando sus resultados de manera gradual pero consistente.
¿Ustedes qué opinan?
Realmente hay mucho que hacer!.
Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Consultoría Empresarial
Página Web: http://www.herlanfreyreantich.com
e-mail: herlanfreyre@gmail.com
CEL: +51 1 991830437
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martes, 11 de septiembre de 2018
domingo, 6 de septiembre de 2015
Las limitaciones del vendedor
Entender lo que pasa por la mente de un vendedor, es un tema que constantemente estamos revisando para ayudarlos en su proceso de mejora continua.
En mi experiencia he podido observar que las limitaciones que posee un vendedor se instalan en su mente de varias maneras entre las cuales destacan las influencias perniciosas y negativas que recibe a través de comentarios de otras personas,
Los comentarios que recibe tienen una connotación negativa que su cerebro procesa generando actitudes y comportamientos inadecuados que propician su bajo desempeño. También destacan como influencias negativas, las respuestas de los clientes de NO aceptar sus propuestas.
Cuando el vendedor recibe una, dos, tres o más respuestas negativas de sus clientes en un solo día, ocurre algo interesante en su cerebro que lo hace pensar que "no está hecho para las ventas" y en consecuencia en los días sucesivos se repite el mismo comportamiento con los clientes que visite, agravándose su situación en la compañía o empresa que representa y validando su forma de actuar.
Conforme pasan los días el vendedor va generando nuevos pensamientos que limitan su accionar y forman conexiones neuronales difíciles de romper sin ayuda profesional.
Otras razones que limitan su accionar, son las "constantes presiones" que recibe de sus jefes inmediatos al no encontrar respuestas que modifiquen su bajo desempeño. En ocasiones se ha escuchado decir "Tienes que moverte y tienes hasta fin de mes para lograrlo", o "Que pasa, porqué no lo cerraste", Los comentarios de los jefes, supervisores o gerentes y las formas como se dicen y comunican tienen un nivel de influencia en el accionar del vendedor que puede ser positiva o negativa y que contribuyen sistemáticamente en su accionar en el campo.
No basta con la "motivación a través de palabras bonitas", no basta con hacerlos "gritar o saltar" y "llenarlos de energía", lograr resultados en ventas no solo requiere del conocimiento del producto, de la competencia y de algunas técnicas de persuasión.
Se requiere un cambio de actitud que se genere en el centro de la amígdala de su cerebro para que cobre efecto, se requiere de todo un trabajo interno que se puede conseguir a través de las diversas técnicas de PNL.
En la práctica, he visto de cerca a vendedores con pensamientos afines con la negación de sus propios recursos. Niegan sus posibilidades repitiendo una y otra vez "No puedo", "Yo no puedo", claro que desconocen, "que cada vez que repiten esas palabras, en su cerebro, las neuronas se conectan para comunicar ese "No puedo" a otra neurona", y si la conducta se vuelve a repetir, también se vuelve a repetir en el cerebro. Se repite tantas veces que cada vez se va formando una nueva conexión. al cabo de un tiempo es tan fuerte la conexión que realmente el "No puedo" se convierte en una realidad. Ha programado a su cerebro a pensar en negativo y en consecuencia "No podrá".
Entonces surgen las preguntas, ¿tiene remedio?, ¿cómo hacemos para modificar esta conducta? ¿Es posible modificar la conducta perniciosa? y la respuesta es una solo "Si", es posible modificar y cambiar la conducta por una conducta positiva de "Si se puede".
El cambio y el manejo exitoso de comportamientos no deseados es posible utilizando las técnicas de PNL aplicada al campo de las ventas. Son técnicas combinadas de aplicación utilizando Coaching y PNL de manera conjunta. Funciona muy bien!.
¿Ustedes que piensan?
Slds +
Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Consultoria Empresarial
CEL: 991830437
Página Web: https://www.herlanfreyreantich.com
Mail: herlanfreyre@gmail.com
En mi experiencia he podido observar que las limitaciones que posee un vendedor se instalan en su mente de varias maneras entre las cuales destacan las influencias perniciosas y negativas que recibe a través de comentarios de otras personas,
Los comentarios que recibe tienen una connotación negativa que su cerebro procesa generando actitudes y comportamientos inadecuados que propician su bajo desempeño. También destacan como influencias negativas, las respuestas de los clientes de NO aceptar sus propuestas.
Cuando el vendedor recibe una, dos, tres o más respuestas negativas de sus clientes en un solo día, ocurre algo interesante en su cerebro que lo hace pensar que "no está hecho para las ventas" y en consecuencia en los días sucesivos se repite el mismo comportamiento con los clientes que visite, agravándose su situación en la compañía o empresa que representa y validando su forma de actuar.
Conforme pasan los días el vendedor va generando nuevos pensamientos que limitan su accionar y forman conexiones neuronales difíciles de romper sin ayuda profesional.
Otras razones que limitan su accionar, son las "constantes presiones" que recibe de sus jefes inmediatos al no encontrar respuestas que modifiquen su bajo desempeño. En ocasiones se ha escuchado decir "Tienes que moverte y tienes hasta fin de mes para lograrlo", o "Que pasa, porqué no lo cerraste", Los comentarios de los jefes, supervisores o gerentes y las formas como se dicen y comunican tienen un nivel de influencia en el accionar del vendedor que puede ser positiva o negativa y que contribuyen sistemáticamente en su accionar en el campo.
No basta con la "motivación a través de palabras bonitas", no basta con hacerlos "gritar o saltar" y "llenarlos de energía", lograr resultados en ventas no solo requiere del conocimiento del producto, de la competencia y de algunas técnicas de persuasión.
Se requiere un cambio de actitud que se genere en el centro de la amígdala de su cerebro para que cobre efecto, se requiere de todo un trabajo interno que se puede conseguir a través de las diversas técnicas de PNL.
En la práctica, he visto de cerca a vendedores con pensamientos afines con la negación de sus propios recursos. Niegan sus posibilidades repitiendo una y otra vez "No puedo", "Yo no puedo", claro que desconocen, "que cada vez que repiten esas palabras, en su cerebro, las neuronas se conectan para comunicar ese "No puedo" a otra neurona", y si la conducta se vuelve a repetir, también se vuelve a repetir en el cerebro. Se repite tantas veces que cada vez se va formando una nueva conexión. al cabo de un tiempo es tan fuerte la conexión que realmente el "No puedo" se convierte en una realidad. Ha programado a su cerebro a pensar en negativo y en consecuencia "No podrá".
Entonces surgen las preguntas, ¿tiene remedio?, ¿cómo hacemos para modificar esta conducta? ¿Es posible modificar la conducta perniciosa? y la respuesta es una solo "Si", es posible modificar y cambiar la conducta por una conducta positiva de "Si se puede".
El cambio y el manejo exitoso de comportamientos no deseados es posible utilizando las técnicas de PNL aplicada al campo de las ventas. Son técnicas combinadas de aplicación utilizando Coaching y PNL de manera conjunta. Funciona muy bien!.
¿Ustedes que piensan?
Slds +
Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Consultoria Empresarial
CEL: 991830437
Página Web: https://www.herlanfreyreantich.com
Mail: herlanfreyre@gmail.com
sábado, 12 de octubre de 2013
Decisiones
Hace algún tiempo, salí con un vendedor a visitar clientes, mi labor de acompañamiento tenía objetivos muy claros, descubrir las actividades en las cuales el desempeño del vendedor fuese extraordinario o superior al promedio, e indagar las razones del porqué era extraordinario. El vendedor, de mediana edad comprendía muy bien los elementos vinculados al proceso de ventas. Tenía muy buen trato hacia los clientes, los abordaba utilizando diversas técnicas de abordaje, lograba obtener citas en frío, llegaba a comprometer a los clientes con la marca, encontraba necesidades, administraba muy bien el manejo de las objeciones que le planteaban sus clientes, y aplicaba un sinnúmero de cierres de ventas que le permitían mantener su actual status.
Su nivel de aprendizaje era muy bueno y sus intervenciones durante los procesos de capacitación in-house eran completamente acertadas. Realmente era un vendedor destacado. Sin embargo sus resultados económicos no eran extraordinarios, él obtenía un sueldo promedio, pero no superior al promedio. Esta incongruencia, evidenciada por la diferencia entre la remuneración percibida y el extraordinario trabajo realizado con los clientes, era algo que le molestaba muchísimo porque no lograba nivelar y equiparar ambas cosas. Constantemente durante nuestra salida, se preguntaba ¿porqué razón no gano más si soy bueno en lo que hago? Los clientes se comprometen conmigo y firman las órdenes, he logrado fidelizarlos para beneficio de la empresa, pero ¿cuál es el beneficio que yo recibo? ¿Observo y percibo que la empresa no se interesa en mí, que sólo quieren resultados.? ¿Pero qué hay con mis aspiraciones?, ¿Qué hay con mis deseos de superación?, siento que no me apoyan.
En el mercado, actual la competencia juega un rol y un papel preponderante en la evolución, crecimiento y desarrollo del personal. La compañía para la cual trabaja compite con 4 empresas similares en el mismo rubro. La competencia más cercana, sabia que si lograba captar al mejor vendedor de la empresa líder sus posibilidades de crecimiento y desarrollo se harían notorias y los clientes lo pensarían con detenimiento para cambiar su fidelidad; y, le hicieron ofertas muy tentadoras con un incremento sustantivo en su remuneración fija y variable.
Por el lado del vendedor, el sabía que su trabajo era un trabajo bien profesional, que lo que recibía a cambio por parte de la empresa líder no satisfacía plenamente sus necesidades. Los incentivos que le proporcionaban eran los más bajos del mercado, bajo el argumento "trabajas en la empresa líder", "los clientes le compran al líder". La consecuencia de ello, era su descontento, y desmotivación.
Las pregunta que se hacía eran las siguientes: ¿Debo tomar la decisión de cambiarme de empresa y de rubro? ¿He llegado hasta donde quería llegar en esta empresa?, ¿He aprendido lo que debía aprender en esta empresa?, ¿Debo revisar los ofrecimientos de otras empresas?, ¿Debo negociar un aumento?, ¿La empresa acostumbra a negociar aumentos o no?. Realmente era impresionante su amor por la empresa donde trabajaba, sin embargo su familia, su esposa y tres hijos necesitaban mejorar su status-quo y el necesitaba seguir perfeccionándose en el campo del marketing y las ventas, tenía aspiraciones interesantes que seguir.
¿Cuál creen ustedes que fue su decisión?
¿Consideran que la empresa donde trabaja tomó alguna acción?
¿Qué hubiesen hecho ustedes?
Cordialmente,
Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Enterprise Consulting
General Manager
CEL: 991830437
Pagina Web:
http://herlan.wix.com/asesoria-y-consultoria
Su nivel de aprendizaje era muy bueno y sus intervenciones durante los procesos de capacitación in-house eran completamente acertadas. Realmente era un vendedor destacado. Sin embargo sus resultados económicos no eran extraordinarios, él obtenía un sueldo promedio, pero no superior al promedio. Esta incongruencia, evidenciada por la diferencia entre la remuneración percibida y el extraordinario trabajo realizado con los clientes, era algo que le molestaba muchísimo porque no lograba nivelar y equiparar ambas cosas. Constantemente durante nuestra salida, se preguntaba ¿porqué razón no gano más si soy bueno en lo que hago? Los clientes se comprometen conmigo y firman las órdenes, he logrado fidelizarlos para beneficio de la empresa, pero ¿cuál es el beneficio que yo recibo? ¿Observo y percibo que la empresa no se interesa en mí, que sólo quieren resultados.? ¿Pero qué hay con mis aspiraciones?, ¿Qué hay con mis deseos de superación?, siento que no me apoyan.
En el mercado, actual la competencia juega un rol y un papel preponderante en la evolución, crecimiento y desarrollo del personal. La compañía para la cual trabaja compite con 4 empresas similares en el mismo rubro. La competencia más cercana, sabia que si lograba captar al mejor vendedor de la empresa líder sus posibilidades de crecimiento y desarrollo se harían notorias y los clientes lo pensarían con detenimiento para cambiar su fidelidad; y, le hicieron ofertas muy tentadoras con un incremento sustantivo en su remuneración fija y variable.
Por el lado del vendedor, el sabía que su trabajo era un trabajo bien profesional, que lo que recibía a cambio por parte de la empresa líder no satisfacía plenamente sus necesidades. Los incentivos que le proporcionaban eran los más bajos del mercado, bajo el argumento "trabajas en la empresa líder", "los clientes le compran al líder". La consecuencia de ello, era su descontento, y desmotivación.
Las pregunta que se hacía eran las siguientes: ¿Debo tomar la decisión de cambiarme de empresa y de rubro? ¿He llegado hasta donde quería llegar en esta empresa?, ¿He aprendido lo que debía aprender en esta empresa?, ¿Debo revisar los ofrecimientos de otras empresas?, ¿Debo negociar un aumento?, ¿La empresa acostumbra a negociar aumentos o no?. Realmente era impresionante su amor por la empresa donde trabajaba, sin embargo su familia, su esposa y tres hijos necesitaban mejorar su status-quo y el necesitaba seguir perfeccionándose en el campo del marketing y las ventas, tenía aspiraciones interesantes que seguir.
¿Cuál creen ustedes que fue su decisión?
¿Consideran que la empresa donde trabaja tomó alguna acción?
¿Qué hubiesen hecho ustedes?
Cordialmente,
Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Enterprise Consulting
General Manager
CEL: 991830437
Pagina Web:
http://herlan.wix.com/asesoria-y-consultoria
domingo, 16 de septiembre de 2012
"Afilar la sierra"
"Afilar la Sierra".
Esta expresión, para muchas personas puede significar varias cosas diferentes. Sin embargo para los que nos desempeñamos en el campo del entrenamiento, capacitación, facilitación de procesos de aprendizaje es una expresión que cobra vigencia en todo ámbito de acción, pero sobre todo en el ámbito comercial y de ventas.
Estoy actualmente negociando un nuevo contrato de capacitación y entrenamiento en ventas con uno de mis clientes. Mi cliente me comentó que era necesario ajustar los tiempos designados para la capacitación y entrenamiento de su actual equipo de vendedores. Ellos utilizan actualmente 20 días de capacitación y entrenamiento, de los cuáles 2 días demora el proceso de inducción a la cultura empresarial y al trabajo; 08 días son dedicados al conocimiento del producto; 1 día demora la evaluación preliminar de inducción y producto; 5 días demora el curso de técnica de ventas; 3 días de taller de ventas y 1 día de evaluación final y clausura. (El proceso de capacitación se realiza dos veces por año).
Las razones que expresa hasta cierto punto suenan bien y son lógicas, tienen un sentido práctico: de otro lado a muchos vendedores no les agrada en lo absoluto quedarse mucho tiempo a los procesos de capacitación porque "argumentan" que pierden posibilidades de vender más, que "no tienen nada que aprender" y expresiones similares. Situación que también tiene su lógica en la mente de muchos vendedores.
Este marco se presenta cuando existen entre los equipos de ventas "paradigmas" que son difíciles de superar, éstos paradigmas surgen a consecuencia de sus propias experiencias pasadas que consideran son repetitivas en los procesos de capacitación y entrenamiento.
Por otro lado a muchos Gerentes y Jefes de Ventas, les interesa que su personal se encuentre bien preparado en el tema de producto, que conozca todas las fortalezas de su producto, de modo que les permita enfrentar con éxito los ataques de su competencia. Claro que en este esfuerzo las empresas medianas o grandes, cuentan con personal de apoyo que dedica horas de trabajo en el análisis, elaboración de reportes, preparación de evidencias, y desarrollo de argumentos que luego proporcionarán a sus equipos de ventas en cascada. Hay todo un equipo de gente atrás que está apoyando la gestión de la venta, que provee información actualizada, que genera reportes de último minuto, y que a su vez genera nuevas ideas para argumentar mejor en contra de la competencia.
Esta estructura de administración de los equipos de ventas es considerada una estructura jerárquica-dependiente, la misma que tiene serias desventajas en el desarrollo de las competencias de los equipos de ventas, el fortalecimiento de capacidades, el desarrollo de habilidades y la generación de vendedores auto-dirigidos, capaces de romper barreras y esforzarse al límite.
Cuando en muchas empresas no existen los recursos necesarios o cuando los presupuestos para administrar y gestionar el área comercial y de ventas es exiguo, hay que utilizar el ingenio y la estrategia para desarrollar procesos de capacitación que se adecuen a lo que tenemos en términos de presupuesto y hay que motivar al personal existente para que apoye la gestión con éxito.
Por esta razón, si no se cuenta con personal de apoyo para realizar las labores propias de mercadeo, investigación, desarrollo de evidencias y otros similares; entonces tendrá que hacerlo el propio equipo de vendedores; pero hay que enseñarles "cómo hacerlo" para que no se sientan frustrados en el intento de hacerlo y fracasen posteriormente en ello. Esto merece motivación constante y permanente; así como reglas de juego claras para la construcción de evidencias que no afecten la imagen de la empresa ante los clientes. Bajo este enfoque los tiempos de capacitación y entrenamiento son diferentes.
Enseñarles a ser auto-dirigidos no es un tema sencillo, deben primero enfrentar el cambio de lo que significa asumir nuevos retos; segundo, deben lidiar con sus propias resistencias para afrontar un hecho que a todas luces los beneficiará en términos de perfeccionamiento técnico para la venta; tercero; deben asumir que el re-aprender es bueno y para ello deben desaprender lo aprendido para volver aprender; cuarto, les abre nuevas posibilidades para seguir creciendo y avanzando en el campo de las ventas; quinto, fortalecen los aspectos técnicos y complementan su conocimiento del producto con las técnicas necesarias para ofrecer un mejor producto y obtener los resultados esperados; sexto, potencia los resultados en el largo plazo, permitiendo que la empresa sea sostenible en el largo plazo.
Todas estas situaciones se pueden lograr siempre que exista disposición de los tres elementos que integran el proceso de capacitación, los directivos, los vendedores; y el facilitador.
Cuando se llega a un acuerdo de ésta naturaleza, los directivos saben que; si la capacitación dura "n" días, estos "n" días constituyen una inversión que luego la verán retornar en los ingresos de la compañía por el efecto aplicativo del nuevo aprendizaje puesto en práctica en el día a día. Sin embargo si se elimina la capacitación en alguno de sus aspectos o se limitan los tiempos estándar, entonces estamos afectando los resultados; probablemente la influencia del conocimiento del producto ayude pero el vendedor no obtendrá el mismo resultado que tiene la aplicación de la suma (conocimiento del producto + técnica de ventas) en donde la efectividad del vendedor será mayor, al obtener rápidamente los elementos que requiere para cerrar la venta o llegar a los acuerdos parciales deseados. Algunos gerentes se escandalizan cuando escuchan plantear alternativas de "parar a la fuerza de ventas", porque consideran que el impacto del mes en curso se verá afectado, evidentemente que sí; sin embargo no logran medir con eficiencia ¿cual es el impacto de los resultados de esta decisión en el largo plazo?
"Afilar la sierra", significar prepararse bien para obtener resultados; significa que el vendedor debe conocer con la misma intensidad su producto, todas las técnicas de ventas, su competencia y a su cliente.
Usted director-gerente o jefe de ventas que lee nuestras lineas; ¿con cuál de estos equipos le gustaría generar su propio éxito?:
a) ¿tener vendedores que conozcan 100% su producto y no sepan aplicar las técnicas de ventas?
b) ¿tener vendedores que conozcan 100% las técnicas de ventas pero desconozcan el producto?
c) ¿tener vendedores que desconozcan ambas cosas, y además que no les interese?
d) ¿tener vendedores que conozcan bien ambas cosas y tengan deseos de seguir aprendiendo?
La respuesta es obvia, está demás decirlo; sin embargo todavía hay quienes piensan lo contrario.
Hasta la próxima!.
Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Consultoría Empresarial
CEL: 51+ 991830437
Página Web: http://www.herlanfreyreantich.com
Mail: herlanfreyre@gmail.com
Esta expresión, para muchas personas puede significar varias cosas diferentes. Sin embargo para los que nos desempeñamos en el campo del entrenamiento, capacitación, facilitación de procesos de aprendizaje es una expresión que cobra vigencia en todo ámbito de acción, pero sobre todo en el ámbito comercial y de ventas.
Estoy actualmente negociando un nuevo contrato de capacitación y entrenamiento en ventas con uno de mis clientes. Mi cliente me comentó que era necesario ajustar los tiempos designados para la capacitación y entrenamiento de su actual equipo de vendedores. Ellos utilizan actualmente 20 días de capacitación y entrenamiento, de los cuáles 2 días demora el proceso de inducción a la cultura empresarial y al trabajo; 08 días son dedicados al conocimiento del producto; 1 día demora la evaluación preliminar de inducción y producto; 5 días demora el curso de técnica de ventas; 3 días de taller de ventas y 1 día de evaluación final y clausura. (El proceso de capacitación se realiza dos veces por año).
Las razones que expresa hasta cierto punto suenan bien y son lógicas, tienen un sentido práctico: de otro lado a muchos vendedores no les agrada en lo absoluto quedarse mucho tiempo a los procesos de capacitación porque "argumentan" que pierden posibilidades de vender más, que "no tienen nada que aprender" y expresiones similares. Situación que también tiene su lógica en la mente de muchos vendedores.
Este marco se presenta cuando existen entre los equipos de ventas "paradigmas" que son difíciles de superar, éstos paradigmas surgen a consecuencia de sus propias experiencias pasadas que consideran son repetitivas en los procesos de capacitación y entrenamiento.
Por otro lado a muchos Gerentes y Jefes de Ventas, les interesa que su personal se encuentre bien preparado en el tema de producto, que conozca todas las fortalezas de su producto, de modo que les permita enfrentar con éxito los ataques de su competencia. Claro que en este esfuerzo las empresas medianas o grandes, cuentan con personal de apoyo que dedica horas de trabajo en el análisis, elaboración de reportes, preparación de evidencias, y desarrollo de argumentos que luego proporcionarán a sus equipos de ventas en cascada. Hay todo un equipo de gente atrás que está apoyando la gestión de la venta, que provee información actualizada, que genera reportes de último minuto, y que a su vez genera nuevas ideas para argumentar mejor en contra de la competencia.
Esta estructura de administración de los equipos de ventas es considerada una estructura jerárquica-dependiente, la misma que tiene serias desventajas en el desarrollo de las competencias de los equipos de ventas, el fortalecimiento de capacidades, el desarrollo de habilidades y la generación de vendedores auto-dirigidos, capaces de romper barreras y esforzarse al límite.
Cuando en muchas empresas no existen los recursos necesarios o cuando los presupuestos para administrar y gestionar el área comercial y de ventas es exiguo, hay que utilizar el ingenio y la estrategia para desarrollar procesos de capacitación que se adecuen a lo que tenemos en términos de presupuesto y hay que motivar al personal existente para que apoye la gestión con éxito.
Por esta razón, si no se cuenta con personal de apoyo para realizar las labores propias de mercadeo, investigación, desarrollo de evidencias y otros similares; entonces tendrá que hacerlo el propio equipo de vendedores; pero hay que enseñarles "cómo hacerlo" para que no se sientan frustrados en el intento de hacerlo y fracasen posteriormente en ello. Esto merece motivación constante y permanente; así como reglas de juego claras para la construcción de evidencias que no afecten la imagen de la empresa ante los clientes. Bajo este enfoque los tiempos de capacitación y entrenamiento son diferentes.
Enseñarles a ser auto-dirigidos no es un tema sencillo, deben primero enfrentar el cambio de lo que significa asumir nuevos retos; segundo, deben lidiar con sus propias resistencias para afrontar un hecho que a todas luces los beneficiará en términos de perfeccionamiento técnico para la venta; tercero; deben asumir que el re-aprender es bueno y para ello deben desaprender lo aprendido para volver aprender; cuarto, les abre nuevas posibilidades para seguir creciendo y avanzando en el campo de las ventas; quinto, fortalecen los aspectos técnicos y complementan su conocimiento del producto con las técnicas necesarias para ofrecer un mejor producto y obtener los resultados esperados; sexto, potencia los resultados en el largo plazo, permitiendo que la empresa sea sostenible en el largo plazo.
Todas estas situaciones se pueden lograr siempre que exista disposición de los tres elementos que integran el proceso de capacitación, los directivos, los vendedores; y el facilitador.
Cuando se llega a un acuerdo de ésta naturaleza, los directivos saben que; si la capacitación dura "n" días, estos "n" días constituyen una inversión que luego la verán retornar en los ingresos de la compañía por el efecto aplicativo del nuevo aprendizaje puesto en práctica en el día a día. Sin embargo si se elimina la capacitación en alguno de sus aspectos o se limitan los tiempos estándar, entonces estamos afectando los resultados; probablemente la influencia del conocimiento del producto ayude pero el vendedor no obtendrá el mismo resultado que tiene la aplicación de la suma (conocimiento del producto + técnica de ventas) en donde la efectividad del vendedor será mayor, al obtener rápidamente los elementos que requiere para cerrar la venta o llegar a los acuerdos parciales deseados. Algunos gerentes se escandalizan cuando escuchan plantear alternativas de "parar a la fuerza de ventas", porque consideran que el impacto del mes en curso se verá afectado, evidentemente que sí; sin embargo no logran medir con eficiencia ¿cual es el impacto de los resultados de esta decisión en el largo plazo?
"Afilar la sierra", significar prepararse bien para obtener resultados; significa que el vendedor debe conocer con la misma intensidad su producto, todas las técnicas de ventas, su competencia y a su cliente.
Usted director-gerente o jefe de ventas que lee nuestras lineas; ¿con cuál de estos equipos le gustaría generar su propio éxito?:
a) ¿tener vendedores que conozcan 100% su producto y no sepan aplicar las técnicas de ventas?
b) ¿tener vendedores que conozcan 100% las técnicas de ventas pero desconozcan el producto?
c) ¿tener vendedores que desconozcan ambas cosas, y además que no les interese?
d) ¿tener vendedores que conozcan bien ambas cosas y tengan deseos de seguir aprendiendo?
La respuesta es obvia, está demás decirlo; sin embargo todavía hay quienes piensan lo contrario.
Hasta la próxima!.
Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Consultoría Empresarial
CEL: 51+ 991830437
Página Web: http://www.herlanfreyreantich.com
Mail: herlanfreyre@gmail.com
martes, 23 de marzo de 2010
La resistencia al cambio
¿Porqué nos resistimos a cambiar?. Conversaba con un amigo sobre la respuesta a esta pregunta. Seguramente ustedes también tendrán sus propias respuestas. En mi opinión, el cambio es aplicable en varias dimensiones, en la dimensión empresarial, la dimensión familiar, la dimensión amical, y la dimensión personal entre otros.
En la dimensión personal; en definitiva, si hay experiencias de cambio personal (interiorizado) y con éxito, será mucho más viable efectuar un cambio en las otras dimensiones. Es verdad, todo comienza con uno mismo. Pero no es sencillo cambiar lo que deseas cambiar, resulta paradójico, probablemente tu mente te indique que tienes que cambiar, sin embargo tus acciones conscientes de ello no operan en la misma dirección y van en dirección opuesta.
Entonces ¿qué se requiere para cambiar?. Analicemos, este punto. Cuando la persona consciente evalúa la alternativa de cambio es porque ha encontrado razones suficientes que le indican que ha llegado el momento de cambiar. Que no está dispuesto a seguir haciendo lo que venía haciendo y que es el momento de dar un giro en su vida que le permita avanzar, crecer, desarrollarse y mejorar como persona.
Esta decisión, que viene de la influencia interna -que le dice que hay que cambiar-, en la cual la persona es libre de elegir, es el punto de partida a una etapa superior de la vida, en donde la persona abandona los patrones clásicos de comportamiento para enfrentar un nuevo reto consigo mismo. El cambio, la transformación, la evolución.
La resistencia al cambio es natural, las personas prefieren mantener su "statuo-quo", y defienden su posición actual hasta con las uñas. Porque les resulta cómoda esa posición, y se ahorran esfuerzos para no llevar adelante cambio alguno. En cambio las personas que con decisión se atreven a dar el gran salto del cambio, mantienen una actitud proactiva que los impulsa a llevar adelante el cambio. Esa fuerza interior, que es capaz de movilizar con energía las acciones de cambio, proviene de la decisión tomada.
Ser proactivo, adelantarse a los hechos y hacer que las cosas ocurran es la actitud correcta de quien realmente desea cambiar.
En la dimensión empresarial; las empresas que no cambian están condenadas a desaparecer del mercado. Hoy en día la competencia es muy fuerte, "las empresas se pelean por los clientes" y "buscan que proporcionar todo aquello que sus clientes esperan recibir". En el caso de las pequeñas empresas, y de las empresas familiares, el cambio resulta ser todo un reto. Hay varias situaciones que se generan al interior de las empresas familiares, en muchos casos las presiones del día a día, la falta de organización, dirección y control resultan ser evidentes, campea el desorden, y hay desorientación porque no se sabe a que puerto llegarán. La conducción del negocio sin un objetivo claro y definido afecta las acciones futuras. Llevar adelante el cambio es la salida, pero debe hacerse de manera ordenada y planificada; hay que planear el cambio, que viene primero y que viene después, hay que mantener un orden lógico en el cambio planeado.
Si nunca se fijaron objetivos, entonces es momento de fijarlos. Elabore una lista de las tareas cotidianas, elabores sus proridades, ordene las tareas en secuencia lógica, y tome acción.
En la dimensión familiar: También es necesario realizar cambios, en diversos aspectos de la vida; como en los hábitos de consumo para combatir la gordura que es fuente de un sinnúmero de enfermedades, en los hábitos de levantarse, de lectura, de actividades rutinarias. Los cambios producen una nueva óptica de ver las cosas y nos proporcionan otra perspectiva que nos ayuda a mejorar.
En la dimensión amical: Los cambios en este aspecto son diferentes, Ser y hacer nuevos amigos no siempre resulta sencillo, tal vez para algunas personas les resulte demasiado fácil y para otras demasido difícil. Estar acostumbrados a tus amigos de siempre, con los que te reúnes todos los fines de semana, con quienes pasas momentos inolvidables, ¿cambiar esos momentos con otros nuevos amigos? Es un asunto de decisiones, para algunos dirán costo-beneficio, otros emitirán una respuesta conservadora, y otros una respuesta con sensación de aventura. Finalmente la decisión es tuya.
Lo cierto de todo esto es que el cambio consciente produce resultados. Rompamos con la fuerza de la costumbre, de la rutina que arrastra y no permite avanzar, seamos capaces de innovar, de crecer, de cambiar, de introducir un nuevo concepto en la empresa, en nuestras vidas, en la familia. Pongámoslo en marcha ahora, no lo dejemos para otro día, si algo hay que hacer, hay que hacerlo ahora!.
Hasta la próxima,
Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Consultoría Empresarial
Telf: +51-1-4211331
Cel: +51-1-991830437
Página Web: http://herlanfreyre.web.officelive.com/default.aspx
En la dimensión personal; en definitiva, si hay experiencias de cambio personal (interiorizado) y con éxito, será mucho más viable efectuar un cambio en las otras dimensiones. Es verdad, todo comienza con uno mismo. Pero no es sencillo cambiar lo que deseas cambiar, resulta paradójico, probablemente tu mente te indique que tienes que cambiar, sin embargo tus acciones conscientes de ello no operan en la misma dirección y van en dirección opuesta.
Entonces ¿qué se requiere para cambiar?. Analicemos, este punto. Cuando la persona consciente evalúa la alternativa de cambio es porque ha encontrado razones suficientes que le indican que ha llegado el momento de cambiar. Que no está dispuesto a seguir haciendo lo que venía haciendo y que es el momento de dar un giro en su vida que le permita avanzar, crecer, desarrollarse y mejorar como persona.
Esta decisión, que viene de la influencia interna -que le dice que hay que cambiar-, en la cual la persona es libre de elegir, es el punto de partida a una etapa superior de la vida, en donde la persona abandona los patrones clásicos de comportamiento para enfrentar un nuevo reto consigo mismo. El cambio, la transformación, la evolución.
La resistencia al cambio es natural, las personas prefieren mantener su "statuo-quo", y defienden su posición actual hasta con las uñas. Porque les resulta cómoda esa posición, y se ahorran esfuerzos para no llevar adelante cambio alguno. En cambio las personas que con decisión se atreven a dar el gran salto del cambio, mantienen una actitud proactiva que los impulsa a llevar adelante el cambio. Esa fuerza interior, que es capaz de movilizar con energía las acciones de cambio, proviene de la decisión tomada.
Ser proactivo, adelantarse a los hechos y hacer que las cosas ocurran es la actitud correcta de quien realmente desea cambiar.
En la dimensión empresarial; las empresas que no cambian están condenadas a desaparecer del mercado. Hoy en día la competencia es muy fuerte, "las empresas se pelean por los clientes" y "buscan que proporcionar todo aquello que sus clientes esperan recibir". En el caso de las pequeñas empresas, y de las empresas familiares, el cambio resulta ser todo un reto. Hay varias situaciones que se generan al interior de las empresas familiares, en muchos casos las presiones del día a día, la falta de organización, dirección y control resultan ser evidentes, campea el desorden, y hay desorientación porque no se sabe a que puerto llegarán. La conducción del negocio sin un objetivo claro y definido afecta las acciones futuras. Llevar adelante el cambio es la salida, pero debe hacerse de manera ordenada y planificada; hay que planear el cambio, que viene primero y que viene después, hay que mantener un orden lógico en el cambio planeado.
Si nunca se fijaron objetivos, entonces es momento de fijarlos. Elabore una lista de las tareas cotidianas, elabores sus proridades, ordene las tareas en secuencia lógica, y tome acción.
En la dimensión familiar: También es necesario realizar cambios, en diversos aspectos de la vida; como en los hábitos de consumo para combatir la gordura que es fuente de un sinnúmero de enfermedades, en los hábitos de levantarse, de lectura, de actividades rutinarias. Los cambios producen una nueva óptica de ver las cosas y nos proporcionan otra perspectiva que nos ayuda a mejorar.
En la dimensión amical: Los cambios en este aspecto son diferentes, Ser y hacer nuevos amigos no siempre resulta sencillo, tal vez para algunas personas les resulte demasiado fácil y para otras demasido difícil. Estar acostumbrados a tus amigos de siempre, con los que te reúnes todos los fines de semana, con quienes pasas momentos inolvidables, ¿cambiar esos momentos con otros nuevos amigos? Es un asunto de decisiones, para algunos dirán costo-beneficio, otros emitirán una respuesta conservadora, y otros una respuesta con sensación de aventura. Finalmente la decisión es tuya.
Lo cierto de todo esto es que el cambio consciente produce resultados. Rompamos con la fuerza de la costumbre, de la rutina que arrastra y no permite avanzar, seamos capaces de innovar, de crecer, de cambiar, de introducir un nuevo concepto en la empresa, en nuestras vidas, en la familia. Pongámoslo en marcha ahora, no lo dejemos para otro día, si algo hay que hacer, hay que hacerlo ahora!.
Hasta la próxima,
Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Consultoría Empresarial
Telf: +51-1-4211331
Cel: +51-1-991830437
Página Web: http://herlanfreyre.web.officelive.com/default.aspx
martes, 10 de marzo de 2009
Generando cambios en nosotros mismos.
El título de este espacio, sugiere que todos somos susceptibles de cambiar. Sin embargo hay quienes aún se mantienen en el pasado porque piensan que "ya no es posible cambiar". Lo único que no cambia es el "cambio". El cambio es constante si se quiere y se desea profundamente.
Hacer cambios en la vida no es fácil, nunca fue fácil, ni será fácil. Requiere:
Hacer cambios en la vida no es fácil, nunca fue fácil, ni será fácil. Requiere:
- Reconocer que es necesario cambiar.
Implica hacer una auto-crítica (constructiva y positiva) sobre nuestro accionar diario y si somos o no coherentes con lo que pensamos y hacemos. Se trata de revisarse por dentro para introspectivamente detectar aquellos aspectos de la vida que deseamos cambiar. Se trata de mirar nuestros principios y valores, sobre la base de qué estamos hechos. Repito. No es fácil cambiar, requiere el reconocimiento y aceptación del cambio. Muchas veces no queremos hacerlo porque estamos cómodos en nuestra zona de comodidad, con lo que hacemos y no nos atrevemos a cambiar. ¿Qué es lo que nos detiene a cambiar?, ¿Por qué no nos atrevemos a cambiar? ¿Por qué no queremos hacer ese proceso de revisión interna? ¿Son sólidos mis principios y valores? Estas y otras preguntas probablemente nos las habremos hecho en algún momento de nuestras vidas. Ahora, si no tienes las respuestas, busca dentro de ti mismo, no te justifiques, no busques excusas, no busques pretextos, sólo has lo que tengas que hacer con absoluta sinceridad y honestidad, se trata de tu vida y de tu futuro si te quieres a ti mismo. - Compromiso para cambiar:
Resuelto lo anterior, se fortalece tu decisión de cambio y se genera el compromiso contigo mismo para llevarlo a cabo. El compromiso implica la "decisión de comprometerse a llevar a cabo un conjunto de acciones para lograr el cambio". El compromiso con uno mismo, y con los seres queridos es ineludible, para que proceda el inicio del cambio. Sin embargo es necesario que mantengas la mente concentrada en el cambio, en aquellos aspectos de tu vida que realmente quieres cambiar; si te analizaste bien y te revisaste por dentro podrás hacerlo. Sólo tienes que tener la relación escrita de aquellas cosas que deseas cambiar y poner en práctica aquellas acciones que te conduzcan a la persona que quieres ser. Tus ideas de cambio escritas, operan como una fuerza poderosa que impulsan tu accionar para cambiar -cada vez que las lees- este ejercicio mental también te permite visualizar como te verías una vez que haya operado el cambio en tu persona. Tu concentración en la persona que deseas ser es importante. - Acciones concretas para llevar a cabo el cambio
Definidos los aspectos, básicos que deseas cambiar y que están escritos en el libro de tu vida personal, debes poner acción para alcanzar los objetivos propuestos. Sin esto son ideas que están ahí, dando vueltas, que pueden ser válidas expresarlas pero que sin acciones no conducen a nada y en consecuencia terminan siendo letra muerta. Para que cada uno de los aspectos de tu vida se puedan llevar a cabo y con éxito sugiero que utilices el método SMART es decir el método de fijación de objetivos personales o laborales más exitoso. SMART significa:
S = Simple
Empieza con pequeñas cosas, que sean simples. En las cosas sencillas y simples comienzan los grandes cambios de la vida.
M = Medible
Pon a cada uno de los aspectos básicos que deseas cambiar los correspondientes métodos de medición, ¿cómo lo vas a medir?, ¿por veces que haces o no haces? ¿por dejar de hacer algo que no consideras bueno? ¿por ratios? ¿tiempo? etc.
A = Alcanzable
Cada aspecto básico de tu vida que deseas cambiar y que está escrito en el libro de tu vida personal, tiene que estar asociado a un determinado grado dificultad -o más, o menos difícil de lograr-. Revisa que realmente puedas por tu propio esfuerzo y el compromiso asumido contigo mismo que lo puedas alcanzar.
R = Realizable
El compromiso asumido y la fuerza de la determinación para llevar adelante el cambio son motores e impulsores de las acciones que te conducen a llevar adelante el cambio. Cada uno de los aspectos básicos debe relacionarse con la posibilidad real que se llegará cambiar; es decir, tienes que ser realista contigo mismo, recuerda que has tomado una decisión de cambio y si ese aspecto básico aún no lo puedes cambiar, entónces retíralo de tu lista en ésta oportunidad y dedícale tu tiempo a aquellos otros aspectos que sí realmente quieres cambiar. Conforme avances en el camino del cambio podrás en otro momento replantear nuevos objetivos de cambio.
T = En su justo tiempo
Las acciones que te has planteado y que te conduciran a un cambio real deben fijarse en términos de fechas límite de cumplimiento. ¿Para cuándo has pensado en cambiar el aspecto básico uno, el básico dos, el básico tres?. Fijar tiempos y fechas de cumplimiento de objetivos es una práctica que te hará crecer como persona. - Feedback interior:
Revísate con sinceridad nuevamente, y contempla si cumpliste o no todos los objetivos propuestos para tu vida en este año. Recuerda que alcanzar métas y objetivos debe ser una práctica diaria; que debe hacerse un buen hábito y debe contener un conjunto de actividades que puedas cumplir y que a la vez sean retadoras.
Ing° Herlan Freyre Antich
Cel: (51)(01)991830437
Los invito a participar con sus opiniones Cordialmente, Herlan Freyre Antich
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