"Afilar la Sierra".
Esta expresión, para muchas personas puede significar varias cosas diferentes. Sin embargo para los que nos desempeñamos en el campo del entrenamiento, capacitación, facilitación de procesos de aprendizaje es una expresión que cobra vigencia en todo ámbito de acción, pero sobre todo en el ámbito comercial y de ventas.
Estoy actualmente negociando un nuevo contrato de capacitación y entrenamiento en ventas con uno de mis clientes. Mi cliente me comentó que era necesario ajustar los tiempos designados para la capacitación y entrenamiento de su actual equipo de vendedores. Ellos utilizan actualmente 20 días de capacitación y entrenamiento, de los cuáles 2 días demora el proceso de inducción a la cultura empresarial y al trabajo; 08 días son dedicados al conocimiento del producto; 1 día demora la evaluación preliminar de inducción y producto; 5 días demora el curso de técnica de ventas; 3 días de taller de ventas y 1 día de evaluación final y clausura. (El proceso de capacitación se realiza dos veces por año).
Las razones que expresa hasta cierto punto suenan bien y son lógicas, tienen un sentido práctico: de otro lado a muchos vendedores no les agrada en lo absoluto quedarse mucho tiempo a los procesos de capacitación porque "argumentan" que pierden posibilidades de vender más, que "no tienen nada que aprender" y expresiones similares. Situación que también tiene su lógica en la mente de muchos vendedores.
Este marco se presenta cuando existen entre los equipos de ventas "paradigmas" que son difíciles de superar, éstos paradigmas surgen a consecuencia de sus propias experiencias pasadas que consideran son repetitivas en los procesos de capacitación y entrenamiento.
Por otro lado a muchos Gerentes y Jefes de Ventas, les interesa que su personal se encuentre bien preparado en el tema de producto, que conozca todas las fortalezas de su producto, de modo que les permita enfrentar con éxito los ataques de su competencia. Claro que en este esfuerzo las empresas medianas o grandes, cuentan con personal de apoyo que dedica horas de trabajo en el análisis, elaboración de reportes, preparación de evidencias, y desarrollo de argumentos que luego proporcionarán a sus equipos de ventas en cascada. Hay todo un equipo de gente atrás que está apoyando la gestión de la venta, que provee información actualizada, que genera reportes de último minuto, y que a su vez genera nuevas ideas para argumentar mejor en contra de la competencia.
Esta estructura de administración de los equipos de ventas es considerada una estructura jerárquica-dependiente, la misma que tiene serias desventajas en el desarrollo de las competencias de los equipos de ventas, el fortalecimiento de capacidades, el desarrollo de habilidades y la generación de vendedores auto-dirigidos, capaces de romper barreras y esforzarse al límite.
Cuando en muchas empresas no existen los recursos necesarios o cuando los presupuestos para administrar y gestionar el área comercial y de ventas es exiguo, hay que utilizar el ingenio y la estrategia para desarrollar procesos de capacitación que se adecuen a lo que tenemos en términos de presupuesto y hay que motivar al personal existente para que apoye la gestión con éxito.
Por esta razón, si no se cuenta con personal de apoyo para realizar las labores propias de mercadeo, investigación, desarrollo de evidencias y otros similares; entonces tendrá que hacerlo el propio equipo de vendedores; pero hay que enseñarles "cómo hacerlo" para que no se sientan frustrados en el intento de hacerlo y fracasen posteriormente en ello. Esto merece motivación constante y permanente; así como reglas de juego claras para la construcción de evidencias que no afecten la imagen de la empresa ante los clientes. Bajo este enfoque los tiempos de capacitación y entrenamiento son diferentes.
Enseñarles a ser auto-dirigidos no es un tema sencillo, deben primero enfrentar el cambio de lo que significa asumir nuevos retos; segundo, deben lidiar con sus propias resistencias para afrontar un hecho que a todas luces los beneficiará en términos de perfeccionamiento técnico para la venta; tercero; deben asumir que el re-aprender es bueno y para ello deben desaprender lo aprendido para volver aprender; cuarto, les abre nuevas posibilidades para seguir creciendo y avanzando en el campo de las ventas; quinto, fortalecen los aspectos técnicos y complementan su conocimiento del producto con las técnicas necesarias para ofrecer un mejor producto y obtener los resultados esperados; sexto, potencia los resultados en el largo plazo, permitiendo que la empresa sea sostenible en el largo plazo.
Todas estas situaciones se pueden lograr siempre que exista disposición de los tres elementos que integran el proceso de capacitación, los directivos, los vendedores; y el facilitador.
Cuando se llega a un acuerdo de ésta naturaleza, los directivos saben que; si la capacitación dura "n" días, estos "n" días constituyen una inversión que luego la verán retornar en los ingresos de la compañía por el efecto aplicativo del nuevo aprendizaje puesto en práctica en el día a día. Sin embargo si se elimina la capacitación en alguno de sus aspectos o se limitan los tiempos estándar, entonces estamos afectando los resultados; probablemente la influencia del conocimiento del producto ayude pero el vendedor no obtendrá el mismo resultado que tiene la aplicación de la suma (conocimiento del producto + técnica de ventas) en donde la efectividad del vendedor será mayor, al obtener rápidamente los elementos que requiere para cerrar la venta o llegar a los acuerdos parciales deseados. Algunos gerentes se escandalizan cuando escuchan plantear alternativas de "parar a la fuerza de ventas", porque consideran que el impacto del mes en curso se verá afectado, evidentemente que sí; sin embargo no logran medir con eficiencia ¿cual es el impacto de los resultados de esta decisión en el largo plazo?
"Afilar la sierra", significar prepararse bien para obtener resultados; significa que el vendedor debe conocer con la misma intensidad su producto, todas las técnicas de ventas, su competencia y a su cliente.
Usted director-gerente o jefe de ventas que lee nuestras lineas; ¿con cuál de estos equipos le gustaría generar su propio éxito?:
a) ¿tener vendedores que conozcan 100% su producto y no sepan aplicar las técnicas de ventas?
b) ¿tener vendedores que conozcan 100% las técnicas de ventas pero desconozcan el producto?
c) ¿tener vendedores que desconozcan ambas cosas, y además que no les interese?
d) ¿tener vendedores que conozcan bien ambas cosas y tengan deseos de seguir aprendiendo?
La respuesta es obvia, está demás decirlo; sin embargo todavía hay quienes piensan lo contrario.
Hasta la próxima!.
Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Consultoría Empresarial
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