Una vez enfocados en el mercado, podemos captar la atención de los clientes mediante algún estímulo que lo haga decidirse por nuestro producto.
Para captar la atención, debemos comprender primero lo que significa la atención en si mismo; ésta tiene tres características principales: 1) es selectiva, 2) es capaz de dividirse y 3) es limitada.
En el primer caso, somos nosotros los que decidimos en qué queremos concentrarnos, según los estudiosos del comportamiento de los consumidores se ha llegado a demostrar que las personas prestan menos atención a cosas que han visto muchas veces. Este es el caso, por ejemplo del asesor de rentas vitalicias que se entera muy tarde de un cliente que se encuentra en pleno proceso de jubilación, y lo aborda cuando ya ha sido visitado por otros asesores de rentas vitalicias de su competencia. En este caso el cliente ya no quiere escuchar lo mismo y en consecuencia surgen las objeciones directas así como el rechazo directo a "lo mismo".
En el segundo caso, la atención puede dividirse; esto significa que somos nosotros los que podemos distribuir los recursos de nuestra atención en unidades y asignar algunos a unas tareas y otros a otras. En este enfoque, cabe el ejemplo de aquel vendedor de planchas de acero que durante su entrevista con el cliente va mostrando un catálogo con especificaciones técnicas y a la vez va argumentando las ventajas y beneficios de su producto. La atención del cliente se divide entre la observación y la escucha activa.
En el tercer caso, la atención es limitada; aunque podamos dividirla, nos es posible atender a múltiples cosas sólo si las procesamos de manera relativamente automática, sin esfuerzo y con mucha práctica. Es el caso de aquel vendedor que ha mostrado varios productos a su interlocutor, utiliza un "brochure" para evidenciar al cliente las características y los beneficios de cada uno; sin embargo el cliente concentra su atención de manera específica en uno de ellos; y, en consecuencia limita su atención a escuchar, observar y apreciar todo lo relacionado con ese producto en particular, aislando el resto de información temporalmente.
Es interesante apreciar todo lo que se puede generar mediante la función analítica de las ventas. No son sólo los números los que nos deben preocupar, es un tema también de estrategia de cómo llegar en tiempo y oportunidad a captar la atención de los clientes para lograr mejores posibilidades de cierre.
Ustedes tienen la palabra. ¿Qué opinan?
Hasta la próxima!!.
Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Enterprise Consulting
CEL-RPC: 991830437
Mail: herlanfreyre@gmail.com
Página Web: http://herlan.wix.com/asesoria-y-consultoria
Es interesante apreciar todo lo que se puede generar mediante la función analítica de las ventas. No son sólo los números los que nos deben preocupar, es un tema también de estrategia de cómo llegar en tiempo y oportunidad a captar la atención de los clientes para lograr mejores posibilidades de cierre.
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Ing° Herlan Freyre Antich
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