Los pensamientos del vendedor

El caso de Juan!.

Juan es un vendedor. Su desempeño tal vez no es el mejor -según comentarios de sus jefes-, sin embargo no abandona la lucha.

Un día de trabajo normal de Juan es como sigue:

1. Se moviliza en Tren desde SJL hasta San Borja.
2. Llega a la oficina a reportarse a las 08:25 AM. El horario de ingreso es a las 08:30 AM
3. La reunión matinal está programada para iniciar a las 08:30 AM con la presencia de todo el equipo, sin embargo no todos llegan a la hora, por consiguiente el inicio de la reunión se hace 15 minutos más tarde. La reunión, tiene una estructura en la cual el Jefe empieza con una introducción y luego siguen las preguntas a cada vendedor acerca de los resultados del día anterior, (mientras uno contesta las preguntas otros llenas los reporte de ventas) luego de contestar las preguntas y entregar los reportes, los vendedores salen al campo. A Juan le correspondió empezar a responder alrededor de las 10:15 AM.
4. Su jefe le pide el reporte del día anterior (Sólo tuvo 5 visitas a clientes antiguos, ya tenían el producto en stock y no necesitan más hasta dentro de 3 meses, salvo uno de ellos que solicitó un cambio en el color de azul a verde, se ha hecho la gestión, la entrega se realizará mañana).
5. El jefe pregunta ¿Has visitado a nuevos prospectos? Respuesta: No señor, no me alcanzó el tiempo.
6. Jefe: ¿A qué hora llegaste a ver al primer cliente?, Respuesta: A las 11:00 AM aproximadamente, porque luego de la reunión salí directamente a tomar el carro que me llevara a Lima Norte.
7. Jefe: ¿Cuánto tiempo te tomó la reunión? Respuesta: Señor la información está en el reporte, tengo que salir.
8. Jefe; Si ya sé, pero dime ¿cuánto tiempo te tomó la reunión? Rpta: Habrá sido, entre 30 a 45 minutos. ¿Ya puedo irme?
9. Jefe: ¿Por qué tanto tiempo? Rpta: Porque tuve que explicarle acerca de los beneficios que el producto tiene para sus clientes, estaba preocupado porque "mi cliente" no supo explicárselo a un cliente que se lo preguntó de manera directa y no supo responder.
10.Jefe: Sí pero, explicarlo no te toma más de 10 minutos. Rpta: Entiendo, pero el cliente era preguntón.
11. Jefe: Ok, Dime de ahí adónde te fuiste: ¿"El rápido"?, Rpta: Si Señor, pero como Javier no había llegado tuve que esperarlo.
12. Jefe: ¿Y cuánto tiempo esperaste? Rpta: Alrededor de una hora señor.
13.Jefe: ¿Y qué hiciste en esa hora? Rpta: Ordenar mi ruta, hacer unas llamadas a otros clientes, sacar citas y comunicarme con otros clientes, para "hoy y mañana", tener a quien visitar.
14. Jefe: De manera que para mañana ya tienes a quién visitar. Rpta: Si señor, mañana me toca la zona de Ventanilla y Puente Piedra.
15: Jefe: Ok. Juan, mira estamos a 13 de Noviembre y estás al 35% de tu cuota del mes. ¿Cuántos cierres vas hacer hasta el viernes? Rpta: Señor, tendré 5 cierres, de aproximadamente US$ 3,000 cada uno, con lo cual completaré el 50% de mi  cuota al próximo viernes.
16. Jefe: Ummm!! ¿crees que llegues a la cuota? Rpta: No señor, a las justas alcanzaré al 70%. La cuota de ventas está muy elevada y lo más probable es que no alcance.
17. Jefe: Pero tienes que llegar, ya tu sabes que si no llegas no recibes el bono, y además estarás con una comisión muy baja. ¡Tienes que llegar! Rpta: Jefe honestamente dudo que llegue, pero pondré mi mejor esfuerzo.
18. Ok. Anda a ver a tus clientes. Rpta: "Ya me retrasó" estoy tarde con el Sr. Gonzáles, había quedado con él a las 11:00 AM y prácticamente ya son 10:42 AM, y el tiene su negocio en la Av. Eyzaguirre. Ya no llego, ahora tendré que llamarlo para decirle que me espere. ¡Ojalá acepte!.

Este es un diálogo típico del día a día de Juan.

¿Qué pueden apreciar en este diálogo?
¿Qué piensan que pasa por la mente del jefe?
¿Que piensan ustedes acerca de la actitud de Juan?
¿Es correcto el método de supervisión y control?
¿Qué creen ustedes que se puede cambiar?
¿Qué otro método utilizarían para optimizar los tiempos?


Canalicen sus respuestas a estas preguntas con sus comentarios al final de la página.

Cordialmente,

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Consultoría Empresarial
Coach, Facilitador, Capacitador, Consultor PNL
Página Web: http://www.herlanfreyreantich.com
Mail: herlanfreyre@gmail.com
CEL: + 51 991830437

Captar la atención

En ventas, debemos pensar detenidamente en el mercado objetivo y en los tipos de clientes con sus características particulares a quienes nos dirigimos. 

Una vez enfocados en el mercado, podemos captar la atención de los clientes mediante algún estímulo que lo haga decidirse por nuestro producto.

Para captar la atención, debemos comprender primero lo que significa la atención en si mismo; ésta tiene tres características principales: 1) es selectiva, 2) es capaz de dividirse y 3) es limitada.

En el primer caso, somos nosotros los que decidimos en qué queremos concentrarnos, según los estudiosos del comportamiento de los consumidores se ha llegado a demostrar que las personas prestan menos atención a cosas que han visto muchas veces. Este es el caso, por ejemplo del asesor de rentas vitalicias que se entera muy tarde de un cliente que se encuentra en pleno proceso de jubilación, y lo aborda cuando ya ha sido visitado por otros asesores de rentas vitalicias de su competencia. En este caso el cliente ya no quiere escuchar lo mismo y en consecuencia surgen las objeciones directas así como el rechazo directo a "lo mismo".

En el segundo caso, la atención puede dividirse; esto significa que somos nosotros los que podemos distribuir los recursos de nuestra atención en unidades y asignar algunos a unas tareas y otros a otras. En este enfoque, cabe el ejemplo de aquel vendedor de planchas de acero que durante su entrevista con el cliente va mostrando un catálogo con especificaciones técnicas y a la vez va argumentando las ventajas y beneficios de su producto. La atención del cliente se divide entre la observación y la escucha activa.

En el tercer caso, la atención es limitada; aunque podamos dividirla, nos es posible atender a múltiples cosas sólo si las procesamos de manera relativamente automática, sin esfuerzo y con mucha práctica. Es el caso de aquel vendedor que ha mostrado varios productos a su interlocutor, utiliza un "brochure" para evidenciar al cliente las características y los beneficios de cada uno; sin embargo el cliente concentra su atención de manera específica en uno de ellos; y, en consecuencia limita su atención a escuchar, observar y apreciar todo lo relacionado con ese producto en particular, aislando el resto de información temporalmente.

Es interesante apreciar todo lo que se puede generar mediante la función analítica de las ventas. No son sólo los números los que nos deben preocupar, es un tema también de estrategia de cómo llegar en tiempo y oportunidad a captar la atención de los clientes para lograr mejores posibilidades de cierre.

Ustedes tienen la palabra. ¿Qué opinan?

Hasta la próxima!!.

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Enterprise Consulting
CEL-RPC: 991830437
Mail: herlanfreyre@gmail.com
Página Web: http://herlan.wix.com/asesoria-y-consultoria