Los pensamientos del vendedor

El caso de Juan!.

Juan es un vendedor. Su desempeño tal vez no es el mejor -según comentarios de sus jefes-, sin embargo no abandona la lucha.

Un día de trabajo normal de Juan es como sigue:

1. Se moviliza en Tren desde SJL hasta San Borja.
2. Llega a la oficina a reportarse a las 08:25 AM. El horario de ingreso es a las 08:30 AM
3. La reunión matinal está programada para iniciar a las 08:30 AM con la presencia de todo el equipo, sin embargo no todos llegan a la hora, por consiguiente el inicio de la reunión se hace 15 minutos más tarde. La reunión, tiene una estructura en la cual el Jefe empieza con una introducción y luego siguen las preguntas a cada vendedor acerca de los resultados del día anterior, (mientras uno contesta las preguntas otros llenas los reporte de ventas) luego de contestar las preguntas y entregar los reportes, los vendedores salen al campo. A Juan le correspondió empezar a responder alrededor de las 10:15 AM.
4. Su jefe le pide el reporte del día anterior (Sólo tuvo 5 visitas a clientes antiguos, ya tenían el producto en stock y no necesitan más hasta dentro de 3 meses, salvo uno de ellos que solicitó un cambio en el color de azul a verde, se ha hecho la gestión, la entrega se realizará mañana).
5. El jefe pregunta ¿Has visitado a nuevos prospectos? Respuesta: No señor, no me alcanzó el tiempo.
6. Jefe: ¿A qué hora llegaste a ver al primer cliente?, Respuesta: A las 11:00 AM aproximadamente, porque luego de la reunión salí directamente a tomar el carro que me llevara a Lima Norte.
7. Jefe: ¿Cuánto tiempo te tomó la reunión? Respuesta: Señor la información está en el reporte, tengo que salir.
8. Jefe; Si ya sé, pero dime ¿cuánto tiempo te tomó la reunión? Rpta: Habrá sido, entre 30 a 45 minutos. ¿Ya puedo irme?
9. Jefe: ¿Por qué tanto tiempo? Rpta: Porque tuve que explicarle acerca de los beneficios que el producto tiene para sus clientes, estaba preocupado porque "mi cliente" no supo explicárselo a un cliente que se lo preguntó de manera directa y no supo responder.
10.Jefe: Sí pero, explicarlo no te toma más de 10 minutos. Rpta: Entiendo, pero el cliente era preguntón.
11. Jefe: Ok, Dime de ahí adónde te fuiste: ¿"El rápido"?, Rpta: Si Señor, pero como Javier no había llegado tuve que esperarlo.
12. Jefe: ¿Y cuánto tiempo esperaste? Rpta: Alrededor de una hora señor.
13.Jefe: ¿Y qué hiciste en esa hora? Rpta: Ordenar mi ruta, hacer unas llamadas a otros clientes, sacar citas y comunicarme con otros clientes, para "hoy y mañana", tener a quien visitar.
14. Jefe: De manera que para mañana ya tienes a quién visitar. Rpta: Si señor, mañana me toca la zona de Ventanilla y Puente Piedra.
15: Jefe: Ok. Juan, mira estamos a 13 de Noviembre y estás al 35% de tu cuota del mes. ¿Cuántos cierres vas hacer hasta el viernes? Rpta: Señor, tendré 5 cierres, de aproximadamente US$ 3,000 cada uno, con lo cual completaré el 50% de mi  cuota al próximo viernes.
16. Jefe: Ummm!! ¿crees que llegues a la cuota? Rpta: No señor, a las justas alcanzaré al 70%. La cuota de ventas está muy elevada y lo más probable es que no alcance.
17. Jefe: Pero tienes que llegar, ya tu sabes que si no llegas no recibes el bono, y además estarás con una comisión muy baja. ¡Tienes que llegar! Rpta: Jefe honestamente dudo que llegue, pero pondré mi mejor esfuerzo.
18. Ok. Anda a ver a tus clientes. Rpta: "Ya me retrasó" estoy tarde con el Sr. Gonzáles, había quedado con él a las 11:00 AM y prácticamente ya son 10:42 AM, y el tiene su negocio en la Av. Eyzaguirre. Ya no llego, ahora tendré que llamarlo para decirle que me espere. ¡Ojalá acepte!.

Este es un diálogo típico del día a día de Juan.

¿Qué pueden apreciar en este diálogo?
¿Qué piensan que pasa por la mente del jefe?
¿Que piensan ustedes acerca de la actitud de Juan?
¿Es correcto el método de supervisión y control?
¿Qué creen ustedes que se puede cambiar?
¿Qué otro método utilizarían para optimizar los tiempos?


Canalicen sus respuestas a estas preguntas con sus comentarios al final de la página.

Cordialmente,

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Consultoría Empresarial
Coach, Facilitador, Capacitador, Consultor PNL
Página Web: http://www.herlanfreyreantich.com
Mail: herlanfreyre@gmail.com
CEL: + 51 991830437

Las limitaciones del vendedor

Entender lo que pasa por la mente de un vendedor, es un tema que constantemente estamos revisando para ayudarlos en su proceso de mejora continua.

En mi experiencia he podido observar que las limitaciones que posee un vendedor se instalan en su mente de varias maneras entre las cuales destacan las influencias perniciosas y negativas que recibe a través de comentarios de otras personas,

Los comentarios que recibe tienen una connotación negativa que su cerebro procesa generando actitudes y comportamientos inadecuados que propician su bajo desempeño. También destacan como influencias negativas, las respuestas de los clientes de NO aceptar sus propuestas.

Cuando el vendedor recibe una, dos, tres o más respuestas negativas de sus clientes en un solo día, ocurre algo interesante en su cerebro que lo hace pensar que "no está hecho para las ventas" y en consecuencia en los días sucesivos se repite el mismo comportamiento con los clientes que visite, agravándose su situación en la compañía o empresa que representa y validando su forma de actuar.
Conforme pasan los días el vendedor va generando nuevos pensamientos que limitan su accionar y forman conexiones neuronales difíciles de romper sin ayuda profesional.

Otras razones que limitan su accionar, son las "constantes presiones" que recibe de sus jefes inmediatos al no encontrar respuestas que modifiquen su bajo desempeño. En ocasiones se ha escuchado decir "Tienes que moverte y tienes hasta fin de mes para lograrlo", o "Que pasa, porqué no lo cerraste", Los comentarios de los jefes, supervisores o gerentes y las formas como se dicen y comunican tienen un nivel de influencia en el accionar del vendedor que puede ser positiva o negativa y que contribuyen sistemáticamente en su accionar en el campo.

No basta con la "motivación a través de palabras bonitas", no basta con hacerlos "gritar o saltar" y "llenarlos de energía", lograr resultados en ventas no solo requiere del conocimiento del producto, de la competencia y de algunas técnicas de persuasión.
Se requiere un cambio de actitud que se genere en el centro de la amígdala de su cerebro para que cobre efecto, se requiere de todo un trabajo interno que se puede conseguir a través de las diversas técnicas de PNL.

En la práctica, he visto de cerca a vendedores con pensamientos afines con la negación de sus propios recursos. Niegan sus posibilidades repitiendo una y otra vez "No puedo", "Yo no puedo", claro que desconocen, "que cada vez que repiten esas palabras, en su cerebro, las neuronas se conectan para comunicar ese "No puedo" a otra neurona", y si la conducta se vuelve a repetir, también se vuelve a repetir en el cerebro. Se repite tantas veces que cada vez se va formando una nueva conexión. al cabo de un tiempo es tan fuerte la conexión que realmente el "No puedo" se convierte en una realidad. Ha programado a su cerebro a pensar en negativo y en consecuencia "No podrá".

Entonces surgen las preguntas, ¿tiene remedio?, ¿cómo hacemos para modificar esta conducta? ¿Es posible modificar la conducta perniciosa? y la respuesta es una solo "Si", es posible modificar y cambiar la conducta por una conducta positiva de "Si se puede".

El cambio y el manejo exitoso de comportamientos no deseados es posible utilizando las técnicas de PNL aplicada al campo de las ventas. Son técnicas combinadas de aplicación utilizando Coaching y PNL de manera conjunta. Funciona muy bien!.

¿Ustedes que piensan?

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Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Consultoria Empresarial
CEL: 991830437
Página Web: https://www.herlanfreyreantich.com
Mail: herlanfreyre@gmail.com