Las limitaciones del vendedor

Entender lo que pasa por la mente de un vendedor, es un tema que constantemente estamos revisando para ayudarlos en su proceso de mejora continua.

En mi experiencia he podido observar que las limitaciones que posee un vendedor se instalan en su mente de varias maneras entre las cuales destacan las influencias perniciosas y negativas que recibe a través de comentarios de otras personas,

Los comentarios que recibe tienen una connotación negativa que su cerebro procesa generando actitudes y comportamientos inadecuados que propician su bajo desempeño. También destacan como influencias negativas, las respuestas de los clientes de NO aceptar sus propuestas.

Cuando el vendedor recibe una, dos, tres o más respuestas negativas de sus clientes en un solo día, ocurre algo interesante en su cerebro que lo hace pensar que "no está hecho para las ventas" y en consecuencia en los días sucesivos se repite el mismo comportamiento con los clientes que visite, agravándose su situación en la compañía o empresa que representa y validando su forma de actuar.
Conforme pasan los días el vendedor va generando nuevos pensamientos que limitan su accionar y forman conexiones neuronales difíciles de romper sin ayuda profesional.

Otras razones que limitan su accionar, son las "constantes presiones" que recibe de sus jefes inmediatos al no encontrar respuestas que modifiquen su bajo desempeño. En ocasiones se ha escuchado decir "Tienes que moverte y tienes hasta fin de mes para lograrlo", o "Que pasa, porqué no lo cerraste", Los comentarios de los jefes, supervisores o gerentes y las formas como se dicen y comunican tienen un nivel de influencia en el accionar del vendedor que puede ser positiva o negativa y que contribuyen sistemáticamente en su accionar en el campo.

No basta con la "motivación a través de palabras bonitas", no basta con hacerlos "gritar o saltar" y "llenarlos de energía", lograr resultados en ventas no solo requiere del conocimiento del producto, de la competencia y de algunas técnicas de persuasión.
Se requiere un cambio de actitud que se genere en el centro de la amígdala de su cerebro para que cobre efecto, se requiere de todo un trabajo interno que se puede conseguir a través de las diversas técnicas de PNL.

En la práctica, he visto de cerca a vendedores con pensamientos afines con la negación de sus propios recursos. Niegan sus posibilidades repitiendo una y otra vez "No puedo", "Yo no puedo", claro que desconocen, "que cada vez que repiten esas palabras, en su cerebro, las neuronas se conectan para comunicar ese "No puedo" a otra neurona", y si la conducta se vuelve a repetir, también se vuelve a repetir en el cerebro. Se repite tantas veces que cada vez se va formando una nueva conexión. al cabo de un tiempo es tan fuerte la conexión que realmente el "No puedo" se convierte en una realidad. Ha programado a su cerebro a pensar en negativo y en consecuencia "No podrá".

Entonces surgen las preguntas, ¿tiene remedio?, ¿cómo hacemos para modificar esta conducta? ¿Es posible modificar la conducta perniciosa? y la respuesta es una solo "Si", es posible modificar y cambiar la conducta por una conducta positiva de "Si se puede".

El cambio y el manejo exitoso de comportamientos no deseados es posible utilizando las técnicas de PNL aplicada al campo de las ventas. Son técnicas combinadas de aplicación utilizando Coaching y PNL de manera conjunta. Funciona muy bien!.

¿Ustedes que piensan?

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Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Consultoria Empresarial
CEL: 991830437
Página Web: https://www.herlanfreyreantich.com
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