La evolución de las técnicas de ventas, en los últimos 5 años está avanzando a pasos agigantados. Nuevos enfoques de ventas aparecen día a día y éstos surgen de la relación que tenemos con los clientes y de quienes vamos estudiando el comportamiento de los consumidores para todo tipo de productos, desde los productos tangibles como son (carteras, perfumes, sombreros, canastas, bolsas de tela, autos, libros, planchas de acero inoxidable, zapatillas, sandalias, botas de jebe, conservas de pescado, aceites, tortas, sandwichs, comidas rápidas, regalos, e innumerables artículos de bazar, y servicios de diversión entre otros) y de los productos intangibles ( tarjetas de crédito, créditos personales, microcréditos, fondos mutuos, seguros de vida, seguros de salud, seguros contra-incendios, pensiones de jubilación, rentas vitalicias entre otros).
Lo cierto es que las empresas que no actualizan a sus vendedores en las nuevas técnicas que se van incorporando muy pronto tendrán dinosaurios que poco o nada podrán hacer frente a la competencia que cada día se torna más agresiva y se prepara para competir con éxito.
La técnicas para detectar las necesidades de los clientes se están afinando cada vez más, ya no sólo se trata de efectuar y poner en marcha el método socrático, sino que se avanza para profundizar en otros terrenos utilizando métodos de persuasión, técnicas de escucha activa, comunicaciones interpersonales, uso de lenguaje verbal y corporal así como elección de los términos que utilizaremos en nuestro contacto con clientes entre otros.
Todas las técnicas están evolucionado favorablemente y más aún hoy con el avance de la tecnología, las redes sociales, la revolución de las comunicaciones entre otros.
Si bien es cierto en ello hay avances enormes hay un aspecto que siendo prioritario no es observado con mucha atención por los jefes, directores o gerentes. Este aspecto es el aspecto humano, es decir el equipo humano con el que se cuenta para enfrentar a la competencia. Hay algunos que aplican la "política del limón" con su personal; los hacen trabajar en el campo de las ventas con muy poca capacitación (entre 1 a 5 días) en los cuales aprenden a conocer el producto que van a vender y olvidan enseñar las técnicas de ventas que deben aplicar para que salgan ganadores al campo. El vendedor a pesar de su valiosa experiencia fracasa en el intento por falta de renovación.
Amigos, no basta la experiencia o amplia experiencia en ventas si el vendedor carece de la voluntad para convertirse en un sujeto que re-aprende constantemente. La competencia se mueve en el mismo sentido que su empresa e imprime velocidad y ritmo para captar un mayor porcentaje de mercado que usted.
Los talleres de ventas que organizo le proporcionan la aplicación técnica de un proceso de ventas a la medida del producto que usted vende. El desarrollo es específico y puntual y se logra mejorar los resultados siempre que estos sean constantes en el tiempo (al menos un taller bimensual) debido a que el mercado cambia con mucha rapidez y las necesidades de hoy no son las necesidades del mañana, los argumentos de hoy no son los argumentos de mañana entre otros aspectos.
Hasta la próxima!!.
Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Enterprise Consulting
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