Los hábitos de ventas se forman tan igual como se forma cualquier otro hábito en nuestras vidas. Muchos vendedores consideran importante el hecho de modificar sus actuales hábitos de ventas para fortalecerse y evolucionar de manera favorable perfeccionando sus técnicas de ventas. Esto está bien. Sin embargo si estos cambios no van acompañados del fortalecimiento interno, y del perfeccionamiento de su propia personalidad que evidencia su carácter, lo que se hace es modificar la estructura visible, lo que se puede apreciar y ver desde afuera, aquello que es externo y que muestra lo que la persona es por fuera y no por dentro. Para que podamos cambiar y modificar nuestros propios malos hábitos de ventas con el fin de lograr efectividad en nuestras vidas, primero tenemos que reconocerlos como tal.
Aquí algunos malos hábitos de ventas:
1. Son impuntuales.
2. No se fijan objetivos retadores.
3. Planean su actividad de ventas de manera deficiente.
4. No cumplen con los planes que se fijaron.
5. No efectúan control ni seguimiento a sus propias actividades.
6. No saben escuchar e interrumpen cuando habla el cliente.
7. Hablan mal de la competencia y de otros vendedores.
8. No guardan respeto por sí mismos.
9. Mienten y engañan a los clientes.
10. Hablan muy rápido y no se les entiende.
11. Brindan información errónea por desconocimiento del tema.
12. Se presentan a la persona inadecuada.
13. Organizan sus entrevistas en lugares inadecuados.
14. No se preparan para las entrevistas con sus clientes.
15. Prometen algo que no van a cumplir.
16. Evidencian su disgusto frente a los comentarios del cliente.
17. Durante una entrevista extensa no toman apuntes.
18. Les desagrada utilizar herramientas de registro de información.
19. Justifican sus fracasos, para todo tienen excusas.
20. No admiten sus errores o les cuesta mucho trabajo admitirlos.
21. Consideran que ya aprendieron y no tienen nada que aprender porque todo lo saben.
22. Prometen devolver una llamada y no la realizan.
23. Prometen enviar información y no la envían.
24. Demoran en responder los e-mail.
25. Reaccionan y no responden.
La actividad de la venta exige profesionalismo y vendedores comprometidos con el proceso de mejora continua. Si su equipo de ventas, tiene éstos u otros malos hábitos de ventas, entonces es una valiosa oportunidad haberlos identificado para tomar acciones correctivas.
Algunas de las acciones inmediatistas de corto plazo y que no surtirán efecto duradero en el largo plazo pasan por reemplazar a los vendedores considerados como "malos" por otros vendedores. Sin embargo la raíz del problema no ha sido corregida, se encuentra latente. Si desea efectuar un cambio real y permanente debe atacar la raíz del problema. Esto se logra con profundidad en la preparación de los programas de capacitación y entrenamiento en ventas para el año de trabajo. Se trata de aplicar medidas puntuales y claras que irán mostrando sus resultados de manera gradual pero consistente.
¿Ustedes qué opinan?
Realmente hay mucho que hacer!.
Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Consultoría Empresarial
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