Los hábitos de ventas se forman tan igual como se forma cualquier otro hábito en nuestras vidas. Muchos vendedores consideran importante el hecho de modificar sus actuales hábitos de ventas para fortalecerse y evolucionar de manera favorable perfeccionando sus técnicas de ventas. Esto está bien. Sin embargo si estos cambios no van acompañados del fortalecimiento interno, y del perfeccionamiento de su propia personalidad que evidencia su carácter, lo que se hace es modificar la estructura visible, lo que se puede apreciar y ver desde afuera, aquello que es externo y que muestra lo que la persona es por fuera y no por dentro. Para que podamos cambiar y modificar nuestros propios malos hábitos de ventas con el fin de lograr efectividad en nuestras vidas, primero tenemos que reconocerlos como tal.
Aquí algunos malos hábitos de ventas:
1. Son impuntuales.
2. No se fijan objetivos retadores.
3. Planean su actividad de ventas de manera deficiente.
4. No cumplen con los planes que se fijaron.
5. No efectúan control ni seguimiento a sus propias actividades.
6. No saben escuchar e interrumpen cuando habla el cliente.
7. Hablan mal de la competencia y de otros vendedores.
8. No guardan respeto por sí mismos.
9. Mienten y engañan a los clientes.
10. Hablan muy rápido y no se les entiende.
11. Brindan información errónea por desconocimiento del tema.
12. Se presentan a la persona inadecuada.
13. Organizan sus entrevistas en lugares inadecuados.
14. No se preparan para las entrevistas con sus clientes.
15. Prometen algo que no van a cumplir.
16. Evidencian su disgusto frente a los comentarios del cliente.
17. Durante una entrevista extensa no toman apuntes.
18. Les desagrada utilizar herramientas de registro de información.
19. Justifican sus fracasos, para todo tienen excusas.
20. No admiten sus errores o les cuesta mucho trabajo admitirlos.
21. Consideran que ya aprendieron y no tienen nada que aprender porque todo lo saben.
22. Prometen devolver una llamada y no la realizan.
23. Prometen enviar información y no la envían.
24. Demoran en responder los e-mail.
25. Reaccionan y no responden.
La actividad de la venta exige profesionalismo y vendedores comprometidos con el proceso de mejora continua. Si su equipo de ventas, tiene éstos u otros malos hábitos de ventas, entonces es una valiosa oportunidad haberlos identificado para tomar acciones correctivas.
Algunas de las acciones inmediatistas de corto plazo y que no surtirán efecto duradero en el largo plazo pasan por reemplazar a los vendedores considerados como "malos" por otros vendedores. Sin embargo la raíz del problema no ha sido corregida, se encuentra latente. Si desea efectuar un cambio real y permanente debe atacar la raíz del problema. Esto se logra con profundidad en la preparación de los programas de capacitación y entrenamiento en ventas para el año de trabajo. Se trata de aplicar medidas puntuales y claras que irán mostrando sus resultados de manera gradual pero consistente.
¿Ustedes qué opinan?
Realmente hay mucho que hacer!.
Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Consultoría Empresarial
Página Web: http://www.herlanfreyreantich.com
e-mail: herlanfreyre@gmail.com
CEL: +51 1 991830437
Mostrando las entradas con la etiqueta Técnicas de ventas. Mostrar todas las entradas
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martes, 11 de septiembre de 2018
jueves, 25 de agosto de 2016
Servicio al cliente
El tema que trataremos ahora es el del nivel de calidad en el servicio al cliente en las organizaciones que efectúan sus ventas online.
Para ser breve con la historia. Mi esposa compró un conjunto de artículos de los cuales uno de ellos era un collar. La compra se realizó en una tienda online (por obvias razones aún no revelaré el nombre de esta tienda). Sin embargo cuando llegó el collar éste llegó dañado. No es la primera vez que mi esposa efectuaba una compra de esta tienda, ya antes habían llegado dos artículos también dañados; por lo que nuestra impresión hasta el momento es que la calidad de los envíos no es muy buena, razón por la cual en esta oportunidad decidió efectuar un reclamo a través de la página web de la tienda online.
Aquí la foto del collar.
Como se aprecia en la imagen uno de los engastes se encuentra desprendido de su base.
El reclamo ya se efectuó y este mismo artículo está siendo direccionado a la tienda web online para que aprecien la foto, ya que desde su propia página no se puede adjuntar la foto por el argumento típico de "pesa demasiado".
Esperemos recibir respuesta y les comentaré como termina esta historia.
Slds
Para ser breve con la historia. Mi esposa compró un conjunto de artículos de los cuales uno de ellos era un collar. La compra se realizó en una tienda online (por obvias razones aún no revelaré el nombre de esta tienda). Sin embargo cuando llegó el collar éste llegó dañado. No es la primera vez que mi esposa efectuaba una compra de esta tienda, ya antes habían llegado dos artículos también dañados; por lo que nuestra impresión hasta el momento es que la calidad de los envíos no es muy buena, razón por la cual en esta oportunidad decidió efectuar un reclamo a través de la página web de la tienda online.
Aquí la foto del collar.
Como se aprecia en la imagen uno de los engastes se encuentra desprendido de su base.
El reclamo ya se efectuó y este mismo artículo está siendo direccionado a la tienda web online para que aprecien la foto, ya que desde su propia página no se puede adjuntar la foto por el argumento típico de "pesa demasiado".
Esperemos recibir respuesta y les comentaré como termina esta historia.
Slds
miércoles, 15 de abril de 2015
Manejo de Objeciones
Objeciones!. Un término que para muchos vendedores suele ser la razón para vender y para otro grupo de vendedores la razón para no vender. ¿De qué lado se encuentra usted?
Comprender las objeciones es precisamente la razón por la cual debemos concentrarnos en escuchar lo que nos dice el cliente. Aquello que nos diga el cliente es la clave para replantear nuestra manera de enfocar el problema para pensar rápidamente en una solución que cubra la necesidad revelada.
La manera como entendemos cada problema o manifestación de los clientes suele ser diferente en cada vendedor (porque no todos pensamos, sentimos ni actuamos igual), sin embargo aquí les proporcionamos algunas pautas para que reflexionen acerca de ello.
Comprender las objeciones es precisamente la razón por la cual debemos concentrarnos en escuchar lo que nos dice el cliente. Aquello que nos diga el cliente es la clave para replantear nuestra manera de enfocar el problema para pensar rápidamente en una solución que cubra la necesidad revelada.
La manera como entendemos cada problema o manifestación de los clientes suele ser diferente en cada vendedor (porque no todos pensamos, sentimos ni actuamos igual), sin embargo aquí les proporcionamos algunas pautas para que reflexionen acerca de ello.
- Escuche con el corazón y la razón, sienta lo que nos quiere decir el cliente.
- Entienda las razones que justifican el comentario del cliente
- Póngase de su lado, y piense ¿cómo actuaría usted, si fuese el cliente?
- Comprenda las motivaciones que lo impulsan a actuar o reaccionar como lo hace.
- Detecte y relacione los comentarios del cliente con los beneficios que su producto puede proporcionar.
- Prepare una lista de los aspectos comentados por el cliente y haga la relación con todos los beneficios que recibirá
- Prepare preguntas vinculadas a los aspectos clave de cada comentario
- Espere las respuestas
- Prepare preguntas de cierre de acuerdos, parciales o totales.
- Concluya.
Es claro que esta relación no debe tomarse a la ligera -aunque para algunos lo sea-, el buen vendedor reflexionará acerca de ello y lo relacionara con su práctica en el campo, con lo que le ocurre en el día a día y validará cada uno de estos elementos, incorporando en ellos las modificaciones que considere convenientes y que se ajustan a su estilo de venta.
Los estilos de ventas suelen variar, de acuerdo con las personalidades de cada vendedor, de la empresa que representa, del conocimiento que posea de sus productos, y del conocimiento que posea acerca de los comportamientos de los diversos tipos de clientes.
¿Usted, prefiere utilizar un estilo amical, ejecutivo, informal, impositivo? ¿Qué estilo utiliza? y ¿qué recomendaciones haría?
Hasta la próxima!.
Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Consultoría Empresarial
WEB: http://www.herlanfreyreantich.com
Mail: herlanfreyre@gmail.com
CEL: 51+ 991830437
Los estilos de ventas suelen variar, de acuerdo con las personalidades de cada vendedor, de la empresa que representa, del conocimiento que posea de sus productos, y del conocimiento que posea acerca de los comportamientos de los diversos tipos de clientes.
¿Usted, prefiere utilizar un estilo amical, ejecutivo, informal, impositivo? ¿Qué estilo utiliza? y ¿qué recomendaciones haría?
Hasta la próxima!.
Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Consultoría Empresarial
WEB: http://www.herlanfreyreantich.com
Mail: herlanfreyre@gmail.com
CEL: 51+ 991830437
domingo, 22 de marzo de 2015
Venta de Intangibles 1
Como comentamos la entrada anterior, la venta de intangibles constituye un arte, dentro del cual el cliente resulta ser la prioridad. La competencia de "orientación al cliente", se manifiesta de diversas maneras en los equipos comerciales. En algunos casos, a pesar de no conocer al cliente desde la primera visita, se busca que impactar al cliente mostrando un interés genuino por solucionar sus problemas. Interesarse, no de palabra, sino "con el corazón y la razón" transmitiendo con tus energías la verdadera intención de ayudarlo a solucionar sus problemas. Este el punto de partida que puede generar una relación de muy largo plazo con el cliente.
Siendo la entrevista de ventas importante, el vendedor debe conocer todas las técnicas posibles para obtener la información necesaria que le permita alinear las necesidades del cliente con los beneficios que su producto puede satisfacer. Ayudar al cliente a comprar, nunca ha sido tan importante como en la actualidad, porque es el cliente quien toma las decisiones de compra basándose en el análisis de las alternativas que el mercado le presenta. En tal sentido el vendedor que se prepara en fortalecer sus técnicas de entrevista, logra competitividad, logra obtener ventajas diferenciales respecto de su competencia y logrará dominar el arte de llevar adelante una entrevista de ventas exitosa.
Dentro de las habilidades requeridas para el desarrollo de una entrevista exitosa, está el hecho de escuchar lo que comenta el cliente. La habilidad de escuchar, entender, comprender y relacionar comentarios con las bondades del producto se desarrolla en la medida que el vendedor "aprende a escuchar", a no interrumpir cuando el cliente comenta algo, a preguntar cuando algo no está claro, a buscar precisiones, a lograr que el cliente exprese opiniones. En este proceso de escuchar una buena práctica es la de tomar notas o apuntes para registrar aquellos aspectos que resultan ser prioritarios y que ayudarán a encontrar la solución al problema planteado por el cliente.
El vendedor que actúa como asesor, consejero, coach, entiende que no se trata de vender por vender, sino de vender para satisfacer plenamente las necesidades de su cliente.
Aquí 10 consejos para que su entrevista de ventas sea exitosa:
1. Demuestre genuino interés por las necesidades del cliente
2. Escuche con intención de ayudar y pregunte lo que no entiende
3. Analice cada una de las necesidades manifiestas por el cliente y prepare una lista de cómo su producto lo ayudará a satisfacerlas
4. Registre los aspectos favorables y desfavorables que el cliente encuentra en su planteamiento
5. Enfoque los aspectos desfavorables e identifique las causas y razones del porque son desfavorables para el cliente
6. Encuentre alternativas para cubrir estos aspectos, minimice las desventajas.
7. Demuestre que los aspectos favorables pesan mas que los desfavorables
8. Evidencia que hay más ventajas y beneficios que desventajas.
9. Logre obtener acuerdos parciales con el cliente
10. Resuma los acuerdos y plantee preguntas de cierre de ventas
Hasta la próxima
Ing° Herlan Freyre Antich
CEL: 991830437
HCFA ENTRPRISE CONSULTING
Asesoría y Consultoría Empresarial
Lima-Perú
Siendo la entrevista de ventas importante, el vendedor debe conocer todas las técnicas posibles para obtener la información necesaria que le permita alinear las necesidades del cliente con los beneficios que su producto puede satisfacer. Ayudar al cliente a comprar, nunca ha sido tan importante como en la actualidad, porque es el cliente quien toma las decisiones de compra basándose en el análisis de las alternativas que el mercado le presenta. En tal sentido el vendedor que se prepara en fortalecer sus técnicas de entrevista, logra competitividad, logra obtener ventajas diferenciales respecto de su competencia y logrará dominar el arte de llevar adelante una entrevista de ventas exitosa.
Dentro de las habilidades requeridas para el desarrollo de una entrevista exitosa, está el hecho de escuchar lo que comenta el cliente. La habilidad de escuchar, entender, comprender y relacionar comentarios con las bondades del producto se desarrolla en la medida que el vendedor "aprende a escuchar", a no interrumpir cuando el cliente comenta algo, a preguntar cuando algo no está claro, a buscar precisiones, a lograr que el cliente exprese opiniones. En este proceso de escuchar una buena práctica es la de tomar notas o apuntes para registrar aquellos aspectos que resultan ser prioritarios y que ayudarán a encontrar la solución al problema planteado por el cliente.
El vendedor que actúa como asesor, consejero, coach, entiende que no se trata de vender por vender, sino de vender para satisfacer plenamente las necesidades de su cliente.
Aquí 10 consejos para que su entrevista de ventas sea exitosa:
1. Demuestre genuino interés por las necesidades del cliente
2. Escuche con intención de ayudar y pregunte lo que no entiende
3. Analice cada una de las necesidades manifiestas por el cliente y prepare una lista de cómo su producto lo ayudará a satisfacerlas
4. Registre los aspectos favorables y desfavorables que el cliente encuentra en su planteamiento
5. Enfoque los aspectos desfavorables e identifique las causas y razones del porque son desfavorables para el cliente
6. Encuentre alternativas para cubrir estos aspectos, minimice las desventajas.
7. Demuestre que los aspectos favorables pesan mas que los desfavorables
8. Evidencia que hay más ventajas y beneficios que desventajas.
9. Logre obtener acuerdos parciales con el cliente
10. Resuma los acuerdos y plantee preguntas de cierre de ventas
Hasta la próxima
Ing° Herlan Freyre Antich
CEL: 991830437
HCFA ENTRPRISE CONSULTING
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Lima-Perú
martes, 17 de febrero de 2015
La venta de productos intangibles 1
Vender intangibles es un arte, porque lo que se vende es un producto que el cliente no puede tocar, sentir, oler, sólo cuenta con una visión del producto cuando le corresponda utilizarlo. En este caso, el vendedor debe facilitar al cliente la venta de su producto, se trata de no presionarlo para que compre sino conducirlo, guiarlo y orientar su decisión hacia la compra del producto.
Por lo general no es fácil convencer al cliente de que pague por algo que todavía no tiene, como es el caso de las pensiones de jubilación que los clientes no gozarán hasta el momento en que tomen la decisión de jubilarse; o en el caso de los seguros donde el cliente ejercerá su derecho al momento en que se produzca el siniestro.
La argumentación, suele ser una de las herramientas principales de los vendedores de productos intangibles; para lo cual, la mayoría de las empresas que los venden (AFP's, compañías de seguros, bancos, financieras entre otras), prepara a su personal en los aspectos financieros (lectura de estados financieros, ratios de solvencia, calce, rentabilidad, comisiones más bajas,etcétera), también los preparan en el profundo conocimiento de la empresa que representan, y su competencia, resaltando sus fortalezas como el respaldo con el que cuentan (accionistas), el número de años y presencia en el mercado, la amplia experiencia atendiendo estos sectores, entre otros aspectos.
En este enfoque ¿dónde queda el cliente?. Como se aprecia, toda esta preparación que reciben los vendedores está orientada hacia el interior de la empresa, es decir a lograr los objetivos comerciales sin importar realmente el cliente. Claro está que en sus declaraciones, consideran el servicio al cliente, aplican técnicas y métodos para retenerlos, afinan su relación, desarrollan la atención personalizada y otros aspectos vinculados a fortalecer la relación empresa-cliente, sin embargo todos esos esfuerzos pueden verse diluidos si el elemento principal que es el cliente no valida toda la argumentación recibida del vendedor. Es el cliente quien "siente el servicio" cuando logra "visualizar" que la oferta realizada por el vendedor satisface sus más profundos anhelos y necesidades.
En el juego de la venta de intangibles, los buenos vendedores, aquellos que realmente saben se preocupan por el cliente, por sus profundas necesidades, buscan encontrar la "clave" para cerrar una buena venta, No venden por vender, no argumentan por argumentar, no escuchan por escuchar,
Siendo el cliente quién toma las decisiones, en la mayoría de los casos éstas no son correctamente evaluadas por el cliente (por la probabilidad del desconocimiento profundo del tema, y sin son evaluadas, los criterios de evaluación y comparación resultan no ser los adecuados. Por tal razón, el vendedor profesional de intangibles debe aplicar un conjunto de técnicas para llegar al corazón del cliente, y a su cerebro racional, debe trabajar las emociones aplicando técnicas de inteligencia emocional y debe enfrentarse con las objeciones planteadas por el cliente, con el fin de responder y no reaccionar frente a las mismas.
Hasta la próxima!.
Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA ENTERPRISE CONSULTING
Web: http://www.herlanfreyreantich.com
Mail: hfreyrea@herlanfreyreantich.com
Cel: + 51 991830437
¡Asesoría y consultoría empresarial. Consulte precios!.
Por lo general no es fácil convencer al cliente de que pague por algo que todavía no tiene, como es el caso de las pensiones de jubilación que los clientes no gozarán hasta el momento en que tomen la decisión de jubilarse; o en el caso de los seguros donde el cliente ejercerá su derecho al momento en que se produzca el siniestro.
La argumentación, suele ser una de las herramientas principales de los vendedores de productos intangibles; para lo cual, la mayoría de las empresas que los venden (AFP's, compañías de seguros, bancos, financieras entre otras), prepara a su personal en los aspectos financieros (lectura de estados financieros, ratios de solvencia, calce, rentabilidad, comisiones más bajas,etcétera), también los preparan en el profundo conocimiento de la empresa que representan, y su competencia, resaltando sus fortalezas como el respaldo con el que cuentan (accionistas), el número de años y presencia en el mercado, la amplia experiencia atendiendo estos sectores, entre otros aspectos.
En este enfoque ¿dónde queda el cliente?. Como se aprecia, toda esta preparación que reciben los vendedores está orientada hacia el interior de la empresa, es decir a lograr los objetivos comerciales sin importar realmente el cliente. Claro está que en sus declaraciones, consideran el servicio al cliente, aplican técnicas y métodos para retenerlos, afinan su relación, desarrollan la atención personalizada y otros aspectos vinculados a fortalecer la relación empresa-cliente, sin embargo todos esos esfuerzos pueden verse diluidos si el elemento principal que es el cliente no valida toda la argumentación recibida del vendedor. Es el cliente quien "siente el servicio" cuando logra "visualizar" que la oferta realizada por el vendedor satisface sus más profundos anhelos y necesidades.
En el juego de la venta de intangibles, los buenos vendedores, aquellos que realmente saben se preocupan por el cliente, por sus profundas necesidades, buscan encontrar la "clave" para cerrar una buena venta, No venden por vender, no argumentan por argumentar, no escuchan por escuchar,
Siendo el cliente quién toma las decisiones, en la mayoría de los casos éstas no son correctamente evaluadas por el cliente (por la probabilidad del desconocimiento profundo del tema, y sin son evaluadas, los criterios de evaluación y comparación resultan no ser los adecuados. Por tal razón, el vendedor profesional de intangibles debe aplicar un conjunto de técnicas para llegar al corazón del cliente, y a su cerebro racional, debe trabajar las emociones aplicando técnicas de inteligencia emocional y debe enfrentarse con las objeciones planteadas por el cliente, con el fin de responder y no reaccionar frente a las mismas.
Hasta la próxima!.
Ing° Herlan Freyre Antich
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miércoles, 17 de septiembre de 2014
La venta de productos industriales 1
Continuando con la secuencia de la venta de productos industriales, la formación técnica es indispensable para desarrollar y profundizar el conocimiento acerca del producto; siendo la base sobre la cual se debe desarrollar la formación en técnicas de ventas. Aunque para algunos técnicos el enfoque a la solución de los problemas de los clientes obedece a una argumentación 100% técnica, la cual puede tener un sustento lógico y ordenado, lo cierto es que no necesariamente se utilizan las técnicas de comunicación adecuadas, ni el conocimiento de las probables reacciones de los clientes, ni se toma en consideración la interacción con el escenario donde se desarrollan los eventos; ni la interacción con otros elementos complementarios.
Un vendedor, profesional que no tenga el conocimiento técnico, podrá manejar estas situaciones bien, sin embargo si tuviese el conocimiento técnico sus resultados serían mucho mejores.
En la imagen que se muestra se aprecia el centro del conocimiento; y, alrededor las 4 esferas específicas del conocimiento más importante que todo vendedor debe conocer. La esfera del conocimiento del producto el cual es vital para el desempeño de la función que va a desarrollar en el campo de acción junto con los clientes, a quienes tiene que ayudar en la solución de sus problemas; la esfera del conocimiento del cliente, que resulta vital para entender lo que necesita el cliente, y encontrar los términos adecuados para exponer la solución, el trato hacia el cliente y las formas de tratarlo según sus características. La esfera del conocimiento de la competencia, para entender lo que ofrece la competencia y encontrar las diferencias más importante que agregan valor a su relación con el cliente y que superan sus expectativas. La esfera del conocimiento de la empresa, que encierra la profundidad del conocimiento para entender sus fortalezas, debilidades, las oportunidades que el mercado le ofrece y la interrelación con las áreas clave.
Las 4 esferas que rodean el conocimiento se enmarcan en un entorno en el cual se mueve el vendedor y por tanto resulta vital entrenar y capacitar al personal en éstas áreas del conocimiento.
Los programas de capacitación y entrenamiento de ventas no pasan únicamente por formarlos en el conocimiento del producto, esto es sólo el primer escalón en el proceso formativo. Hay mucho más.
En algunas empresas, los programas de inducción, la formación, la capacitación y el entrenamiento pasan a un segundo plano dependiendo de los presupuestos asignados y por lo general cuando no hay presupuestos son relegados, postergando el crecimiento y desarrollo de la empresa en el largo plazo.
Una mirada de corto plazo de un directivo por lo general está orientada a la búsqueda de resultados sin tomar en cuenta estos elementos; y si los toma en cuenta, por lo general son decisiones parciales y no integradas al conjunto de decisiones que se requiere para la solución de los problemas internos.
Hasta la próxima!!
Ing° Herlan Freyre Antich
CEL: 991830437
Mail: herlanfreyre@gmail.com
domingo, 14 de septiembre de 2014
La venta de productos industriales
Vender productos industriales, al igual que vender cualquier otro producto requiere un amplio conocimiento del producto. Esto implica, comprender los aspectos técnicos que se encuentran detrás y que constituyen en muchos casos beneficios directos para el cliente. Para un vendedor de productos industriales, el conocer los detalles técnicos es el reto. Un buen conocimiento de éstos detalles le proporcionará sin duda alguna ventaja competitiva sobre su competencia, estará en capacidad de generar mejores argumentos de ventas y podrá con facilidad comunicar los beneficios del producto antes que las características del mismo. Sin embargo, no es suficiente conocer bien y al detalle los aspectos técnicos del producto, también se requiere conocer todo acerca de su competencia, el número de actores que juegan en el mercado y que influyen en las decisiones de los clientes. Además del conocimiento de éstos factores, se haya el hecho de conocer bien a los clientes que comprarán el producto. Aquí suelen presentarse varios segmentos:
Crear un círculo virtuoso, en situaciones de ésta naturaleza constituye el reto de quien dirige y mantiene contacto con los distribuidores. Algunos de los distribuidores se creen con derechos de imponer sus puntos de vista frente a las fuerzas que actúan en el mercado donde se mueve. Muchas de éstas opiniones no tienen sustento técnico sino son "percepciones de la realidad que los afecta" y necesariamente tiene que ser validada en el mercado. De otro lado, en una gran mayoría de casos, los antiguos distribuidores no saben como enfrentar a la competencia en torno al producto que venden y requieren de apoyo técnico para lograrlo.
Lo cierto es que todo mercado evoluciona, y se va desarrollando en la medida en que intervienen nuevos actores, ya no cuenta la antigüedad ni tampoco la marca ni su posicionamiento, hoy cuentan las condiciones que implantan los compradores, son los clientes los que hoy toman las decisiones de compra, son ellos quienes deciden que productos comprar y dónde comprarlos. La labor del vendedor o del equipo de ventas, es alinear sus intereses en una nueva estrategia comercial que responda a las nuevas situaciones que se le presentan y que se enmarcan en un contexto cada vez más competitivo.
No es sólo la variable precio la que determina la compra. Hay otras condiciones. Su reto es encontrar precisamente esa nueva variable que constituya la diferencia por la cual le comprarían.
Hasta la próxima!
Ing° Herlan Freyre Antich
CEL: 991830437
- Segmento del mercado en el que los clientes son distribuidores de su producto y de otros productos similares o complementarios
- Segmento del mercado en el que los compradores actúan en la adquisición del producto por encargo de las empresas clientes que no efectúan la compra de manera directa, pero requieren del producto.
- Segmento del mercado en el que los clientes efectúan la compra de manera directa sin intermediarios y bajo políticas claramente establecidas.
- Otros segmentos
En estos casos, el conocimiento técnico puede verse superado más por las técnicas de negociación y de cierre de ventas que se deben aplicar y la solidez de los argumentos comerciales suficientes que determinan la compra.
Es obvio señalar que existen estrategias adecuadas para cada segmento. Así en el caso del segmento del mercado en el que los clientes son a su vez distribuidores del producto lo lógico es que el precio sea una variable determinante. Sin embargo sólo se justifica como determinante en la medida que los volúmenes comprometidos de compra por el cliente para el año así lo determinen, ambas partes deben salir ganando. Aquí prima la negociación directa no por cada pedido que efectúe el cliente sino por el compromiso del volumen de pedidos que genere el cliente en el año. Se ha visto que en ciertos mercados los llamados "distribuidores", ahora son jugadores multiproducto, y han perdido la esencia misma de su razón de ser. Para el actor principal, esta situación, debe ser renegociada a la luz de los nuevos acontecimientos del mercado y generar nuevas pautas sobre las cuales sentar las bases de una negociación "ganar-ganar".
En la práctica se suelen presentar casos en lo cuales la persona que dirige las políticas comerciales cede posiciones frente a las presiones del mercado, incidiendo en gran medida en el mantenimiento de las mismas políticas situación que redunda en un círculo vicioso.
En la práctica se suelen presentar casos en lo cuales la persona que dirige las políticas comerciales cede posiciones frente a las presiones del mercado, incidiendo en gran medida en el mantenimiento de las mismas políticas situación que redunda en un círculo vicioso.
Crear un círculo virtuoso, en situaciones de ésta naturaleza constituye el reto de quien dirige y mantiene contacto con los distribuidores. Algunos de los distribuidores se creen con derechos de imponer sus puntos de vista frente a las fuerzas que actúan en el mercado donde se mueve. Muchas de éstas opiniones no tienen sustento técnico sino son "percepciones de la realidad que los afecta" y necesariamente tiene que ser validada en el mercado. De otro lado, en una gran mayoría de casos, los antiguos distribuidores no saben como enfrentar a la competencia en torno al producto que venden y requieren de apoyo técnico para lograrlo.
Lo cierto es que todo mercado evoluciona, y se va desarrollando en la medida en que intervienen nuevos actores, ya no cuenta la antigüedad ni tampoco la marca ni su posicionamiento, hoy cuentan las condiciones que implantan los compradores, son los clientes los que hoy toman las decisiones de compra, son ellos quienes deciden que productos comprar y dónde comprarlos. La labor del vendedor o del equipo de ventas, es alinear sus intereses en una nueva estrategia comercial que responda a las nuevas situaciones que se le presentan y que se enmarcan en un contexto cada vez más competitivo.
No es sólo la variable precio la que determina la compra. Hay otras condiciones. Su reto es encontrar precisamente esa nueva variable que constituya la diferencia por la cual le comprarían.
Hasta la próxima!
Ing° Herlan Freyre Antich
CEL: 991830437
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