Vender productos industriales, al igual que vender cualquier otro producto requiere un amplio conocimiento del producto. Esto implica, comprender los aspectos técnicos que se encuentran detrás y que constituyen en muchos casos beneficios directos para el cliente. Para un vendedor de productos industriales, el conocer los detalles técnicos es el reto. Un buen conocimiento de éstos detalles le proporcionará sin duda alguna ventaja competitiva sobre su competencia, estará en capacidad de generar mejores argumentos de ventas y podrá con facilidad comunicar los beneficios del producto antes que las características del mismo. Sin embargo, no es suficiente conocer bien y al detalle los aspectos técnicos del producto, también se requiere conocer todo acerca de su competencia, el número de actores que juegan en el mercado y que influyen en las decisiones de los clientes. Además del conocimiento de éstos factores, se haya el hecho de conocer bien a los clientes que comprarán el producto. Aquí suelen presentarse varios segmentos:
Crear un círculo virtuoso, en situaciones de ésta naturaleza constituye el reto de quien dirige y mantiene contacto con los distribuidores. Algunos de los distribuidores se creen con derechos de imponer sus puntos de vista frente a las fuerzas que actúan en el mercado donde se mueve. Muchas de éstas opiniones no tienen sustento técnico sino son "percepciones de la realidad que los afecta" y necesariamente tiene que ser validada en el mercado. De otro lado, en una gran mayoría de casos, los antiguos distribuidores no saben como enfrentar a la competencia en torno al producto que venden y requieren de apoyo técnico para lograrlo.
Lo cierto es que todo mercado evoluciona, y se va desarrollando en la medida en que intervienen nuevos actores, ya no cuenta la antigüedad ni tampoco la marca ni su posicionamiento, hoy cuentan las condiciones que implantan los compradores, son los clientes los que hoy toman las decisiones de compra, son ellos quienes deciden que productos comprar y dónde comprarlos. La labor del vendedor o del equipo de ventas, es alinear sus intereses en una nueva estrategia comercial que responda a las nuevas situaciones que se le presentan y que se enmarcan en un contexto cada vez más competitivo.
No es sólo la variable precio la que determina la compra. Hay otras condiciones. Su reto es encontrar precisamente esa nueva variable que constituya la diferencia por la cual le comprarían.
Hasta la próxima!
Ing° Herlan Freyre Antich
CEL: 991830437
- Segmento del mercado en el que los clientes son distribuidores de su producto y de otros productos similares o complementarios
- Segmento del mercado en el que los compradores actúan en la adquisición del producto por encargo de las empresas clientes que no efectúan la compra de manera directa, pero requieren del producto.
- Segmento del mercado en el que los clientes efectúan la compra de manera directa sin intermediarios y bajo políticas claramente establecidas.
- Otros segmentos
En estos casos, el conocimiento técnico puede verse superado más por las técnicas de negociación y de cierre de ventas que se deben aplicar y la solidez de los argumentos comerciales suficientes que determinan la compra.
Es obvio señalar que existen estrategias adecuadas para cada segmento. Así en el caso del segmento del mercado en el que los clientes son a su vez distribuidores del producto lo lógico es que el precio sea una variable determinante. Sin embargo sólo se justifica como determinante en la medida que los volúmenes comprometidos de compra por el cliente para el año así lo determinen, ambas partes deben salir ganando. Aquí prima la negociación directa no por cada pedido que efectúe el cliente sino por el compromiso del volumen de pedidos que genere el cliente en el año. Se ha visto que en ciertos mercados los llamados "distribuidores", ahora son jugadores multiproducto, y han perdido la esencia misma de su razón de ser. Para el actor principal, esta situación, debe ser renegociada a la luz de los nuevos acontecimientos del mercado y generar nuevas pautas sobre las cuales sentar las bases de una negociación "ganar-ganar".
En la práctica se suelen presentar casos en lo cuales la persona que dirige las políticas comerciales cede posiciones frente a las presiones del mercado, incidiendo en gran medida en el mantenimiento de las mismas políticas situación que redunda en un círculo vicioso.
En la práctica se suelen presentar casos en lo cuales la persona que dirige las políticas comerciales cede posiciones frente a las presiones del mercado, incidiendo en gran medida en el mantenimiento de las mismas políticas situación que redunda en un círculo vicioso.
Crear un círculo virtuoso, en situaciones de ésta naturaleza constituye el reto de quien dirige y mantiene contacto con los distribuidores. Algunos de los distribuidores se creen con derechos de imponer sus puntos de vista frente a las fuerzas que actúan en el mercado donde se mueve. Muchas de éstas opiniones no tienen sustento técnico sino son "percepciones de la realidad que los afecta" y necesariamente tiene que ser validada en el mercado. De otro lado, en una gran mayoría de casos, los antiguos distribuidores no saben como enfrentar a la competencia en torno al producto que venden y requieren de apoyo técnico para lograrlo.
Lo cierto es que todo mercado evoluciona, y se va desarrollando en la medida en que intervienen nuevos actores, ya no cuenta la antigüedad ni tampoco la marca ni su posicionamiento, hoy cuentan las condiciones que implantan los compradores, son los clientes los que hoy toman las decisiones de compra, son ellos quienes deciden que productos comprar y dónde comprarlos. La labor del vendedor o del equipo de ventas, es alinear sus intereses en una nueva estrategia comercial que responda a las nuevas situaciones que se le presentan y que se enmarcan en un contexto cada vez más competitivo.
No es sólo la variable precio la que determina la compra. Hay otras condiciones. Su reto es encontrar precisamente esa nueva variable que constituya la diferencia por la cual le comprarían.
Hasta la próxima!
Ing° Herlan Freyre Antich
CEL: 991830437
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