Continuando con la secuencia de la venta de productos industriales, la formación técnica es indispensable para desarrollar y profundizar el conocimiento acerca del producto; siendo la base sobre la cual se debe desarrollar la formación en técnicas de ventas. Aunque para algunos técnicos el enfoque a la solución de los problemas de los clientes obedece a una argumentación 100% técnica, la cual puede tener un sustento lógico y ordenado, lo cierto es que no necesariamente se utilizan las técnicas de comunicación adecuadas, ni el conocimiento de las probables reacciones de los clientes, ni se toma en consideración la interacción con el escenario donde se desarrollan los eventos; ni la interacción con otros elementos complementarios.
Un vendedor, profesional que no tenga el conocimiento técnico, podrá manejar estas situaciones bien, sin embargo si tuviese el conocimiento técnico sus resultados serían mucho mejores.
En la imagen que se muestra se aprecia el centro del conocimiento; y, alrededor las 4 esferas específicas del conocimiento más importante que todo vendedor debe conocer. La esfera del conocimiento del producto el cual es vital para el desempeño de la función que va a desarrollar en el campo de acción junto con los clientes, a quienes tiene que ayudar en la solución de sus problemas; la esfera del conocimiento del cliente, que resulta vital para entender lo que necesita el cliente, y encontrar los términos adecuados para exponer la solución, el trato hacia el cliente y las formas de tratarlo según sus características. La esfera del conocimiento de la competencia, para entender lo que ofrece la competencia y encontrar las diferencias más importante que agregan valor a su relación con el cliente y que superan sus expectativas. La esfera del conocimiento de la empresa, que encierra la profundidad del conocimiento para entender sus fortalezas, debilidades, las oportunidades que el mercado le ofrece y la interrelación con las áreas clave.
Las 4 esferas que rodean el conocimiento se enmarcan en un entorno en el cual se mueve el vendedor y por tanto resulta vital entrenar y capacitar al personal en éstas áreas del conocimiento.
Los programas de capacitación y entrenamiento de ventas no pasan únicamente por formarlos en el conocimiento del producto, esto es sólo el primer escalón en el proceso formativo. Hay mucho más.
En algunas empresas, los programas de inducción, la formación, la capacitación y el entrenamiento pasan a un segundo plano dependiendo de los presupuestos asignados y por lo general cuando no hay presupuestos son relegados, postergando el crecimiento y desarrollo de la empresa en el largo plazo.
Una mirada de corto plazo de un directivo por lo general está orientada a la búsqueda de resultados sin tomar en cuenta estos elementos; y si los toma en cuenta, por lo general son decisiones parciales y no integradas al conjunto de decisiones que se requiere para la solución de los problemas internos.
Hasta la próxima!!
Ing° Herlan Freyre Antich
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