Ventas, ventas y más ventas

El arte de vender bien y de ayudar a otros a comprar, nos brinda como resultado satisfacción por cumplir con lo ofrecido.

Nuestros clientes nos lo agradecen cuando actuamos con rectitud de obrar y en base a principios y valores.

La venta es ética. Cuando alineamos los intereses del cliente con nuestros intereses, y cuando lo ayudamos con sinceridad y transparencia a que logre sus propósitos.

Mucho se ha hablado acerca del secreto de la venta. Yo les digo, que no hay ningún secreto, sólo se trata de persuadir sin engañar, de convencer sin hacer trampas, de argumentar con propiedad lo que el cliente quiere escuchar.

Sin embargo, lograr esto es un reto muy grande para muchos vendedores. No todos se comportan de la misma manera, ni todos tienen los mismos principios y valores; y, en el mundo real encontramos todo lo contrario.

Hay un solo camino por dónde andar no hay dualidades en esto. Se es correcto o no. No existe el término medio.

Así como está nuestro País, plagado por la corrupción, nuestro deber como ciudadanos es mantenernos firmes e implacables ante el engaño, la coima, y las argucias que utilizan algunos compradores para obtener su tajada. Jamás aceptes situaciones de esta naturaleza que distorsionan la buena marcha de sus conciencias.

Comprendan que siempre la verdad saldrá a la luz; y de eso ya tenemos bastantes pruebas en nuestro querido Perú.

Beneficiarse indebidamente no es la tarea del vendedor. El "nadie se enterará" no existe. Sea honesto a prueba de balas. Haga su trabajo bien. Gánese sus frijoles sin perjudicar a nadie.

Aplique sus conocimientos acerca de la empresa que representa, los productos que ofrece y de la competencia que enfrenta. Evite hacer comentarios negativos acerca de su competencia, provéase de un verbo diferente cuando hable acerca de la competencia, resalte las ventajas y beneficios que su empresa tiene para ofrecerle al cliente, manéjese con propiedad y argumente los beneficios sin efectuar comparaciones, deje que el cliente sea quien compare y que tome la decisión en base a la información que usted le brinda. Aprenda a utilizar las preguntas para verificar y confirmar si existe acuerdo entre lo que usted ofrece y lo que el cliente desea, aprenda a combatir las objeciones del cliente con argumentos positivos, que persuadan al cliente y le permita aplicar preguntas de cierre de ventas. Utilice todos los métodos posibles para cerrar la venta, sea proactivo y no dude. 

Si usted es honesto con la información que brinda, y puede evidenciar y demostrar las ventajas y beneficios de su producto frente a los de la competencia habrá ganado la voluntad del cliente para comprar.

Aplique estos principios, y verá los resultados.

Cordialmente,

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Consultoría Empresarial

CEL: +51 991830437
Página Web: http://www.herlanfreyreantich.com
Mail: herlanfreyre@gmail.com

La venta de productos industriales III

Continuamos con la secuencia de la venta de productos industriales. El proceso de ventas suele ser variable, dependiendo del tipo de industrias que se trate. En el caso de fábricas o industrias dedicadas a la producción, distribución y ventas de sus productos el enfoque del proceso de ventas tiende a ser completo porque abarcará todos los canales hasta llegar al consumidor final. Sin embargo en nuestro medio la mayoría de las industrias tiende a producir y efectuar la venta al canal mayorista  que se encargará de la distribución. Esto forma parte de una estrategia de penetración del mercado.

Cuando el canal elegido es el intermediario distribuidor, la fábrica cede sus expectativas de crecimiento y desarrollo en función de los resultados que pueda evidenciar el canal elegido en el mercado. De modo que los resultados de su venta están asociados a los resultados de sus distribuidores. Hay fábricas que solo cuentan con tres o cuatro distribuidores y no más. En este caso el riesgo de mercado es mucho mayor debido a que sólo 4 distribuidores copan el mercado, y no hay alternativas adicionales. Esto significa que si los distribuidores encuentran un producto similar pero más barato en el mercado y comienzan a comercializarlo es probable que en el tiempo dejen de comercializar su producto para comercializar el nuevo producto, con el efecto de cambiar el estatus de socio de negocios a competidor.

La gran pregunta que se hacen algunos directivos pasa por medir los resultados en función de los objetivos derivados de una alianza estratégica firmada mediante contrato por un período bastante largo. ¿Cuántos años más durará esta alianza? ¿En qué momento cambiarán las condiciones del mercado actual? ¿Qué ocurrirá si me aparece un producto competidor similar al que yo vendo? ¿Estoy en capacidad de responder si alguno de mis distribuidores abandona el negocio? ¿Es el negocio, aún atractivo para los distribuidores?

Las respuestas a estas preguntas pueden conducir a diferentes acciones. La decisión de continuar, o ampliar la base para lograr penetrar más el mercado; o, la acción de contratar vendedores para efectuar la venta de manera directa, entre otras serán las que determinen el curso de la empresa de cara hacia el futuro. Se trata finalmente de lograr la mayor cobertura posible en el mercado. Esto significa lograr atender a la mayor parte de consumidores.

Otra solución a este problema, es colocar su propia empresa distribuidora, de manera que le permita captar el comportamiento del consumidor minorista, la actividad del mercado, las frecuencias de compra de los consumidores, y otras variables críticas de mercadeo que hay que analizar. Cada decisión que se tome tendrá sus ventajas y desventajas. Lo importante es que se tome la decisión correcta, aquella en la que los resultados evidencien que se tomó una buena decisión. Visualizar éstos resultados y poner en marcha un plan de acción es la tarea de todo directivo comercial.


Hasta la próxima!

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA ENTERPRISE CONSULTING
CEL: 991830437
Mail: herlanfreyre@gmail.com









  

La venta de productos industriales 1

Continuando con la secuencia de la venta de productos industriales, la formación técnica es indispensable para desarrollar y profundizar el conocimiento acerca del producto; siendo la base sobre la cual se debe desarrollar la formación en técnicas de ventas. Aunque para algunos técnicos el enfoque a la solución de los problemas de los clientes obedece a una argumentación 100% técnica, la cual puede tener un sustento lógico y ordenado, lo cierto es que no necesariamente se utilizan las técnicas de comunicación adecuadas, ni el conocimiento de las probables reacciones de los clientes, ni se toma en consideración la interacción con el escenario donde se desarrollan los eventos; ni la interacción con otros elementos complementarios.

Un vendedor, profesional que no tenga el conocimiento técnico, podrá manejar estas situaciones bien, sin embargo si tuviese el conocimiento técnico sus resultados serían mucho mejores.

En la imagen que se muestra se aprecia el centro del conocimiento; y, alrededor las 4 esferas específicas del conocimiento más importante que todo vendedor debe conocer. La esfera del conocimiento del producto el cual es vital para el desempeño de la función que va a desarrollar en el campo de acción junto con los clientes, a quienes tiene que ayudar en la solución de sus problemas; la esfera del conocimiento del cliente, que resulta vital para entender lo que necesita el cliente, y encontrar los términos adecuados para exponer la solución, el trato hacia el cliente y las formas de tratarlo según sus características. La esfera del conocimiento de la competencia, para entender lo que ofrece la competencia y encontrar las diferencias más importante que agregan valor a su relación con el cliente y que superan sus expectativas. La esfera del conocimiento de la empresa, que encierra la profundidad del conocimiento para entender sus fortalezas, debilidades, las oportunidades que el mercado le ofrece y la interrelación con las áreas clave.

Las 4 esferas que rodean el conocimiento se enmarcan en un entorno en el cual se mueve el vendedor y por tanto resulta vital entrenar y capacitar al personal en éstas áreas del conocimiento.

Los programas de capacitación y entrenamiento de ventas no pasan únicamente por formarlos en el conocimiento del producto, esto es sólo el primer escalón en el proceso formativo. Hay mucho más.

En algunas empresas, los programas de inducción, la formación, la capacitación y el entrenamiento pasan a un segundo plano dependiendo de los presupuestos asignados y por lo general cuando no hay presupuestos son relegados, postergando el crecimiento y desarrollo de la empresa en el largo plazo.

Una mirada de corto plazo de un directivo por lo general está orientada a la búsqueda de resultados sin tomar en cuenta estos elementos; y si los toma en cuenta, por lo general son decisiones parciales y no integradas al conjunto de decisiones que se requiere para la solución de los problemas internos.

Hasta la próxima!!

Ing° Herlan Freyre Antich
CEL: 991830437
Mail: herlanfreyre@gmail.com