miércoles, 15 de abril de 2015

Manejo de Objeciones

Objeciones!. Un término que para muchos vendedores suele ser la razón para vender y para otro grupo de vendedores la razón para no vender. ¿De qué lado se encuentra usted?

Comprender las objeciones es precisamente la razón por la cual debemos concentrarnos en escuchar lo que nos dice el cliente. Aquello que nos diga el cliente es la clave para replantear nuestra manera de enfocar el problema para pensar rápidamente en una solución que cubra la necesidad revelada.

La manera como entendemos cada problema o manifestación de los clientes suele ser diferente en cada vendedor (porque no todos pensamos, sentimos ni actuamos igual), sin embargo aquí les proporcionamos algunas pautas para que reflexionen acerca de ello.

  1. Escuche con el corazón y la razón, sienta lo que nos quiere decir el cliente.
  2. Entienda las razones que justifican el comentario del cliente
  3. Póngase de su lado, y piense ¿cómo actuaría usted, si fuese el cliente?
  4. Comprenda las motivaciones que lo impulsan a actuar o reaccionar como lo hace.
  5. Detecte y relacione los comentarios del cliente con los beneficios que su producto puede proporcionar.
  6. Prepare una lista de los aspectos comentados por el cliente y haga la relación con todos los beneficios que recibirá
  7. Prepare preguntas vinculadas a los aspectos clave de cada comentario
  8. Espere las respuestas
  9. Prepare preguntas de cierre de acuerdos, parciales o totales.
  10. Concluya.
Es claro que esta relación no debe tomarse a la ligera -aunque para algunos lo sea-, el buen vendedor reflexionará acerca de ello y lo relacionara con su práctica en el campo, con lo que le ocurre en el día a día y validará cada uno de estos elementos, incorporando en ellos las modificaciones que considere convenientes y que se ajustan a su estilo de venta.

Los estilos de ventas suelen variar, de acuerdo con las personalidades de cada vendedor, de la empresa que representa, del conocimiento que posea de sus productos, y del conocimiento que posea acerca de los comportamientos de los diversos tipos de clientes.

¿Usted, prefiere utilizar un estilo amical, ejecutivo, informal, impositivo? ¿Qué estilo utiliza? y ¿qué recomendaciones haría?

Hasta la próxima!.

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Consultoría Empresarial
WEB: http://www.herlanfreyreantich.com
Mail: herlanfreyre@gmail.com
CEL: 51+ 991830437




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