La venta de intangibles

Cuando se trata de vender intangibles, como los productos de AFP, Aportes voluntarios sin fin previsional, Fondos mutuos en nuevos soles o dólares, tarjetas de crédito, líneas de crédito u otros, el cliente suele efectuar comparaciones entre las diversas opciones que se presentan en el mercado; y, aún así por lo general le quedan algunas dudas que resolver.

La labor del asesor financiero consiste en ayudar al cliente con el fin que éste opte por su producto. Claro está que esa ayuda debe ser percibida por el cliente de manera natural. Sin embargo la venta corre el riesgo de perderse cuando en su intento de cerrar el asesor financiero deja pasar aspectos importantes de los comentarios del cliente. Ayudar al cliente a comprar no es lo mismo que vender a toda costa.

El cliente percibe que "le quieren vender", y no "siente" la ayuda que se le debe brindar.

En los comentarios que expresa el cliente, -durante el proceso de la entrevista- están precisamente algunas de las palabras clave que deberían desencadenar el cierre de ventas. Labor del asesor financiero es escuchar con mucha atención lo que dice el cliente, encontrar la palabra clave y utilizar la técnica que le permita obtener la aceptación del cliente.

La técnica de ventas bien aplicada soluciona este problema y la gran dificultad que tienen muchos asesores financieros, vendedores, consultores y promotores de productos intangibles está en no saber aceptar sus propios errores, en no saber escuchar los comentarios del cliente, en proporcionar respuestas que se encuentran fuera de foco o comentarios desacertados que deterioran su propia imagen.

Aprender a escuchar, manejar bien las objeciones y cerrar más ventas es lo que desean todos.

¿Ustedes que opinan?

Hasta la próxima!!!.