En muchas ocasiones, los vendedores no formados profesionalmente en el campo de las ventas cometen errores comunes en su trato con el cliente y como resultado de ello fracasa la venta. La habilidad básica que requiere un vendedor para mejorar su performance en el apasionante campo de las ventas y lograr que mejoren sus resultados es la habilidad para detectar las necesidades de los clientes.
Es en esta fase del proceso de la venta en la que fallan una gran mayoría de vendedores; les cuesta mucho esfuerzo asimilar la técnica que los conduce al desarrollo de ésta habilidad, sus limitadas capacidades para detectar las necesidades de los clientes son fruto también -entre otras razones- de sus limitadas capacidades de expresión verbal, de comprensión y de entendimiento de lo que escuchan de los clientes para responder de manera positiva a sus inquietudes, éstos son factores que de manera decisiva aportan su cuota al resultado obtenido.
La solución a este problema puede no estar ubicado en el reemplazo del vendedor para poner a otro que se considera mejor, sino en la preparación, en el fortalecimiento de sus capacidades individuales, en el desarrollo de sus propias competencias para llevarlo a un nivel que supere sus propias expectativas.
Lo cierto es, que por lo general los directores del área comercial "no quieren parar la producción", es decir saben que cuentan con un equipo de ventas que necesita mejorar, pero poco o nada hacen para facilitar su proceso de aprendizaje, su crecimiento y desarrollo en el campo de las ventas limitándose a esperar resultados diferentes con el mismo equipo que no recibe capacitación ni entrenamiento, y que con mucho esfuerzo aplican sus propios criterios basados en la experiencia repitiendo también los mismos errores una y otra vez.
Las compañías más exitosas, aquellas que superaron las limitaciones y las tentaciones de "desgastar a su equipo" saben que la base de la renovación se encuentra precisamente en los procesos de capacitación y entrenamiento buscando el desarrollo de las competencias de su personal; ellos entienden que "afilando el hacha podrán cortar más árboles" y programan los procesos de capacitación con tiempo y oportunidad.
No se limite a esperar mejores resultados ni arriesgue su negocio!. La capacitación y entrenamiento en ventas es una inversión que genera resultados, no confunda el término "inversión" con el término "gasto".
Preparar a los equipos de ventas, desarrollar sus habilidades para detectar las necesidades de los clientes, para manejar con asertividad las objeciones de los clientes y cerrar más ventas requieren de un entrenamiento especializado. ¡Consúltenos!
Hay mucho por hacer!.
Ing° Herlan Freyre Antich
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Página Web: https://www.herlanfreyreantich.com
