Competencias

Hablar de las "competencias" en el sector comercial, es hablar del conjunto de conocimientos, actitudes y habilidades que posee cada integrante del equipo comercial.

Debido a la existencia de un sinnúmero actividades comerciales las "competencias" no siempre son las mismas; sin embargo, hay ciertas "competencias" que resultan ser comunes para todos.

Las variaciones de las diversas actividades comerciales constituyen retos para los comerciales y vendedores acuciosos porque responden y obedecen a determinados conocimientos específicos para cada área de desempeño. Así por ejemplo, no es lo mismo vender camiones que vender flores. No es lo mismo vender mesas y muebles que vender seguros; como tampoco es lo mismo vender libros que vender telas; sin embargo el propósito común de todos ellos es vender.

Cada actividad comercial (ya sea la venta de camiones, o la venta de libros, o de un seguro de vida, u otras) poseen objetivos propios, y requieren de personal especializado que conozca bien los detalles de los productos que ofrecen al mercado, así como de todos aquellos elementos que se complementan en el mercado.

La diferencia radicará en las habilidades que cada cual puede desarrollar para considerarse experto en la materia. El desarrollo de habilidades puede ser considerado uno de los aspectos comunes desde el punto de vista de la formación, capacitación o entrenamiento de vendedores sin embargo cada programa de formación en sí  mismo es diferente.

En todos los casos, los equipos de ventas requieren:

• Detectar las necesidades de sus clientes
• Administrar y manejar las objeciones
• Cerrar ventas

Para ello y con el fin de lograr un buen resultado, los vendedores deben tener desarrolladas las siguientes habilidades:

1. Habilidad para preguntar
2. Habilidad para entender y comprender el mensaje del cliente.
3. Habilidad para saber comunicar los beneficios que el producto o servicio puede hacer por el cliente.
4. Habilidad para persuadir
5. Habilidad para sacar el "Sí" al cliente
6. Habilidad para generar empatía y confianza
7. Habilidad para saber aplicar las técnicas para identificar y  manejar objeciones; y, por último,
8. Habilidad para cerrar la venta

Estos 8 puntos, sin que exista un orden rigurosamente específico son elementos comunes en el desarrollo de las habilidades que tienen todas las actividades comerciales.

Sin duda alguna, existen otros elementos que se complementan en el trabajo de los equipos de ventas; y, las competencias que suelen considerar los diversos puestos de trabajo del área comercial toman en cuenta las siguientes entre otras.

a. Orientación al cliente

b. Orientación a resultados

c. Saber escuchar
d. Sentido de urgencia
e. Comunicación asertiva y persuasiva
f. Liderazgo
g. Innovación y creatividad
h. Proactividad
i. Compromiso
j. Cierre de acuerdos

Las competencias arriba mostradas son meramente enunciativas más no limitativas.

En el desarrollo de las competencias, los supervisores jefes o gerentes tienen responsabilidad directa por buscar su desarrollo y crecimiento, asociado con el área de RRHH quién finalmente debe monitorear que el desarrollo y crecimiento se dé dentro de los plazos estipulados.

Planificar la actividad de ventas bajo el enfoque de competencias proporciona durante el desarrollo de un periodo indicadores suficientes para generar mejoras en el desempeño de los equipos de ventas.

Los directivos de ventas, en muchos casos se enfocan en los resultados y realizan esfuerzos significativos para lograrlos. En ocasiones sacrifican la capacitación y el entrenamiento en técnicas de ventas, para orientar la actividad de sus equipos durante reuniones semanales que en algunos casos suelen ser inquisitivas.

Desde otra perspectiva, y observando la actividad de la venta desde "Internet", "venta online", "venta a través de las redes sociales", los operadores de las mismas operan como vendedores, e igualmente requieren aprender todo lo que hemos visto líneas arriba, pero en un enfoque diferente. Quien se dedica a leer los mensajes de los clientes, y publicar las respuestas correspondientes también requiere comprender que existen técnicas probadas para contactar con los clientes y lograr obtener acuerdos que se satisfagan mutuamente. En este caso las evasivas de algunos clientes resultan ser evidentes; la data no necesariamente es cierta al 100%, afinar estos detalles y aprender a responder y no reaccionar con los clientes requiere de competencias específicas que igualmente deben ser desarrolladas.

Ingº Herlan Freyre Antich
HCFA Enterprise Consulting
Web: https://www.herlanfreyreantich.com
Mail: herlanfreyre@gmail.com
Cel: +51 991830437

Malos hábitos de ventas

Los hábitos de ventas se forman tan igual como se forma cualquier otro hábito en nuestras vidas. Muchos vendedores consideran importante el hecho de modificar sus actuales hábitos de ventas para fortalecerse y evolucionar de manera favorable perfeccionando sus técnicas de ventas. Esto está bien. Sin embargo si estos cambios no van acompañados del fortalecimiento interno, y del perfeccionamiento de su propia personalidad que evidencia su carácter, lo que se hace es modificar la estructura visible, lo que se puede apreciar y ver desde afuera, aquello que es externo y que muestra lo que la persona es por fuera y no por dentro. Para que  podamos cambiar y modificar nuestros propios malos hábitos de ventas con el fin de lograr efectividad en nuestras vidas, primero tenemos que reconocerlos como tal.

Aquí algunos malos hábitos de ventas:

1. Son impuntuales.
2. No se fijan objetivos retadores.
3. Planean su actividad de ventas de manera deficiente.
4. No cumplen con los planes que se fijaron.
5. No efectúan control ni seguimiento a sus propias actividades.
6. No saben escuchar e interrumpen cuando habla el cliente.
7. Hablan mal de la competencia y de otros vendedores.
8. No guardan respeto por sí mismos.
9. Mienten y engañan a los clientes.
10. Hablan muy rápido y no se les entiende.
11. Brindan información errónea por desconocimiento del tema.
12. Se presentan a la persona inadecuada.
13. Organizan sus entrevistas en lugares inadecuados.
14. No se preparan para las entrevistas con sus clientes.
15. Prometen algo que no van a cumplir.
16. Evidencian su disgusto frente a los comentarios del cliente.
17. Durante una entrevista extensa no toman apuntes.
18. Les desagrada utilizar herramientas de registro de información.
19. Justifican sus fracasos, para todo tienen excusas.
20. No admiten sus errores o les cuesta mucho trabajo admitirlos.
21. Consideran que ya aprendieron y no tienen nada que aprender porque todo lo saben.
22. Prometen devolver una llamada y no la realizan.
23. Prometen enviar información y no la envían.
24. Demoran en responder los e-mail.
25. Reaccionan y no responden.

La actividad de la venta exige profesionalismo y vendedores comprometidos con el proceso de mejora continua.  Si su equipo de ventas, tiene éstos u otros malos hábitos de ventas, entonces es una valiosa oportunidad haberlos identificado para tomar acciones correctivas.

Algunas de las acciones inmediatistas de corto plazo y que no surtirán efecto duradero en el largo plazo pasan por reemplazar a los vendedores considerados como "malos" por otros vendedores. Sin embargo la raíz del problema no ha sido corregida, se encuentra latente. Si desea efectuar un cambio real y permanente debe atacar la raíz del problema. Esto se logra con profundidad en la preparación de los programas de capacitación y entrenamiento en ventas para el año de trabajo. Se trata de aplicar medidas puntuales y claras que irán mostrando sus resultados de manera gradual pero consistente.

¿Ustedes qué opinan?

Realmente hay mucho que hacer!.

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Consultoría Empresarial
Página Web: http://www.herlanfreyreantich.com
e-mail:  herlanfreyre@gmail.com
CEL: +51 1 991830437

Sector Turismo

Hablar de Turismo en cualquier mes siempre es un tema interesante, porque Perú tiene para ofrecer a los turistas nacionales y/o extranjeros muchas maravillas para ver y disfrutar en el interior del País.

Existen innumerables lugares hermosos que visitar. 

Lugares tan conocidos por muchos como Cusco, Arequipa, Puno, Ayacucho, Cajamarca, Moquegua, Ancash, Huancayo, Junín, San Martín, Loreto y otras regiones que cuentan con paisajes y atractivos turísticos.

En la Región Lima, también hay lugares y atractivos turísticos.

Visitar estos lugares y efectuar compras de "souvenir", "artesanías", o disfrutar de una buena comida, ayuda a mejorar la economía local, fomenta su crecimiento y propicia su desarrollo.

Se trata de ayudar a los operadores locales para que crezcan y mejoren sus servicios.

Se recomienda, cuidar el medio ambiente, no tirar desperdicios ni basura para preservar la naturaleza que nos ofrece tan bellos paisajes.

Seamos respetuosos de la diversidad, resaltemos los aspectos positivos, valoremos el esfuerzo, y ayudemos a lograr lo que quieran lograr!

Ing° Herlan Freyre Antich

HCFA Consultoría Empresarial

Coach, Facilitador, Capacitador, Consultor PNL

Página Web: http://www.herlanfreyreantich.com

Mail: herlanfreyre@gmail.com

CEL: +51 991830437

Deseos de los clientes

Todos los clientes tienen deseos y aspiraciones, en ellos hay un pensamiento diverso, múltiple, no todos piensan igual, y sus apreciaciones acerca de algo en particular suelen relacionarse con las percepciones y la manera como perciben la realidad, según Bandler y Grinder, creadores de la PNL.

Lo cierto es, que cuando hablamos de los clientes, estamos hablando de seres humanos que piensan, sienten y actúan en consecuencia; y, todo esto se rige por un conjunto de comportamientos, hábitos y actitudes que se generan en el cerebro; acerca del estudio del cerebro muy poco se sabe y lo que existe a nivel de fuentes de información es aún insuficiente para determinar las razones de fondo de cada comportamiento humano. Sin embargo, el desarrollo acerca de los estudios del cerebro ha mejorado significativamente con relación a lo obtenido en los últimos  5 años. Hoy se sabe más acerca del cerebro, sin embargo los últimos avances nos indican que aún falta mucho por descubrir. 

Uno de los misterios del cerebro es acerca de la exploración del comportamiento humano y de su relación con las diversas áreas que componen el cerebro, Los avances realizados nos permiten inferir algunas hipótesis y preguntarnos acerca de otras.

Se sabe que hay comportamiento, que son atribuibles a ciertos detonantes que son los que lo generan. Son la causa del comportamiento, en algunos casos las causas de estos comportamientos se vuelven repetitivos, constantes, frecuentes y compulsivos. Se les conoce como comportamientos adictivos. De éstos hay muchos y en muchos casos las personas son inconscientes del mismo.

Dado que nuestro cerebro está diseñado bajo el esquema de un sistema de recompensas interno; es de entender que las personas hacen las cosas o por obtener placer o bien por obtener dolor.

Así por ejemplo, a un consumidor le encantan los chocolates y disfruta con gran placer comerse una barra de chocolate, Sin embargo éste consumidor sabe que si come la barra de chocolate su nivel de glucosa en sangre aumentará considerablemente alterando todo su sistema interno y descompensando su buen funcionamiento. En este caso, este consumidor se come la barra de chocolate por obtener PLACER, sin embargo la consecuencia de ello será el DOLOR que le produce sus niveles elevados de glucosa en sangre que generan la descompensación y sus malestares internos. Este consumidor tiene DIABETES, y ésta enfermedad siendo incurable (aún), genera la necesidad explícita en algunos diabéticos por ingerir dulces de manera descontrolada. En este caso, se ha perdido el control y la persona no puede controlar la ansiedad que le produce comerse un buen chocolate. Finalmente esa adicción al chocolate, que se desarrolla en su cerebro genera la emisión de ciertos grupos de neurotransmisores que son capaces de alterar el comportamiento normal afectando su cerebro en el área conocida como "centro del Placer". En cambio aquél diabético que conoce las consecuencias de este accionar, evitará el DOLOR de comerse la barra de chocolate porque es consciente de sus consecuencias generadas por obtener un poco de PLACER, de ésta manera esta persona, mantiene el control sobre sus decisiones y sobre su voluntad.

Lo mismo podríamos decir del fumador compulsivo, y de otro tipo de adicciones. Las adicciones suelen ser a sustancias adictivas (las drogas, el alcohol, el cigarro, etc) o adicciones del tipo psicológico, como son algunas de las enfermedades mentales reconocidas por la OMS.

De alguna manera, estos conceptos están siendo utilizados por algunas empresas para diseñar sus esquemas estratégicos de comercialización, publicidad y ventas. Ellos saben que las personas hacen las cosas o por obtener Placer o por evitar el dolor.

Han visto ustedes a algunas damas asistir con relativa frecuencia a los grandes Mall's para obtener el placer que les genera probarse nuevas blusas, pantalones, faldas, carteras, zapatos, y nueva bijouterie. Pues bien, se ha trabajado los "centros del placer" que se ubican en el cerebro y producen placer a este grupo de damas, y se han volcado en los escaparates, la publicidad en el correo electrónico, la que les llega a través de sus estados de cuenta de las tarjetas de créditos y muchas veces hasta en sus hogares, a través de folletos, revistas, diarios o suscripciones. Esto no sólo aplica a las damas, también aplica a muchos grupos de varones, sobre todo en aquellos amantes del deporte.

- ¿Cuántos casos hay acerca del descontrol en el gasto a través de tarjetas de crédito, atribuibles a las compras compulsivas? 

- ¿Cuántos casos se presentan diariamente de consumidores que llegan tarde a sus hogares por visitar los escaparates de las tiendas?

La modernidad, la vida acelerada y el ritmo de vida con el que se vive actualmente contribuyen con todo esto; y la gran pregunta es:

1. ¿Cómo desde nuestra posición de empresarios, que deseamos vender más, podemos generar mayores ventas de nuestros productos o servicios sin alterar la salud mental de nuestros clientes?

2. ¿Bajo qué circunstancias, debemos inducir las compras de nuestros clientes sin que ésto signifique atentar contra la libertad de decisión libre de influencias externas?

Muchos de los deseos de los clientes, son deseos generados por el marketing, la publicidad y ahora último por el marketing digital que se encuentra en todos los dispositivos móviles. Constantemente, se está bombardeando a los usuarios con publicidad a través de las diversas redes sociales. Hasta cierto punto esto constituye "contaminación visual y auditiva constantes"

La publicidad actual resulta ser invasiva; y, llega a los hogares a través de los dispositivos móviles de toda la familia. Este es un tema que sin duda alguna y con el avance tecnológico cada vez más acelerado, traerá como consecuencia polémica y tema de discusión. Aquí hay tema para comentar!!.

Hasta la próxima!

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Consultoría Empresarial
Coach, Facilitador, Capacitador, Consultor PNL
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CEL: +51 9918300437

Ventas, ventas y más ventas

El arte de vender bien y de ayudar a otros a comprar, nos brinda como resultado satisfacción por cumplir con lo ofrecido.

Nuestros clientes nos lo agradecen cuando actuamos con rectitud de obrar y en base a principios y valores.

La venta es ética. Cuando alineamos los intereses del cliente con nuestros intereses, y cuando lo ayudamos con sinceridad y transparencia a que logre sus propósitos.

Mucho se ha hablado acerca del secreto de la venta. Yo les digo, que no hay ningún secreto, sólo se trata de persuadir sin engañar, de convencer sin hacer trampas, de argumentar con propiedad lo que el cliente quiere escuchar.

Sin embargo, lograr esto es un reto muy grande para muchos vendedores. No todos se comportan de la misma manera, ni todos tienen los mismos principios y valores; y, en el mundo real encontramos todo lo contrario.

Hay un solo camino por dónde andar no hay dualidades en esto. Se es correcto o no. No existe el término medio.

Así como está nuestro País, plagado por la corrupción, nuestro deber como ciudadanos es mantenernos firmes e implacables ante el engaño, la coima, y las argucias que utilizan algunos compradores para obtener su tajada. Jamás aceptes situaciones de esta naturaleza que distorsionan la buena marcha de sus conciencias.

Comprendan que siempre la verdad saldrá a la luz; y de eso ya tenemos bastantes pruebas en nuestro querido Perú.

Beneficiarse indebidamente no es la tarea del vendedor. El "nadie se enterará" no existe. Sea honesto a prueba de balas. Haga su trabajo bien. Gánese sus frijoles sin perjudicar a nadie.

Aplique sus conocimientos acerca de la empresa que representa, los productos que ofrece y de la competencia que enfrenta. Evite hacer comentarios negativos acerca de su competencia, provéase de un verbo diferente cuando hable acerca de la competencia, resalte las ventajas y beneficios que su empresa tiene para ofrecerle al cliente, manéjese con propiedad y argumente los beneficios sin efectuar comparaciones, deje que el cliente sea quien compare y que tome la decisión en base a la información que usted le brinda. Aprenda a utilizar las preguntas para verificar y confirmar si existe acuerdo entre lo que usted ofrece y lo que el cliente desea, aprenda a combatir las objeciones del cliente con argumentos positivos, que persuadan al cliente y le permita aplicar preguntas de cierre de ventas. Utilice todos los métodos posibles para cerrar la venta, sea proactivo y no dude. 

Si usted es honesto con la información que brinda, y puede evidenciar y demostrar las ventajas y beneficios de su producto frente a los de la competencia habrá ganado la voluntad del cliente para comprar.

Aplique estos principios, y verá los resultados.

Cordialmente,

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Consultoría Empresarial

CEL: +51 991830437
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