Plan de negocios

Elaborar una Plan de Negocios, debe ser una prioridad de todo pequeño comerciante que quiera de manera ordenada, sistemática y simplificada proyectar el avance de su negocio para los próximos años. No bastan la amplia experiencia en el sector comercio que puedan tener, no basta el hecho de "conocer el mercado", no bastan sus respuestas rápidas a los problemas que enfrenta en el día a día. Hay mucho más que eso.

La gran mayoría de ellos se guia por su propia intuición, y toman decisiones en relación a ello. Ocasionalmente consultan con miembros de la familia u con amigos en quienes puede confiar.

Recurrir al asesoramiento empresarial por un profesional es una alternativa que muy pocos toman; sin embargo cuando han optado por ello, los resultados de seguir los consejos y aplicarlos al negocio les han proporcionado resultados significativos.

¿Cuáles son las excusas o pretextos que colocan como barrera?. "Es un servicio muy caro", "No lo necesito, así estoy bien", "Tal vez en otro momento",  "Dejémoslo para más adelante", entre otras expresiones.

Algunos de ellos se dan cuenta que necesitan la ayuda profesional cuando los resultados de su negocio no son lo que esperaban y ¡cuidado puede ser muy tarde!.

No tomar la decisión a tiempo en estos tiempos en que la economía del País crece a ritmo promedio de 7%, es no saber aprovechar las oportunidades que se presentan hacia el futuro.

Es probable que él mismo justifique su decisión de no tomar los servicios porque desconoce los efectos de mantener el orden administrativo, de tener las cuentas claras, de saber que no hay que mantener inventarios inmovilizados. Desconoce el efecto financiero que puede tener en su negocio.

Sin lugar a dudas un reto a superar para muchos comerciantes.

Hasta la próxima

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Consultoría Empresarial
Telf: +51-1-4211331
Cel: +51-1-991830437
Pägina Web: http://herlanfreyre.web.officelive.com/default.aspx

Turismo y ventas

La actividad turística en los últimos años se ha ido incrementando como consecuencia del buen momento que atraviesa Perú. Muchos turistas esperan recibir de los operadores turísticos aquello que les ofrecieron cuando se realizó la venta, "las expectativas del cliente deben calzar, al menos con aquellos argumentos que los motivaron a comprar".
Claro está que; las agencias de viaje, los guías, los hoteles, los restaurantes, medios de transporte, la policía de turismo, los pobladores en general y las autoridades de las localidades entre otros, tienen la responsabilidad de mejorar en todos los aspectos relacionados con el turismo. ¿Qué tienen los operadores de turismo en común?, de hecho apuntan a captar el mercado de los turistas y dentro de ello a los turistas extranjeros y también a los propios turistas peruanos. Por supuesto, que dentro del mercado de turistas extranjeros hay varios nichos que sería interesante analizar y revisar tal vez en otro momento. Ahora quiero referirme principalmente al nivel de servicios al cliente que se debe brindar para que los extranjeros que nos visitan, regresen cada uno con 10 nuevos clientes adicionales. La pregunta es, ¿qué deben hacer los operadores turísticos para mejorar sus actuales niveles de servicios al cliente? ¿Cuál debe ser la diferencia, para que los locales y extranjeros regresen y disfruten su estadía? ¿Cómo pueden trabajar los operadores turísticos de manera competitiva entre sí? ¿De qué manera pueden contribuir todos para lograr el mismo objetivo?

Veamos el panorama actual, cuando un turista del interior del País quiere hacer turismo interno y salir de la ciudad tiene varias opciones, una de ellas es la búsqueda del lugar de destino a través de Internet. Los resultados de su búsqueda pueden resultar ser infructuosos porque no todos los operadores turísticos tienen una página web que muestre al menos los servicios básicos que ofrecen y en consecuencia "la oportunidad de la venta se pierde". De otro lado, los pocos operadores que poseen una página web, no saben como "marketear" su marca, su logo, sus servicios, su imagen a través de Internet y que ésta coincida con lo que realmente ofrecen. Por lo general, muchas pequeñas empresas poseen sus páginas web desactualizadas y la información que existe en ellas así como las imágenes no encajan con la realidad, por lo que resulta contra producente seguirlas manteniendo si es que no van a contar con un proceso de actualización rápido y eficiente.

Hay varios casos: "lo que se muestra por Internet no coincide con la realidad" y la decepción del cliente es enorme y en consecuencia se siente maltratado, frustrado sin ganas de volver a regresar.
"Los precios no corresponden con la realidad" Se observó un nivel de precios acorde con la necesidad del cliente, pero cuando llega para instalarse en el hotel los precios no son respetados, son otros y en consecuencia la imagen que queda en el cliente es decepcionante.

La venta, es una técnica que bien utilizada conduce inevitablemente a la mejora de las oportunidades de negocio que tengan los operadores; pero, -una vez más-, no se puede engañar, engatusar a los clientes, ofrecer algo que no se va a cumplir o mostrar algo por Internet que no coincide plenamente con la realidad, o disfrazar algo que el cliente no va a observar en la realidad.
Aquí algunas recomendaciones para los operadores:

1) Primera Regla: "Si ofrece algo, tiene que cumplir"
Uno de los aspectos más críticos es aquel en el cual el cliente compra porque le gustó lo que le ofrecieron (compró los argumentos). En muchas ocasiones los clientes toman sus decisiones basados en información objetiva ilustrada, mediante folletos, trípticos, dípticos, fotos, Internet, motivados por el vendedor, entre otras alternativas, etc. Lo menos que esperan es que aquello que les ofrecieron sea lo que van a recibir; que lo que vieron en el folleto sea exactamente igual a la realidad. Si no lo es, la decepción será grande, las críticas no cesaran y los comentarios no serán los mejores.
2) Segunda Regla: "El servicio, lo brinda su personal"
Otro aspecto importante es la preparación de su personal que atiende dando la cara al cliente, para lo cual se requiere contar con personal dispuesto a servir, que tenga carisma, que ofrezca calidad en la atención, que su trato sea cálido y que el buen trato para con los clientes sea una de sus competencias más resaltantes. Un colaborador bien entrenado, con buen sentido común, con un gusto enorme por su trabajo tendrá éxito en su trato con los clientes. Los turistas (locales o extranjeros) merecen ser bien tratados y la meta del operador turístico debe ser su plena satisfacción.

3) Tercera Regla: "Otorgue concesiones y agregue valor a su relación con el cliente"
Los clientes suelen exigir un nivel de servicios adecuado por el precio que pagan y esperan ver que sus expectativas sean superadas por quienes ofrecen el servicio. Igualar las expectativas del cliente no es suficiente, éstas deben ser superadas en todo momento.

¿Ha logrado medir las expectativas del cliente en relación con las suyas? ¿Observa diferencias entre sus expectativas y las que esperaba recibir el cliente? ¿Sabe como superar esta brecha entre ambas expectativas?

Si aún no ha realizado un análisis serio de su organización y no ha puesto en práctica "principios de buen gobierno", "principios de calidad", "principios de eficiencia y eficacia organizacional" y continúa manteniendo las mismas costumbres, las mismas actitudes, las mismas políticas, con personal que no ha recibido programas de actualización en servicios a clientes, entonces su empresa es una de las candidatas a desaparecer en el corto plazo. Si usted amigo lector, es un empresario de turismo, que desea salir adelante con un negocio de largo plazo, entonces tiene que desarrollar un buen plan estratégico y poner en marcha un buen plan de negocios mirando su horizonte de inversión.

Amigos, todavía hay mucho por hacer.

Hasta la próxima,

Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Consultoría
Cel: (51)(1) 991830437
Página Web https://www.herlanfreyreantich.com
e-mail: herlanfreyre@gmail.com

Los errores de la organización - decisiones

En muchas ocasiones, las pequeñas empresas en su ánimo de emprendimiento y con un entusiasmo desbordante orientan con mucho "olfato" los negocios en los que pueden entrar, en una suerte de elección dentro de una gama de oportunidades -que en su opinión serían las adecuadas-. Claro que, la actitud es muy buena, es muy positiva y hay que resaltarla, apoyarla y seguirla manteniendo; sin embargo, si al impulso desbordante se le suma un análisis serio y profesional de las alternativas existentes el resultado inevitablemente será mucho mejor.

De otro lado, ya cuando están operando sobre la decisión que tomaron, deben elegir nuevamente para seleccionar a las personas adecuadas para el "nuevo negocio". Lo cierto es que en una gran mayoría de los casos, buscarán a las personas dentro del ámbito de acción en el que se mueven y en otros tratarán de seleccionar a las personas adecuadas con una simple entrevista personal entre otras opciones.

Saber elegir a la persona adecuada para el puesto es toda una técnica aplicada en el proceso de selección de personal; y, es aquí donde por lo general fallan porque detectar en una persona los aspectos profundos de su personalidad requiere de un análisis sistemático y meticuloso de éstos aspectos y no meramente superficial .

Posteriormente, hecha la elección -sin la ayuda profesional-, y con el transcurrir del tiempo comienzan a detectarse ciertas actitudes y comportamientos no esperados en la persona seleccionada; sin embargo, continúan adelante en esta relación hasta que se ven afectados los resultados del negocio, situación que deriva -por lo general-, en problemas internos en la organización, problemas con los clientes, problemas crediticios, y problemas de otra índole.

Ya cuando los problemas encontrados superan las oportunidades de corrección inmediata suele ser muy tarde y los responsables del negocio tienen que saber tomar decisiones y asumir las responsabilidades de la pésima gestión realizada por la persona contratada.

Lo cierto es que la "culpa" ronda en el ambiente, y con ello los desaciertos y las discusiones vanas que no conducen en lo inmediato a observar con claridad las alternativas y optar por tomar las medidas correctivas.

Suele ocurrir, que el responsable toma cartas en el asunto muy rápidamente y comienza a liderar un cambio en la organización, cambio de enfoque, de personas, de procesos, de controles, entre otros tantos, pero sin contar con la ayuda profesional para este fin. Probablemente se encuentre como un barco a la deriva en una tormenta con un timonel que no sabe que dirección tomar por lo que llegara a "la tierra de ninguna parte".

La Solución:

Un plan estrategico y una estrategia comercial bien diseñada y preparada conducen al éxito del negocio, pero no basta, no es suficiente contar con ello, porque el plan estratégico se enfoca en el ¿qué? mas no en el ¿cómo?, está mas orientado a los resultados más no en cómo obtenerlos. Para ello están los Planes de Negocios que en detalle establecen el ¿cómo deben hacerse las cosas?

La estrategia así diseñada, se constituye en la base del éxito del negocio y en ella se sostienen tres pilares importantes -entre otros- que son líneas de acción necesarias para la buen marcha del negocio, el capital humano, los procesos y los productos entre otros factores críticos de éxito como los son las Finanzas e Inversiones.

El capital humano -las personas-, son las que forman las empresas, cualquiera fuera. Si hay gente de éxito habrá empresa exitosa, y por ello se dice que "las empresas son lo que su gente son." Estas deben reunir las competencias adecuadas y deben estar enmarcadas y alineadas con lo que establece la nueva estrategia. Puede que haya personas que se encuentren no alineadas en la nueva estrategia y en consecuencia "no aplican" en ella, en otras palabras "no encajan". Puede que haya personas al interior de la organización que cumplan a cabalidad con lo que establece la nueva estrategia y se les deberá mover a sus nuevas ubicaciones. El enfoque de administración del capital humano por competencias determina los comportamientos deseados por la dirección para cada persona en cada puesto al interior de la compañía, de modo que éstos comportamientos deseados resultan ser observables, medibles y comparables, lo cual facilita los procesos de evaluación del desempeño y rendimiento del personal propiciando su reconocimiento.

De otro lado, los procesos deben ser revisados en su totalidad, desde el inicio de las actividades hasta la entrega al cliente, así como todo el aparato de servicios post-venta. Al interior de los procesos es necesario mirar los equipos y maquinarias con que se cuente, la tecnología que se utiliza, la misma que también debe alinearse a la nueva estrategia. En este punto, resulta trascendente evaluar las alternativas tecnológicas existentes en el mercado y el impacto que tendría en el mismo la decisión de adoptar o no un cambio tecnológico planeado.

Los productos, analizados al máximo detalle deben proveer los argumentos necesarios para generar los planes de ventas, sus características se traducen en beneficios tangibles para los clientes. La imaginación y creatividad surgen para la creación de nuevos productos, lo que proporciona nuevos argumentos y nuevas estrategias y tácticas de ventas. El conocimiento del producto y su competencia proveen la fuente de inspiración para las ventas, preparando el camino para poner en marcha los servicios de almacenaje, despacho y reparto de los mismos.

Contar con un equipo profesional capaz de mostrar eficacia y eficiencia en la dirección y en la ejecución de los negocios es el reto para mantenerse competitivo.

Hasta la próxima.

Ing° Herlan Freyre Antich

HCFA Consultoría

Cel: (51) (1) 991830437

Página Web: https://www.herlanfreyreantich.com

e-mail: herlanfreyre@gmail.com