En muchas ocasiones, las pequeñas empresas en su ánimo de emprendimiento y con un entusiasmo desbordante orientan con mucho "olfato" los negocios en los que pueden entrar, en una suerte de elección dentro de una gama de oportunidades -que en su opinión serían las adecuadas-. Claro que, la actitud es muy buena, es muy positiva y hay que resaltarla, apoyarla y seguirla manteniendo; sin embargo, si al impulso desbordante se le suma un análisis serio y profesional de las alternativas existentes el resultado inevitablemente será mucho mejor.
De otro lado, ya cuando están operando sobre la decisión que tomaron, deben elegir nuevamente para seleccionar a las personas adecuadas para el "nuevo negocio". Lo cierto es que en una gran mayoría de los casos, buscarán a las personas dentro del ámbito de acción en el que se mueven y en otros tratarán de seleccionar a las personas adecuadas con una simple entrevista personal entre otras opciones.
Saber elegir a la persona adecuada para el puesto es toda una técnica aplicada en el proceso de selección de personal; y, es aquí donde por lo general fallan porque detectar en una persona los aspectos profundos de su personalidad requiere de un análisis sistemático y meticuloso de éstos aspectos y no meramente superficial .
Posteriormente, hecha la elección -sin la ayuda profesional-, y con el transcurrir del tiempo comienzan a detectarse ciertas actitudes y comportamientos no esperados en la persona seleccionada; sin embargo, continúan adelante en esta relación hasta que se ven afectados los resultados del negocio, situación que deriva -por lo general-, en problemas internos en la organización, problemas con los clientes, problemas crediticios, y problemas de otra índole.
Ya cuando los problemas encontrados superan las oportunidades de corrección inmediata suele ser muy tarde y los responsables del negocio tienen que saber tomar decisiones y asumir las responsabilidades de la pésima gestión realizada por la persona contratada.
Lo cierto es que la "culpa" ronda en el ambiente, y con ello los desaciertos y las discusiones vanas que no conducen en lo inmediato a observar con claridad las alternativas y optar por tomar las medidas correctivas.
Suele ocurrir, que el responsable toma cartas en el asunto muy rápidamente y comienza a liderar un cambio en la organización, cambio de enfoque, de personas, de procesos, de controles, entre otros tantos, pero sin contar con la ayuda profesional para este fin. Probablemente se encuentre como un barco a la deriva en una tormenta con un timonel que no sabe que dirección tomar por lo que llegara a "la tierra de ninguna parte".
La Solución:
Un plan estrategico y una estrategia comercial bien diseñada y preparada conducen al éxito del negocio, pero no basta, no es suficiente contar con ello, porque el plan estratégico se enfoca en el ¿qué? mas no en el ¿cómo?, está mas orientado a los resultados más no en cómo obtenerlos. Para ello están los Planes de Negocios que en detalle establecen el ¿cómo deben hacerse las cosas?
La estrategia así diseñada, se constituye en la base del éxito del negocio y en ella se sostienen tres pilares importantes -entre otros- que son líneas de acción necesarias para la buen marcha del negocio, el capital humano, los procesos y los productos entre otros factores críticos de éxito como los son las Finanzas e Inversiones.
El capital humano -las personas-, son las que forman las empresas, cualquiera fuera. Si hay gente de éxito habrá empresa exitosa, y por ello se dice que "las empresas son lo que su gente son." Estas deben reunir las competencias adecuadas y deben estar enmarcadas y alineadas con lo que establece la nueva estrategia. Puede que haya personas que se encuentren no alineadas en la nueva estrategia y en consecuencia "no aplican" en ella, en otras palabras "no encajan". Puede que haya personas al interior de la organización que cumplan a cabalidad con lo que establece la nueva estrategia y se les deberá mover a sus nuevas ubicaciones. El enfoque de administración del capital humano por competencias determina los comportamientos deseados por la dirección para cada persona en cada puesto al interior de la compañía, de modo que éstos comportamientos deseados resultan ser observables, medibles y comparables, lo cual facilita los procesos de evaluación del desempeño y rendimiento del personal propiciando su reconocimiento.
De otro lado, los procesos deben ser revisados en su totalidad, desde el inicio de las actividades hasta la entrega al cliente, así como todo el aparato de servicios post-venta. Al interior de los procesos es necesario mirar los equipos y maquinarias con que se cuente, la tecnología que se utiliza, la misma que también debe alinearse a la nueva estrategia. En este punto, resulta trascendente evaluar las alternativas tecnológicas existentes en el mercado y el impacto que tendría en el mismo la decisión de adoptar o no un cambio tecnológico planeado.
Los productos, analizados al máximo detalle deben proveer los argumentos necesarios para generar los planes de ventas, sus características se traducen en beneficios tangibles para los clientes. La imaginación y creatividad surgen para la creación de nuevos productos, lo que proporciona nuevos argumentos y nuevas estrategias y tácticas de ventas. El conocimiento del producto y su competencia proveen la fuente de inspiración para las ventas, preparando el camino para poner en marcha los servicios de almacenaje, despacho y reparto de los mismos.
Hasta la próxima.
Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Consultoría
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Página Web: https://www.herlanfreyreantich.com
e-mail: herlanfreyre@gmail.com
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