Todas las empresas realizan ventas; bien se trate de productos o servicios. Finalmente utilizan para vender un conjunto de procedimientos que bien enlazados buscan la satisfacción de las necesidades de sus clientes. Los procedimientos son por lo general agrupados en etapas las cuáles se organizan en función de las propias características y beneficios de los productos o servicios que ofrecen.
Las diferencias -en algunos casos- suelen ser muy sutiles, como por ejemplo la venta de tarjetas de crédito ó la venta de una línea de crédito. De la misma manera, la venta de Fondos Mutuos ó la venta de un tipo de Fondo de los que administran las AFP (Administradoras Privadas de Fondos de Pensiones) o los Bancos, sus elementos diferenciales aunque sutiles hacen que la técnica cambie en algo para los casos indicados.
Son productos Intangibles.
Efectivamente, los productos intangibles utilizan una técnica especial porque de lo que se trata es que el cliente se encuentre seguro y satisfecho que lo que está comprando cumple con sus exigencias. Una técnica de ventas bien llevada consiste precisamente, en obtener como respuesta la aceptación del cliente a comprar el producto; y, obtener a la vez su completa satisfacción.
En el caso de la venta de electrodomésticos, línea blanca, televisores, cámaras fotográficas, computadoras, lap top, muebles de sala, comedor, cuadros, bicicletas, filmadoras, celulares, floreros, jarrones, guitarras, instrumentos de viento, stores, persianas, autos, shampoos, reacondicionadores, productos de belleza, etc., también se utiliza una técnica de ventas. Son productos Tangibles.
La técnica en muchas ocasiones, sigue los patrones de ventas del siglo pasado, en la que el proceso ya es conocido por todos los vendedores. Sin embargo, aún permanecen vigentes entre estos “dinosaurios” algunas aspectos propios de éstas técnicas que siguen brindando importantes resultados, pero en la mayoría de los casos no son aplicadas adecuadamente.
Alguien me comentó alguna vez que: “cuando una persona ó empresa viene realizando exactamente la misma labor durante dos años consecutivos sin haber realizado un solo cambio. Es momento de preocuparse y pensar en cambiar.”
En estos tiempos de crisis quienes preparan a sus equipos de ventas, lo capacitan, lo entrenan con el propósito que encuentren razones sustentadas en argumentos irrefutables para seguir vendiendo y vender más que en meses pasados está apuntando al futuro; y, quienes recortan los presupuestos de capacitación en tiempos de crisis están llamados a morir en el intento. El equilibrio entre la inversión que significa la capacitación y los ingresos que se obtienen a consecuencia de la misma se ve largamente superada por el peso de los resultados de la inversión cuya diferencia la hacen los mejores equipos de ventas.
Los equipos de ventas que prevalecen son aquellos que han roto con la monotonía de hacer siempre lo mismo y de la misma manera. Equipo de ventas que no cambia está condenado a ser cambiado. Puede que llegue el momento en algunas empresas, de evaluar la decisión de renovar sus propios equipos de ventas con un argumento hasta cierto punto no muy claro. La renovación puede que sea una solución, pero tal vez no sea la mejor solución. Es una alternativa entre muchas otras que deben ser revisadas desde el punto de vista comercial-financiero.
En el proceso de capacitación y entrenamiento existe una mayor probabilidad de éxito cuando éste proceso es administrado y manejado por quienes han comprendido que el entrenamiento es base del éxito en ventas.
Lo que ocurre es que el peso de la inversión en los procesos de capacitación todavía pesa más en la mente de los financistas antes que en la mente de los comerciales porque no abren su mente a las nuevas posibilidades que les ofrece el reto de la oportunidad que significan las crisis como la que estamos viviendo. El dominio en este terreno todavía se encuentra en manos de los financistas y no de los comerciales. Aquí las expectativas juegan un papel muy importante en la decisión.
Es decir, si las expectativas de crecimiento son bajas como resultado de la crisis, se contrae la inversión si las expectativas de crecimiento son altas como resultado del desarrollo, se amplían las inversiones, dependiendo del sector en que se desempeñan.
Vender y vender más en tiempos de crisis es el reto de todas las empresas. ¿Podrán lograrlo con las mismas técnicas de ventas que vienen manejando por años? ¿Podrán lograrlo con la misma mentalidad que perdura por años? ¿Podrán lograrlo con los mismos hábitos de sus equipos de ventas? ¿Podrán lograrlo con los mismos mecanismos de supervisión establecidos? ¿Podrán romper con el “status quo”?. ¿Podrán lograrlo reduciendo sus presupuestos porque las expectativas predominan en la decisión?
Todo hace pensar que buscan “mantenerse vivos para no quebrar”, más no buscan la oportunidad de crecer enfrentando “la crisis” con programas de crecimiento y desarrollo orientados a sus equipos de ventas, ó si lo hacen están limitados por los recortes de presupuestos.
Hasta la próxima.
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