El día de hoy termina la 5ta Convención internacional de productos para la salud y ciencias afines denominado Tecnosalud 2009 que se realiza en la sede del Jockey Plaza; el mismo que, ha sido organizado por la Cámara de Comercio de Lima con la participación de importantes auspiciadores - importante evento, sin duda alguna que reúne a lo mejor de los proveedores de productos para la salud-. Durante mi visita a dicho evento, pude comprobar los diversos métodos que utilizan los representantes de las empresas y también pude comprobar algunas hipótesis de trabajo que diseñe antes de mi visita con fines de incluirlas en mis programas de capacitación en Técnicas de Ventas y Servicio a Clientes.
He aquí algunas recomendaciones:
1. La venta no tiene que ser necesariamente informativa.
Uno de los grandes errores que cometen los vendedores es proceder a informar sobre las características del producto, antes que mostrar los beneficios que proporciona el producto al usuario. Al usuario le interesa conocer ¿de qué manera ese producto en particular lo beneficiará?.
2. Conocer bien el producto, no es suficiente.
El conocimiento del producto es la base de la venta, conocer bien las características del producto y los beneficios que genera son aspectos fundamentales en el proceso de la venta. Sin embargo, no es suficiente. Para que ese conocimiento que se posee pueda ser adecuadamente transmitido a los prospectos debe aplicarse un conjunto de técnicas de ventas que motiven no sólo el interés del visitante del stand, sino que muestre su real interés por solucionarle algún problema y, que conduzca al prospecto a la decisión de compra.
3. No basta con proporcionar folletos, lapiceros, brochures, y catálogos entre otros.
El material promocional, es importante y debe ser utilizado de manera racional con nuestros clientes potenciales. Es lo último que se entrega en el proceso de la venta y debe ser entregado una vez que las dudas del prospecto han sido aclaradas. Debe ser utilizado como material demostrativo durante el proceso de la venta, porque en él figuran aspectos que probablemente solucionen las interrogantes que plantea el prospecto.
4. Apliquen técnicas de ventas que ayuden al cliente a comprar.
Un vendedor, debe conocer bien todas las técnicas de ventas, de modo que le permitan utilizarlas durante su entrevista con el prospecto. El visitante del stand, debe sentir en todo momento que usted -vendedor de éxito- lo está ayudando a solucionar un problema para su negocio, el debe visualizar "ese beneficio" en particular. Aquí la aplicación de la Técnica SPIN cobra relevancia.
5. La venta es todo un proceso.
La aplicación de las diversas técnicas de ventas, obedece al conocimiento previo de los productos que se ofrecen, sus características, y los beneficios que producen para el cliente. Detectar las necesidades del cliente, comprender sus negocio en particular, administrar las objeciones, son elementos decisivos que bien manejados inevitablemente conducen al cierre de la venta.
Hasta la próxima,
Ing° Herlan Freyre Antich
HCFA Consultoría Empresarial
Cel: (51) (1) 991830437
Página Web: http://herlan.wix.com/asesoria-y-consultoria
