En esta entrada hablaremos sobre las objeciones de los clientes a los argumentos del vendedor.
Para ello, debemos comprender que las objeciones sólo constituyen un desacuerdo de opinión entre el vendedor y el cliente, de lo que se trata precisamente es de resolver la objeción para que el cierre de ventas se produzca. La objeción es lo único que lo separa de la venta.
Hay varios métodos para el manejo de las objeciones y cada uno de éstos métodos los he probado y ensayado en muchas oportunidades. La clave para manejar las objeciones de los clientes pasa por saber escuchar lo que está diciendo el cliente y entender bien lo que significa. La forma como se maneje la objeción resulta vital para conducir al cliente hacia la fase del cierre de la venta. Habrá cierre de ventas cuando se haya solucionado en gran medida la objeción principal del cliente, que puede tener más de una objeción.
Hay muchos métodos de cierre en el mundo de las ventas y los grandes vendedores, los que realmente ganan dinero en ventas, saben muy bien que deben combinar los métodos y utilizarlos todos cuando están conversando con el cliente.
Pero las objeciones que utiliza el cliente, o los pretextos o excusas nos pueden desviar del camino del cierre de la ventas. Por ello un vendedor profesional, debe identificar con claridad si se trata de objeciones verdaderas o si se trata de argucias que utiliza el cliente para no comprometerse.
Entendamos que el cliente tiene temor en tomar una decisión y no necesariamente quiere manifestar lo que siente y menos a un desconocido como el vendedor. Por ello en la relación con el cliente, transmitir confianza resulta vital para que se produzca el cierre de la venta. La confianza en la base sobre la cual descansa la estrategia de venta.
Si!. los métodos de cierre de ventas bien utilizados generan resultados de ventas. Los errores que cometen otros vendedores son aprovechados por aquel vendedor que conoce las técnicas de ventas y que las utiliza para cerrar ventas. (Un error del vendedor, le deja a otro vendedor más acucioso y metódico la venta prácticamente lista, sólo falta que el vendedor haga las preguntas clave que lo conduzcan al cierre de ventas).
Muchos autores han escrito sobre los métodos de cierre de ventas. Desde mi punto de vista, y habiendo aplicado las técnicas de observación y de análisis de procesos, los métodos de cierre resultan simplemente interesantes cuando se conoce muy bien las necesidades de los clientes.
Hasta la próxima
Ing° Herlan César Freyre Antich
HCFA Consultoría Empresarial
Cel: 51-1-991830437
Página Web: http://herlan.wix.com/asesoria-y-consultoria
Hasta la próxima
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HCFA Consultoría Empresarial
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