Ventas

La actividad de la venta, sufre modificaciones diarias que muchas veces son imperceptibles a nuestros sentidos, por lo general en la mayoría de los casos nos damos cuenta del cambio cuando las ventas no se concretan y los resultados obtenidos difieren de los esperados.

¿Qué hacer antes para evitar que esto se produzca?, ¿De qué manera podemos concretar más ventas y adelantarnos a los probables resultados para tomar acciones diferentes?, ¿nuestras acciones y nuestro producto han caído en la obsolescencia?, ¿han aparecido en el mercado productos similares ó tenemos nueva competencia?, ¿podemos innovar y modificar nuestro producto en si mismo?, ¿la demanda de mi producto continúa en ascenso?, ¿la oferta de la competencia cubre la demanda insatisfecha que pudiese existir?, ¿Es mi producto es el que cubre la demanda insatisfecha? ¿es el mensaje que estoy otorgando el que está mal? ¿qué es? ¿cuál es la realidad?.

No siempre las cosas van bien y de eso hay que ser consciente, queremos que siempre vayan bien pero en la práctica esto no es así, siempre hay situaciones que se presentan que hacen que las cosas tomen un giro diferente y probablemente inesperado, y muchas veces las acciones a tomar no están dentro de nuestra zona de influencia y de control, por lo que se ubican fuera de nuestro alcance; y, en consecuencia poco o nada podemos hacer frente a situaciones externas por lo que tenemos que convivir sabiendo que estas situaciones incontrolables se presentarán en determinado momento; frente a ello, tenemos que tener una respuesta, una respuesta en términos de actitud, de tener una mente abierta a visualizar otras oportunidades, de saber identificar las ventajas que podemos aprovechar de ésta situación en particular, de mirar el lado positivo de las cosas y evitar en lo posible pensar en las consecuencias adversas que puede acarrear la situación, aunque debemos contemplarlas, para estar preparados para la acción.

Pensar analíticamente y críticamente debe ser una tarea diaria, una práctica de nuestra propia actividad de identificar lo que hacemos bien, y también lo que no hacemos bien y saber porqué. Si logramos prepararnos entorno a este esquema de pensamiento, las cosas nos irán mucho mejor. En el caso de vendedores de diversos tipos de productos, sean tangibles ó intangibles muchas veces pierden ventas por la falta de seguimiento y control de las situaciones que ellos pueden controlar. Ellos son capaces de generar la fuerza impulsora que actúe como motivador de la compra, sin embargo en muchos casos desconocen que son la situación inesperada que su cliente debe enfrentar.

Hay situaciones en las cuales la competencia está dentro y usted vendedor de éxito está fuera. Recuerde que usted es la situación inesperada, mientras que el vendedor que está dentro está en su "estatus quo" supuestamente controla lo que pasa dentro; usted debe actuar como aquella situación inesperada, ser capaz de innovar, ser capaz de modificar la conducta de su cliente, atrévase a ir más allá. Saque adelante toda su proactividad y persiga el éxito sin desmayar.

Hasta la próxima

Ing° Herlan Freyre Antich

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