Como parte del proceso de la venta, encontramos que una de las técnicas, formas ó métodos importantes para lograr una venta es primero que nada tener claro con que tipo de cliente nos entrevistaremos. Configurar el perfil del cliente con cierto grado de exactitud o de aproximación a la realidad no es una tarea fácil. No es nada sencillo lograr entender el pensamiento de los compradores ni de indagar con meridiana precisión y en poco tiempo el tipo de cliente a quien nos entrevistaremos.
Lo cierto es que muchos vendedores piensan que una entrevista entre cliente y vendedor, puede ser atribuida como una batalla en la que el vendedor debe salir ganando, en la que el cliente debe ser la víctima y en la que cada vez que digamos algo el cliente asienta con la cabeza que es correcto ¿verdad?.
Bien, si este es el pensamiento del vendedor; entonces está completamente equivocado; de lo que se trata en una entrevista de ventas es vender, pero "no engatusar", "no engañar", "no tender una trampa", se trata de "entender los deseos del cliente", de "comprender lo que exactamente quiere", de "vivir su necesidad" para poderle proporcionar la solución que se ajusta a lo que exactamente quiere.
Los vendedores más antiguos cuyas técnicas no fueron renovadas probablemente continúen ejerciendo una influencia negativa entre sus clientes, los métodos de ventas antiguos en los que el concepto equivocado que el vendedor siempre tiene que ganar no proporciona resultados en el largo plazo, hay que renovarse, cambiar el enfoque, hay que buscar nuevas formas de vender con éxito, siempre existirá un mejor método para vender.
Uno de los tantos métodos conocidos en el mercado es la técnica AIDA, otro la técnica NOC, otro la técnica ROC, y muchos más como SPIN SELLING entre otros métodos. Personalmente he puesto en práctica cada uno de éstos métodos y todos ellos sugieren una diversidad de respuestas por parte de los clientes, respuestas que hay que observar y mirar con detenimiento para poder encontrar lo que exactamente busca el cliente.
Lo cierto es que hay aspectos en común en todas ellas y el principal aspecto en común que tienen es encontrar las necesidades de los clientes. Cuando el vendedor entra en contacto con el cliente y encuentra una necesidad, busca la solución a esa necesidad en particular ofreciendo el producto que la satisface; sin embargo, no necesariamente ha solucionado el problema. En muchas ocasiones ante el ofrecimiento por parte del vendedor surgen interrogantes por parte del cliente que no son absueltas completamente por lo que las dudas en la mente del cliente permanecen; y, para no perder la venta esos detalles no son comunicados al cliente.
La falta de información del cliente en relación al producto hace que éste no sea consciente de las consecuencias que tendrá su adquisición. El vendedor por lo general busca el lado cómodo de la relación tratando de colocar el producto a pesar de ser consciente de la inconsciencia del cliente; por supuesto que, en muchas ocasiones el vendedor tampoco es consciente de la inconsciencia del cliente. Esto es bastante común en ventas y se observa a cada rato. Los vendedores no muestran completamente los puntos débiles y es por allí precisamente (porque son conscientes de ello) que pueden perder la venta y en consecuencia no lo comunican; el cliente en cambio debe hacer mayores esfuerzos por tratar de comprender bien cada característica del producto y tratar de asociarla con los beneficios mostrados por el vendedor. Esta aparente ventaja que otorgan los clientes a los vendedores es muchas veces mal aprovechada por los vendedores, cuando en realidad resulta ser una valiosa oportunidad para mejorar la relación.
Vender no es sinónimo de engañar, de engatusar. Vender es un arte, es una ciencia, y se requiere mucha transparencia, honestidad, sinceridad y comunicación de doble vía.
Cada contacto con el cliente es una valiosa oportunidad para proporcionar el mejor servicio de ventas.
Hasta la próxima
HCFA Consultoría
Telf: (51)(1) 4211331
Cel: (51)(1) 991830437
Página Web: http://herlanfreyre.web.officelive.com/default.aspx
Lo cierto es que muchos vendedores piensan que una entrevista entre cliente y vendedor, puede ser atribuida como una batalla en la que el vendedor debe salir ganando, en la que el cliente debe ser la víctima y en la que cada vez que digamos algo el cliente asienta con la cabeza que es correcto ¿verdad?.
Bien, si este es el pensamiento del vendedor; entonces está completamente equivocado; de lo que se trata en una entrevista de ventas es vender, pero "no engatusar", "no engañar", "no tender una trampa", se trata de "entender los deseos del cliente", de "comprender lo que exactamente quiere", de "vivir su necesidad" para poderle proporcionar la solución que se ajusta a lo que exactamente quiere.
Los vendedores más antiguos cuyas técnicas no fueron renovadas probablemente continúen ejerciendo una influencia negativa entre sus clientes, los métodos de ventas antiguos en los que el concepto equivocado que el vendedor siempre tiene que ganar no proporciona resultados en el largo plazo, hay que renovarse, cambiar el enfoque, hay que buscar nuevas formas de vender con éxito, siempre existirá un mejor método para vender.
Uno de los tantos métodos conocidos en el mercado es la técnica AIDA, otro la técnica NOC, otro la técnica ROC, y muchos más como SPIN SELLING entre otros métodos. Personalmente he puesto en práctica cada uno de éstos métodos y todos ellos sugieren una diversidad de respuestas por parte de los clientes, respuestas que hay que observar y mirar con detenimiento para poder encontrar lo que exactamente busca el cliente.
Lo cierto es que hay aspectos en común en todas ellas y el principal aspecto en común que tienen es encontrar las necesidades de los clientes. Cuando el vendedor entra en contacto con el cliente y encuentra una necesidad, busca la solución a esa necesidad en particular ofreciendo el producto que la satisface; sin embargo, no necesariamente ha solucionado el problema. En muchas ocasiones ante el ofrecimiento por parte del vendedor surgen interrogantes por parte del cliente que no son absueltas completamente por lo que las dudas en la mente del cliente permanecen; y, para no perder la venta esos detalles no son comunicados al cliente.
La falta de información del cliente en relación al producto hace que éste no sea consciente de las consecuencias que tendrá su adquisición. El vendedor por lo general busca el lado cómodo de la relación tratando de colocar el producto a pesar de ser consciente de la inconsciencia del cliente; por supuesto que, en muchas ocasiones el vendedor tampoco es consciente de la inconsciencia del cliente. Esto es bastante común en ventas y se observa a cada rato. Los vendedores no muestran completamente los puntos débiles y es por allí precisamente (porque son conscientes de ello) que pueden perder la venta y en consecuencia no lo comunican; el cliente en cambio debe hacer mayores esfuerzos por tratar de comprender bien cada característica del producto y tratar de asociarla con los beneficios mostrados por el vendedor. Esta aparente ventaja que otorgan los clientes a los vendedores es muchas veces mal aprovechada por los vendedores, cuando en realidad resulta ser una valiosa oportunidad para mejorar la relación.
Vender no es sinónimo de engañar, de engatusar. Vender es un arte, es una ciencia, y se requiere mucha transparencia, honestidad, sinceridad y comunicación de doble vía.
Cada contacto con el cliente es una valiosa oportunidad para proporcionar el mejor servicio de ventas.
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