Competencias

Hablar de las "competencias" en el sector comercial, es hablar del conjunto de conocimientos, actitudes y habilidades que posee cada integrante del equipo comercial.

Debido a la existencia de un sinnúmero actividades comerciales las "competencias" no siempre son las mismas; sin embargo, hay ciertas "competencias" que resultan ser comunes para todos.

Las variaciones de las diversas actividades comerciales constituyen retos para los comerciales y vendedores acuciosos porque responden y obedecen a determinados conocimientos específicos para cada área de desempeño. Así por ejemplo, no es lo mismo vender camiones que vender flores. No es lo mismo vender mesas y muebles que vender seguros; como tampoco es lo mismo vender libros que vender telas; sin embargo el propósito común de todos ellos es vender.

Cada actividad comercial (ya sea la venta de camiones, o la venta de libros, o de un seguro de vida, u otras) poseen objetivos propios, y requieren de personal especializado que conozca bien los detalles de los productos que ofrecen al mercado, así como de todos aquellos elementos que se complementan en el mercado.

La diferencia radicará en las habilidades que cada cual puede desarrollar para considerarse experto en la materia. El desarrollo de habilidades puede ser considerado uno de los aspectos comunes desde el punto de vista de la formación, capacitación o entrenamiento de vendedores sin embargo cada programa de formación en sí  mismo es diferente.

En todos los casos, los equipos de ventas requieren:

• Detectar las necesidades de sus clientes
• Administrar y manejar las objeciones
• Cerrar ventas

Para ello y con el fin de lograr un buen resultado, los vendedores deben tener desarrolladas las siguientes habilidades:

1. Habilidad para preguntar
2. Habilidad para entender y comprender el mensaje del cliente.
3. Habilidad para saber comunicar los beneficios que el producto o servicio puede hacer por el cliente.
4. Habilidad para persuadir
5. Habilidad para sacar el "Sí" al cliente
6. Habilidad para generar empatía y confianza
7. Habilidad para saber aplicar las técnicas para identificar y  manejar objeciones; y, por último,
8. Habilidad para cerrar la venta

Estos 8 puntos, sin que exista un orden rigurosamente específico son elementos comunes en el desarrollo de las habilidades que tienen todas las actividades comerciales.

Sin duda alguna, existen otros elementos que se complementan en el trabajo de los equipos de ventas; y, las competencias que suelen considerar los diversos puestos de trabajo del área comercial toman en cuenta las siguientes entre otras.

a. Orientación al cliente

b. Orientación a resultados

c. Saber escuchar
d. Sentido de urgencia
e. Comunicación asertiva y persuasiva
f. Liderazgo
g. Innovación y creatividad
h. Proactividad
i. Compromiso
j. Cierre de acuerdos

Las competencias arriba mostradas son meramente enunciativas más no limitativas.

En el desarrollo de las competencias, los supervisores jefes o gerentes tienen responsabilidad directa por buscar su desarrollo y crecimiento, asociado con el área de RRHH quién finalmente debe monitorear que el desarrollo y crecimiento se dé dentro de los plazos estipulados.

Planificar la actividad de ventas bajo el enfoque de competencias proporciona durante el desarrollo de un periodo indicadores suficientes para generar mejoras en el desempeño de los equipos de ventas.

Los directivos de ventas, en muchos casos se enfocan en los resultados y realizan esfuerzos significativos para lograrlos. En ocasiones sacrifican la capacitación y el entrenamiento en técnicas de ventas, para orientar la actividad de sus equipos durante reuniones semanales que en algunos casos suelen ser inquisitivas.

Desde otra perspectiva, y observando la actividad de la venta desde "Internet", "venta online", "venta a través de las redes sociales", los operadores de las mismas operan como vendedores, e igualmente requieren aprender todo lo que hemos visto líneas arriba, pero en un enfoque diferente. Quien se dedica a leer los mensajes de los clientes, y publicar las respuestas correspondientes también requiere comprender que existen técnicas probadas para contactar con los clientes y lograr obtener acuerdos que se satisfagan mutuamente. En este caso las evasivas de algunos clientes resultan ser evidentes; la data no necesariamente es cierta al 100%, afinar estos detalles y aprender a responder y no reaccionar con los clientes requiere de competencias específicas que igualmente deben ser desarrolladas.

Ingº Herlan Freyre Antich
HCFA Enterprise Consulting
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